میں نے اپنی اپنی خدمات کے لئے سو سے زیادہ معاہدوں کی ذاتی طور پر بات چیت کی ہے اور میرے بہت سے گاہکوں کو واقعی بڑے پیسے کے سودے میں بات چیت کرنے میں مدد دی ہے۔
ضرور ہیں ، مذاکرات کے بارے میں سیکڑوں کتابیں عام طور پر اور درجنوں قیمتوں کے بارے میں بات چیت کے بارے میں ، لیکن میرے پاس تین تکنیک ہیں جن کی طرف میں واپسی کرتا رہتا ہوں ، شاید اس لئے کہ وہ واقعی B2B حالات میں کام کرتے ہیں:
1. خریدار کو نہ خریدنے کے مالی اثرات سے اتفاق کرنے کے لئے راضی کرنا
ہر B2B پیش کش صارفین کی آمدنی میں اضافہ ، گاہک کے اخراجات کو کم کرنے ، یا دونوں کا مجموعہ کرنے کا وعدہ کرتا ہے۔
نہ خریدنے کے مالی اثرات محصولات میں اضافے اور اخراجات میں کمی کا مجموعہ ہے۔ اس مجموعی طور پر جتنا بڑا ہو گا ، اتنا ہی زیادہ امکان ہوتا ہے کہ گاہک خریدے گا اور آپ اپنی پیش کش کے ل charge زیادہ سے زیادہ قیمت وصول کرسکیں گے۔
لہذا ، قیمت کے بارے میں بات کرنے سے پہلے ، ان تمام طریقوں کی نشاندہی کریں جو آپ کی مصنوع سے محصول اور کسٹمر کی وفاداری میں اضافہ ہوگا اور اخراجات کم ہوں گے۔ مثال کے طور پر:
آپ کی پیش کش کے طریقے سے آپ کے صارف کی آمدنی میں اضافہ ہوسکتا ہے:
- آپ کے گاہک کے ل More زیادہ گراہک (ہر سال worth x زیادہ قیمت)
- آپ کے صارف کے صارف سے بڑی خریداری (ہر سال $ x کی قیمت)
- زیادہ سے زیادہ گاہکوں کی وفاداری (ہر سال حوالوں میں $ x کے قابل)
آپ کی پیش کش کے طریقے آپ کے صارف کے اخراجات کو کم کرسکتے ہیں:
- کم انوینٹری (قابل دلچسپی میں interest x کی قیمت)
- کم شپنگ لاگت (قیمت ہر سال $ x)
- کسٹمر کی کم افادیت (کھوئے ہوئے محصول میں $ x کے قابل)
- کم گاہک کے حصول کی لاگت (قیمت ہر X customer x)
- کم کاغذی کاروائی (کم علما کے اخراجات میں $ x کی قیمت)
یہ صرف کچھ تجاویز ہیں۔ مخصوص آمدنی میں اضافے اور لاگت میں کمی یقینا آپ کی پیش کش کے لئے مخصوص ہوگی۔
اہم: کسٹمر سے اتفاق کریں کہ ان تمام پیمائشوں کے بارے میں آپ کے اندازے معقول ہیں۔ ایک بار جب یہ ہو گیا تو ، آپ کی پیش کش شاید سودے کی طرح نظر آئے گی ، قطع نظر اس سے قطع نظر کہ آپ کیا چارج کر رہے ہیں۔
بہت اہم: اثر کو اتنی رقم کے طور پر تیار کریں نہ خریدنے سے ہار گیا بلکہ کچھ ہے کے بجائے خرید کر حاصل کیا . صارفین (جیسے ہر ایک کی طرح) خوشی (فائدہ) حاصل کرنے کے بجائے درد (نقصان) سے بچنے کے کہیں زیادہ حوصلہ افزائی کرتے ہیں۔
2. قیمتوں کا ایک حد فراہم کرنا لیکن اپنی آخری قیمت کو کھلا چھوڑنا
ٹھیک ہے. اگر آپ نے کبھی B2B فروخت کیا ہے تو ، آپ شاید خود سے پوچھ رہے ہو: اگر مجھ سے بات کرنے سے پہلے بھی صارف قیمت کی قیمت چاہتا ہے تو؟
کسی نمبر کو دھندلا دینا آپ کے مفاد میں نہیں ہے ، کیوں کہ جب تک آپ کے مالی اثرات کے بارے میں معاہدہ نہیں ہو جاتا ہے تو ، یہ تعداد شاید صارف کے ل. بہت زیادہ معلوم ہوگی اور آپ کی پیش کش اس سے کم ہوگی جو دوسری صورت میں آپ کو پیش کرے گی۔
دوسری طرف ، اگر آپ پتھر وال کرتے ہیں اور قیمت بتانے میں تاخیر کرتے ہیں (کیوں کہ آپ جانتے ہیں کہ یہ بہت اونچا نظر آئے گا اور بہت کم ہو جائے گا) ، تو گاہک شاید مشتعل ہو جائے گا اور سوچے گا کہ آپ اپنا وقت ضائع کر رہے ہیں۔
جب آپ سے واضح قیمت کا مطالبہ کیا جاتا ہے تو آپ کا چیلنج یہ ہے کہ خود کو کم قیمت میں بند کردے بغیر اس کا جواب دیں۔ یہ کیسے ہے۔
اس طرح کے ردعمل کی ترجمانی کریں: 'ٹھیک ہے ، اس کی وضاحت پر منحصر ہے ، ایک رینج شامل ہے۔ عام طور پر ، اس طرح کی چیزیں کہیں $ x ، xxx اور $ xx ، xxx کے درمیان پڑتی ہیں ، لیکن مجھے یقین ہے کہ ہم آپ کی انفرادی صورتحال کی بہترین قیمت تلاش کرنے کے لئے مل کر کام کر سکتے ہیں۔ '
، x ، ایکس ایکس ایکس سب سے کم قیمت ہونی چاہئے جو آپ آرام سے برداشت کرسکتے ہیں اور x xx ، xxx اس بات کی بالائی حد میں ہونی چاہئے جس کے بارے میں آپ کو یقین ہے کہ آپ کی پیش کش حکم دے سکتی ہے۔ اگر صارف $ x ، ایکس ایکس ایکس نمبر پر دب جاتا ہے تو ، وہ اصل گاہک نہیں ہیں ، بی ٹی ڈبلیو۔
3. صرف اس وقت چھوٹ جب آپ خریدار سے مراعات حاصل کریں
قیمت کا حوالہ دینے سے پہلے پچھلی دو تکنیکوں پر عمل درآمد کیا جاتا ہے۔ اگر آپ ان کو صحیح طریقے سے انجام دیتے ہیں (خاص طور پر متفقہ معاشی اثر) ، جس قیمت کا آپ حوالہ دیتے ہیں وہ شاید بلاشبہ چلے جائیں گے اور آپ شاید یہ فروخت کریں گے۔
تاہم ، یہ معلوم نہیں ہے (اصل میں یہ عام بات ہے) کہ قیمت مہیا کرنے کے بعد صارفین کے لئے رعایت طلب کریں۔ اگرچہ اس درخواست کو بطور 'ہم صرف $ xxx' ادا کرسکتے ہیں یا 'اگر آپ 10 فیصد کم نہیں ہوسکتے ہیں تو ، معاہدہ ختم ہوجاتا ہے' ، کے طور پر یہ درخواست پیش کی جاسکتی ہے کہ وہ واقعی یہ کر رہے ہیں کہ آپ یہ جانچ کر رہے ہیں کہ آپ نے انہیں دیا بہترین قیمت.
جب ایسا ہوتا ہے تو ، آپ کو معاہدہ بند کرنے کے لئے کبھی بھی یہ کہنا نہیں چاہئے کہ 'ٹھیک ہے ، میں آپ کو رعایت دوں گا'۔ اگر آپ ایسا کرتے ہیں تو ، میں اس بات کی ضمانت دیتا ہوں کہ جانچ کا عمل جاری رہے گا اور آپ کو مزید چھوٹ کے لئے مزید مطالبات ملیں گے۔ کیونکہ انہیں چھوٹ دے کر ، آپ نے اعتراف کیا کہ آپ انہیں بہترین قیمت نہیں دے رہے ہیں ، لہذا اب وہ آپ پر کیوں یقین کریں؟
'میں نے آپ کو اپنی بہترین قیمت دی تھی' کے ساتھ عام طور پر آپ صرف کھڑے پیٹ سے بہتر ہوں گے۔ مجھے افسوس ہے لیکن میں اس سے زیادہ رعایت نہیں کرسکتا۔ ' تاہم ، اگر صارف بالکل اصرار کرتا ہے - شاید التجا ہے کہ ان کے پاس صرف پیسہ نہیں ہے - تو آپ کم قیمت کی پیش کش کرسکتے ہیں لیکن صرف اس صورت میں اگر آپ کچھ میز سے اتاریں۔
مثال: 'اگر میں آپ کی خدمت کی سطح کو پلاٹینیم سے کانسی سے کم کردوں تو میں آپ کو وہ قیمت دے سکتا ہوں۔'
نوٹ ، اگرچہ ، آپ عام طور پر صرف لائن کو تھامنے سے بہتر ہوں گے ، خاص طور پر اگر آپ کی پیش کش کو پہلے سے ہی اپنی مرضی کے مطابق بنا دیا گیا ہو جسے آپ جانتے ہو کہ کسٹمر کو واقعتا needs ضرورت ہے۔
