صارفین ایک مصنوعات کو دوسرے سے کیوں خریدتے ہیں؟ آپ کس طرح برانڈ کی وفاداری کو فروغ دیتے ہیں؟ کس طرح آپ کسٹمر کی مصروفیت کو زیادہ سے زیادہ کرتے ہیں؟
کے مطابق ہارورڈ پروفیسر جیرالڈ زلٹ مین ، ان تمام سوالات کا جواب براہ راست لا شعور کے دماغ سے وابستہ ہے۔ زلٹ مین کی کتاب ، 'کس طرح صارفین سوچتے ہیں: مارکیٹ میں دماغ کے بارے میں ضروری بصیرت' ، پروفیسر نے بہت سارے دلچسپ خیالات کا انکشاف کیا جو مارکیٹرز اور برانڈز کے لئے مددگار ثابت ہوسکتے ہیں۔
عام عقیدے کے برخلاف ، صارفین اتنے پریمی نہیں ہیں کہ وہ یقین کرنا پسند کریں۔ مثال کے طور پر ، جبکہ بہت سارے صارفین خریداری کے فیصلے کا اندازہ کرتے وقت متعدد مسابقتی برانڈز اور قیمت پوائنٹس کا موازنہ کرنے کی اطلاع دیتے ہیں ، زالٹ مین کی تحقیق اس بات کی نشاندہی کرتی ہے کہ واقعتا ایسا نہیں ہے۔
نیز ، صارفین کے بے ہوش جسمانی ردtionsعمل کا مطالعہ کرکے ، زالٹمین نے یہ محسوس کیا کہ جو واقعی وہ سوچتا ہے یا محسوس کرتا ہے وہ اکثر ان کی باتوں سے متصادم ہوتا ہے۔
صارفین اپنے خریداری خیالات اور احساسات کے بارے میں کیوں سچ نہیں ہیں؟ ٹھیک ہے ، اس کی ایک بڑی وجہ یہ ہے کہ وہ بے ہوشی کے زور سے چل رہے ہیں ، جن میں سب سے بڑی جذباتیت ہے۔
جذبات ہی وہی ہے جو واقعتا the خریداری کے طرز عمل کو چلاتا ہے اور عام طور پر فیصلہ سازی کا بھی۔
نیورو سائنسدانوں کے ذریعہ مکمل کی گئی تحقیقوں سے معلوم ہوا ہے کہ ایسے افراد میں جن کے دماغ خراب ہوچکے ہیں جو جذبات پیدا کرتے ہیں وہ فیصلے کرنے سے قاصر ہیں۔
یہ خیال بہت اہمیت کا حامل ہے کیونکہ اس سے ہمیں یہ احساس کرنے میں مدد ملتی ہے کہ انسان اتنے منطقی نہیں ہیں جتنا ہم تصور کرسکتے ہیں۔ اور اس کو سمجھنے سے مارکیٹنگ ، فروخت اور برانڈنگ کے اہم مضمرات ہیں۔
مثال کے طور پر ، صرف اپنی مصنوع کی صفتوں کی مارکیٹنگ کرکے ، آپ کو نتیجہ خیز نتائج پیدا ہونے کا امکان ہے۔ اور آپ کو موصول ہونے والے خراب نتائج اس حقیقت کی وجہ سے ہیں کہ آپ فیصلہ سازی کے عمل میں لاشعوری ، انسانی عنصر کو مکمل طور پر کھو رہے ہیں۔
انسان احساسات سے دوچار ہے۔ لہذا اگر آپ چاہتے ہیں کہ صارف آپ کی مصنوعات یا برانڈ کو یاد رکھے ، تو وہ آپ کی کمپنی کے ساتھ تعامل کے ذریعہ ان سے مشغول اور متاثر ہوں گے۔
اچھے مارکیٹرز اس تصور کو ہر وقت استعمال کرتے ہیں ، اور جذبات پر مبنی مہمات کی مثالیں ہر جگہ موجود ہیں۔ ایک لمحے کے لئے سوچیں ، زیادہ تر مارکیٹنگ مہموں میں اصل میں کیا بیچا جارہا ہے۔
عیش و عشرت کے سامان دنیا میں ہماری خود پسندی ، قبولیت اور حیثیت کے جذبات کو نشانہ بناتے ہیں۔ مواصلاتی آلات دوستوں ، کنبے ، اور لوگوں کے وسیع نیٹ ورک سے رابطہ کی پیش کش کرکے ہمیں حوصلہ افزائی کرتے ہیں۔ ایتھلیٹک برانڈز مقابلہ کے ایکٹ کے ذریعے ایڈونچر اور وقار پیش کرتے ہیں۔ اور بہت سے دوسرے پروڈکٹس ، جیسے خوشبو ، کولون اور لنجری ، محبت ، تعلقات اور جنسی خواہشات سے متعلق جذبات کو نشانہ بناتے ہیں۔
مارکیٹرز کی حیثیت سے ، ہمیں ابھی بھی مصنوعات کی خصوصیات پر توجہ دینی چاہئے۔ لیکن ہمیں طرز زندگی اور احساس بھی بیچنا چاہئے۔ کلیدی مصنوعات کو استعمال کرکے صارف کے جو جذباتی ردعمل ہوگا اسے اجاگر کرنا ہے۔
جیسے ہی پرانی کہاوت ہے - طوفان بیچیں ، اسٹیک کو نہیں۔
اور اعلی جذباتی ردعمل حاصل کرنے کے ل you ، آپ کو بہت سارے مختلف حواس کے ذریعہ اپنے صارف کو نشانہ بنانا چاہئے۔ مثال کے طور پر ، اپنے لوگو ، ہوم پیج ، یا مصنوعات کی پیکیجنگ پر رنگوں اور شکلوں کے بارے میں سوچیں۔ وہ صارفین کو کیسے محسوس کرتے ہیں؟ احتیاط سے الفاظ اور پیغام رسانی پر غور کریں۔ کیا وہ جذباتی اور مشغول ہیں؟ آپ کے خوردہ مقام کا تجربہ کیا ہے؟ یہ آمنے سامنے ہونے والی بات چیت سے صارفین کو آپ کے برانڈ کے بارے میں ایک خاص احساس ملنا چاہئے۔
بہت سے چیزیں جو صارفین کو چلاتی ہیں وہ لاشعوری طرز عمل ہے۔ لیکن اس کو بری چیز کے طور پر نہیں سمجھنا چاہئے۔ صارفین کو جذبات کی مطلوبہ حالتوں کے حصول میں مدد دینے کے لئے کوئی ہیرپھیر نہیں ہے۔ پروڈکٹ اور خدمات گاہک کی خواہش کو پورا کرنے یا اس کی خواہش کو پورا کرنے کے لئے تیار کی گئیں ہیں ، اور اس کی طرح یا نہیں ، ان خواہشات میں ہمیشہ جذباتی جزو ہوتا ہے۔
