گذشتہ ہفتے کے جمعہ کو ، میں نے ایک بہت بڑا حریف کو فروخت کرنے کے ل 10 10 حکمت عملیوں کی ایک فہرست شائع کی۔ قارئین کے تبصروں کی بنیاد پر ، ان حکمت عملی میں سے ایک ('کوئی مفت مشاورت') تھوڑا سا مبہم ثابت ہوا۔
وضاحت کرنے کے لئے: ساکھ پیدا کرنے کے ل sales یہ سیلز کی گفتگو کے دوران اپنی مہارت اور آراء کا فائدہ فراہم کرنا بالکل مناسب ہے۔ تاہم ، اس معاملے میں بھی ، آپ کو اس مہارت کے ل '' ادائیگی 'کی توقع کرنی چاہئے - ضروری نہیں ، رقم کے ساتھ ، بلکہ امکان کے بارے میں معلومات کے ساتھ۔
آپ اس امکان کو اہمیت فراہم کر رہے ہیں اس کی وجہ آپ کے دل کی اچھائی نہیں ہے ، لیکن اس وجہ سے کہ آپ مزید برتری کوالیفائ کرنا چاہتے ہیں اور انھیں بیچنا بہتر سمجھنا چاہتے ہیں۔ یہ ایک مساوی تجارت ہے۔ یہ مفت مشاورت نہیں ہے۔
اسی طرح ، اگر آپ سے مزدوری کرنے کے لئے کہا گیا ہو (معمول کی بات چیت کرنے اور دینے سے آگے) ، آپ کو توقع کرنی چاہئے کہ اس امکان سے کچھ مراعات دیں جس سے فروخت کا امکان زیادہ ہوجائے۔
اگر آپ یہ کرنے میں ناکام رہتے ہیں تو ، آپ کو مفت مزدوری کے طور پر استعمال ہونے کا ایک بہت بڑا خطرہ ہے ، خاص طور پر اگر آپ بڑی کمپنی کو فروخت کررہے ہیں۔
کیا آپ استعمال ہورہے ہیں؟
بڑی کمپنیوں کے لئے یہ آسان نہیں ہے کہ وہ چھوٹی کمپنیوں کو بڑے فروخت کے مواقع کا گاجر بنائیں - صرف اپنے اندرونی کارپوریٹ معاملات کو حل کرنے کے لئے۔
مثال کے طور پر ، فرض کریں کہ ایک سی آئی او نے پہلے ہی آئی بی ایم سے انضمام خدمات خریدنے کا فیصلہ کیا ہے ، لیکن کارپوریٹ خریداری کے قواعد مسابقتی بولی کا مطالبہ کرتے ہیں۔ اس صورت میں ، چھوٹے سسٹم انٹیگریٹرز کا ایک گروپ اپنے ان باکسوں میں ایک آر ایف پی حاصل کرے گا۔ ان میں سے کچھ تجاویز لکھنے کے لئے وقت اور رقم خرچ کرنے جارہے ہیں ، اگرچہ اس کا ذرا بھی امکان موجود نہیں ہے کہ وہ فروخت کریں۔
ایک واحد طریقہ جس سے ایک چھوٹا سسٹم انٹیگریٹر ہوسکتا ہے ممکنہ طور پر آئی بی ایم کو شکست دے کر 'اکاؤنٹ میں داخلہ' حاصل کرنا ہو گا ، سی آئی او کے اردگرد اختتامی رن کی کوشش کی جائے ، اور معاہدے پر آئی بی ایم کا تالا لگا دیا جائے۔ یہ کسی بھی معاملے میں ایک لمبا آرڈر ہے - اور ایک تجویز ، چاہے کتنی اچھی طرح سے لکھی ہو ، اس کام کو نہیں لے رہی ہے۔ اسی لئے آپ لازمی مراعات طلب کریں۔
سی ای او سے ملنے کے لئے پوچھیں
مثال کے طور پر ، لیکن ایک چھوٹا سا پریمی سسٹم انٹیگریٹر براہ راست سی ای او کے سامنے اس تجویز کو پیش کرنے کے لئے کہہ سکتا ہے۔ اگر سی آئی او بالک ہوجاتا ہے تو اس کا مطلب یہ ہے کہ موقع حقیقی نہیں ہے ، لہذا چھوٹا انٹیگریٹر آسانی سے چلا جائے time بغیر وقت اور پیسہ ضائع کرتے ہوئے۔
اگر ، تاہم ، CIO اس سے اتفاق کرتا ہے ، تو 1) آپ کو معلوم ہے کہ آپ کو پہلے نمبر پر موقع ملا ہے اور 2) آپ نے صرف اس امکان میں اضافہ کیا ہے کہ آپ کی تجویز حقیقت میں جیت جائے گی۔
کیا ہوگا اگر کوئی امکان آپ سے کوئی ایسا مصنوع یا خدمت مفت فراہم کرنے کے لئے کہے جس کے لئے وہ عام طور پر رقم ادا کرتے ہوں؟ زیادہ تر معاملات میں ، آپ کا بہترین جواب یہ ہے کہ یا تو ہنسنا یا ضمانت چھوڑ دینا۔
اصل کالم کے بارے میں قاری کے ایک تبصرہ نے اس بات کی نشاندہی کی کہ ایک حوالہ اکاؤنٹ بنانے کے ل a انتہائی نظر آنے والے کسٹمر (جیسے وارنر بروس) کو مفت پروڈکٹ فراہم کرنا سمجھ میں آسکتا ہے۔
بدقسمتی سے ، اس طرح کے 'حوالہ اکاونٹ' میں مارکیٹنگ کی تھوڑی بہت قیمت ہوتی ہے جب یہ معلوم ہوجاتا ہے کہ آپ نے مفت میں مصنوعات فراہم کی ہیں۔ اپنی ساکھ کو جلانے کے بجائے ، 'مفت پروڈکٹ' محض آپ کو بیوقوف بناتا ہے۔
بے شک ، ایک بالکل قابل عمل کاروباری ماڈل ہے جو مفت میں محدود مصنوعات مہیا کرتا ہے ، اور پھر اضافے کے ل for چارج کرتا ہے۔ لیکن یہ ایک خاص معاملہ ہے ، کیوں کہ 'مفت' مصنوع دراصل 'ادا شدہ' مصنوع کے اشتہار کے کام کر رہی ہے۔
زیادہ تر معاملات میں ، اگر (فروخت کے عمل کے حصے کے طور پر) آپ کسی ایسی مصنوع کو ختم کردیتے ہیں جس کے لئے آپ عام طور پر رقم وصول کرتے ہیں تو ، شاید یہ کیا ہو رہا ہے کہ آپ موقع کھونے سے ڈرتے ہیں اور کاروبار کو جیتنے کے لئے چھوٹ رہے ہیں۔
اور اس معاملے میں ، آپ صفر پر سارا راستہ چھوٹ رہے ہیں - جو صاف ، بیوقوف ہے۔ آپ جیتنے والے سبھی ایک سر درد ہے جس میں آپ کے پیسے خرچ ہوتے ہیں۔
دوسرے الفاظ میں ، آپ کو توقع کرنی چاہئے کہ کسی بھی قیمت کے ل value 'معاوضہ' دیا جائے جو آپ کسی امکان کو فراہم کرتے ہیں۔
گفتگو کی صورت میں ، آپ کو ایسی معلومات سے معاوضہ دیا جانا چاہئے جو آپ کو بیچنے میں مدد دیتی ہے یا آپ کو بتاتی ہے کہ کیا آپ کو ضمانت دینا چاہئے۔
زیادہ وسیع فروخت سرگرمیوں (مثلا things تجاویزات ، ذاتی ملاقاتوں کے لئے درخواستوں جیسے اہم سفر میں شامل ہونے کی چیزیں وغیرہ) کے معاملے میں ، آپ کو مراعات کی تلافی کی توقع کرنی چاہئے جو پھر سے ، آپ کو موقع فراہم کرنے میں مدد دے گی یا آپ کو بتائے گی کہ آپ ضمانت دینا چاہئے۔
مفت (یا بھاری رعایتی) مصنوعات صرف فروخت کے سائیکل کے دوران فراہم کی جانی چاہ. اگر فالو آن مصنوعات کو فروخت کرنے کا کوئی خاص منصوبہ موجود ہو۔ اگر یہ آپ کے کاروباری منصوبے کا حصہ نہیں ہے تو ، آپ صرف اپنے آپ کو بیوقوف بنارہے ہیں کہ یہ ایک حقیقی موقع ہے۔
مختصر یہ کہ ، کوئی مفت مشاورت نہیں۔ کوئی حقیقت نہیں ، حقیقت میں۔ فروخت مفت چیزیں دینے کے بارے میں نہیں ہے۔ یہ قیمت کے تبادلے کے بارے میں ہے۔ اسے لو؟
