اصل میں شائع کردہ کولن شا لنکڈ ان: کس طرح چھوٹی چیزوں سے کسٹمر کے رویے پر بڑا اثر پڑتا ہے
غیر شعوری اثر و رسوخ آپ کے گاہک کے سلوک پر ایک خاص اثر پڑتا ہے۔ غیر شعوری اثرات وہ محرکات ہیں جن کے بارے میں کوئی صارف واقف نہیں ہے۔ مزید یہ کہ ، یہ آپ کے کسٹمر کے تجربے میں غیر شعوری اثرات موجود ہیں یہاں تک کہ اگر آپ نے ان کے ڈیزائن کے بارے میں جان بوجھ کر نہ کہا ہو۔
ہمارے تازہ ترین میں پوڈ کاسٹ ، ہم نے کچھ شرائط کی وضاحت کی ہے جو معلومات کو بیان کرتی ہے جو سلوک کو متاثر کرتی ہے ، بشمول:
- عروج: کچھ ایسی بات جو آپ کو سمجھتی ہے لیکن یہ کہ آپ کا شعور ذہن رجسٹر نہیں ہوا ، مطلب یہ ہے کہ اسے اوچیتن ذہن نے اٹھا لیا ہے۔ آپ کو معلوم ہی نہیں ہے کہ آپ نے اسے دیکھا (یا اس کا ذائقہ چکھا ، یا اسے محسوس کیا وغیرہ) لیکن آپ کی آنکھ نے اسے (یا زبان ، یا جلد وغیرہ) کا پتہ لگایا۔
- حتمی: کچھ ایسی بات جس کا آپ کو احساس ہے کہ آپ واقف ہیں ، اس کا مطلب یہ ہے کہ یہ اوچیتن دماغ کے درجے سے بالا ہے۔ آپ واقف ہیں کہ آپ نے اسے دیکھا (یا چکھا یا محسوس کیا)۔
پروفیسر ڈینیئل کاہن مین نے اپنی کتاب میں ہمارے نظام فکر کی تعریف کی ہے تیز اور آہستہ سوچنا۔ دونوں یہاں ان عمدہ اور انتہائی اثر انگیز اثرات کے ساتھ کام کر رہے ہیں۔ دونوں سسٹم ایک تیز اور جبلت والا سسٹم ون ہیں (یا جس کا میں نے اپنی کتاب میں حوالہ کیا ہے ، بدیہی گاہک ، بدیہی نظام کے طور پر) ، اور سست اور طریقہ کار سسٹم ٹو (جسے ہم عقلی نظام کہتے ہیں)۔ ہمارا انٹٹوٹیو سسٹم تمام عمدہ اور مافوق الفطرت معلومات لیتا ہے اور اسے آپ کے لئے سب سے اہم چیز پر کھینچ دیتا ہے ، جس کو ہوش میں رکھتے ہیں۔ عقلی نظام اس کی اجازت دیتا ہے۔
یہ ایک اچھی بات ہے کہ بدیہی نظام آپ کے لئے چھانٹ رہا ہے۔ بصورت دیگر ، آپ کو معلومات سے زیادہ بوجھ ڈالا جائے گا۔ اس طرح ، آپ کے ہوش میں ذہن کو وہ چیز ملتی ہے جو ضروری معلومات ہے۔ مثال کے طور پر ، کہتے ہیں کہ آپ سن رہے تھے کہ ایک شخص پارٹی میں آپ کو کچھ بتاتا ہے۔ آپ پس منظر کے شور کے باوجود ، شخص جو کچھ کہہ رہا ہے اس پر توجہ دے رہے ہیں۔ پھر ، پارٹی میں کوئی اور گفتگو میں آپ کا نام کہتا ہے۔ آپ کا بدیہی نظام اس کو بھی اٹھا لے گا اور اسے اپنے ہوش تک پہنچا دے گا۔ تاہم ، یہ آپ کے پڑوسی پارٹی کے اکاونٹ کے اکاؤنٹ سے نکل جائے گا جہاں انہیں آج وہ گروسری اسٹور پر کھڑا کرنا ہے۔
عظمت کا اشتہار بازی غیر شعوری ہے
کیا آپ نے کبھی یہ کہانی سنی ہے کہ 1957 میں ، محقق جیمز وائکری نے کھانے پینے کی مراعات کے بارے میں ایک فلم میں تخفیف اشتہار شامل کیا اور اس سے ناشتے کی فروخت بڑھ جاتی ہے؟ ٹھیک ہے ، ایسا کبھی نہیں ہوا۔ ویسری نے اسے بنا دیا۔ اس کے مطالعے کی ان ناگوار ابتدا کے باوجود ، عروسی اشتہار آج بھی ایک چیز بنی ہوئی ہے۔
عروج پرستی کا اشتہار تفریح ہے ، اور اس کا اثر لوگوں پر پڑتا ہے ، لیکن عروسی اشتہارات ایسی چیز نہیں ہے جس پر آپ گاہک کا رشتہ قائم کرسکیں۔ مارکیٹنگ کے نقطہ نظر سے ، یہ علاقہ مائن فیلڈ ہے۔ لوگ عظمت بخش اشتہار سے متاثر ہونا پسند نہیں کرتے ، لہذا اس کا استعمال کسی برانڈ پر مضر اثرات ڈال سکتا ہے۔ مزید یہ کہ دھوکہ دہی سے لوگوں کو بے وقوف بنانا رشتے کی ٹھوس بنیاد قائم نہیں کرتا ہے۔ کسی پارٹی میں آئس بریکر کی کہانی سب سے بہتر ہے جب کوئی آپ سے اس کے بارے میں پوچھتا ہے کہ آپ کیا کرتے ہیں ، جو کچھ نہیں تو ، پارکنگ کی جگہ کے بارے میں کہانی سے قطعی بہتر ہے!
گاہک کے تجربے کے لئے غیر شعوری اثر کیوں اہم ہے
گاہک کے تجربے سے متعلق ایک چیز کے لئے عمدہ اشتہار بازی اچھی ہے۔ اس سے یہ ثابت ہوتا ہے کہ چھوٹی چھوٹی چیزوں کا خاص مطلب گاہکوں کے لئے بہت ہوتا ہے۔ جب آپ کو معلوم ہوجاتا ہے کہ وہ چھوٹی چھوٹی چیزیں کیا ہیں ، تو پھر آپ ان کو اپنے تجربے میں بھرتی کرنے کا کافی موقع رکھتے ہیں۔
بطور L.T. پر سمپسن کا کہنا ہے کہ ، یہ تین جہتی حملہ ہے:
آپ اپنی مصنوعات اور خدمات کے بارے میں الفاظ اور مارکیٹنگ کی پوزیشن استعمال کرسکتے ہیں جو کسی پر اثر انداز ہوتے ہیں۔ اس میں کسی ایک چیز کی ضرورت نہیں ہے۔ یہ ایک بینر ہوسکتا ہے جس میں کہا گیا ہے کہ 'ہم سب سے سستے ہیں!' (انتہائی حد تک) تاہم ، یہ ان مخصوص تصاویر کی حمایت کرنے کے ساتھ ، 'سستی' ، '' بچت '، اور' قیمت میں کمی 'جیسے الفاظ کا استعمال بھی ہوسکتا ہے جو لوگوں کو یہ سوچنے کے لئے متاثر کرتی ہے کہ آپ کی مصنوع کی اونچی قیمت ہے (عروج پرستی)۔
جو چیزیں لوگوں پر اثر انداز ہوتی ہیں وہ لطیف ہوتی ہیں۔ یہ الفاظ اور تصاویر ہوسکتی ہیں جو آپ اپنے اشتہار میں استعمال کرتے ہیں۔ یہ آپ کے مقام پر ماحول کے لوگوں سے ہو سکتا ہے۔ یہ آپ کے لوگوں کے کھڑے ہونے کا طریقہ ہوسکتا ہے یا جب وہ صارفین سے بات کرتے ہیں تو وہ اپنے ہاتھوں سے کیا کرتے ہیں۔ یہ سب چیزیں آپ کے کسٹمر کے تجربے کے بارے میں لوگوں کے خیالات پر اثرانداز ہوتی ہیں۔ ان سب چھوٹی چیزوں کا انتظام کرنا آپ پر منحصر ہے۔
ان غیر شعوری اثرات کو کسٹمر کے تجربے کے لئے مل کر کام کرنے میں زیادہ تر مستقل مزاجی ہے۔ اس کی شروعات اس بات کی وضاحت سے ہوتی ہے کہ آپ کس صارف کے تجربے کو پیش کرنا چاہتے ہیں۔ اس کے بعد ، آپ کی پوری تنظیم میں اس طرح بات کرنا تاکہ ہر شخص ایک ہی صفحے پر ہو۔ اگلا ، آپ فیصلہ کریں گے کہ آپ کس طرح اپنے پیغام کو اپنے کسٹمر کے تجربے ، یہاں تک کہ غیر شعوری طور پر بھی فراہم کرسکتے ہیں۔
جب آپ اپنی چھوٹی چھوٹی چھوٹی چھوٹی چیزوں کے ساتھ مستقل پیغام دیتے ہیں اور کہتے ہیں تو ، یہ آپ کے صارفین کو غیر شعوری پیغام بھیجتا ہے جس کا مطلب ہے کہ آپ کیا کہتے ہیں۔ یہ انھیں یہ بھی بتاتا ہے کہ آپ جانتے ہیں کہ آپ کیا کر رہے ہیں اور آپ کو اپنے برانڈ کے وعدے کو پورا کرنے پر اعتماد کیا جاسکتا ہے۔ سب سے بہتر ، یہ ایک تین جہتی حملے میں یہ سب کرتا ہے جو آپ کے مطلوبہ سچا تجربہ پیش کرنے کے لئے سوچ کے دو نظاموں کا استعمال کرتا ہے۔
کیا آپ کسی بھی اعلٰی اشتہار سے آگاہ ہیں؟ ہمیں ذیل میں تبصرے میں بتائیں.
