خواہ وہ نئے سرمایہ کاروں کی تلاش میں ہو ، ہماری پہلی ملازمت کے لئے انٹرویو لے ، یا شادی کی تجویز پیش کرے ، ہم سب کو منانے کے کاروبار میں شامل ہیں۔ اگر آپ مجھ کو کسی قسم کی کارروائی کرنے کے لئے راضی کرنا چاہتے ہیں تو ، اپنے کیس کو پیش کرنے کا بہترین طریقہ کیا ہے؟
30 سال پہلے ، ماہر نفسیات رابرٹ سیالڈینی اس سوال کا جواب دینے کے لئے نکلے۔ اپنی تحقیق سے سیکھی ہوئی ہر چیز کو لے کر ، وہ تین سال تک خفیہ رہا کہ 'تعمیل پیشہ ور افراد' کی دنیا میں ملازمتوں کی تربیت حاصل کرے: سیلز آپریٹرز ، فنڈ اکٹھا کرنے والے ، بھرتی کرنے والے اور اشتہاری۔ اس نے یہ نتائج اپنے بیچنے والے میں شائع کیا اثر: قائل کرنے کی نفسیات.
ذیل میں متحرک ویڈیو میں سیالڈینی کے چھ 'قائل کرنے کے آفاقی اصولوں' پر روشنی ڈالی گئی ہے۔ اسے 2012 میں پوسٹ کیا گیا تھا اور اسے سیالڈینی اور اس کے ساتھی اسٹیو مارٹن نے بیان کیا ہے ، اور 4،000،000 سے زیادہ مرتبہ دیکھا گیا ہے۔
یہاں ، میں نے ویڈیو کا خلاصہ کیا ہے ، اور اپنے کچھ تبصرے اور اسباق بھی شامل کیے ہیں۔ اگر آپ زیادہ قائل بننے میں دلچسپی رکھتے ہیں تو ، وہ چھ اصول ہیں جن پر آپ عمل پیرا ہونا ضروری ہے۔
1. اجرت (1:20)
سیدھے الفاظ میں ، باہمی تعاون سے ہماری خواہش کو بیان کیا جاتا ہے کہ کسی کو کچھ واپس کرو جس نے ہمارے لئے کچھ کیا ہو۔
مثال کے طور پر ، سیالڈینی نے ریستوراں میں ہونے والے سلسلہ وار مطالعے کی ایک عمدہ مثال پیش کی۔ ویٹر یا ویٹریس کے ل many بہت سے کھانے پینے کے اداروں میں یہ ایک عام سی بات ہے کہ وہ آپ کو ایک چھوٹا سا تحفہ ، جیسے مائع یا ٹکسال ، اسی وقت آپ کے پاس بل لاتے ہیں۔ لیکن کیا واقعی اس طرح کے چھوٹے اشارے آپ کے اشارے کے سائز کو متاثر کرتے ہیں؟
تحقیق کا کہنا ہے کہ ہاں - بڑے مارجن سے۔ ایک مطالعہ میں ، کھانے کے اختتام پر لوگوں کو ٹکسال دینے سے عام طور پر تجاویز میں تقریبا 3 3 فیصد اضافہ ہوا۔ جب 'تحفہ' کو دو منٹ تک بڑھایا گیا تو اس سے زیادہ ٹپ کا سائز زیادہ ہوگا چوگنا-- 14 فیصد کی شرح سے! لیکن ایک عمل نے اس سے بھی زیادہ اثر لیا۔
ویٹر ٹکسال دے دیتا ، چلنا شروع کرتا ، پھر پیچھے مڑ کر کہتا: آپ کے اچھے لوگوں کے لئے ، یہاں ایک اضافی ٹکسال ہے۔ اس چھوٹی سی حرکت کی وجہ سے تجاویز میں 23 فیصد اضافہ ہوا!
'اثر' ، مارٹن کی نشاندہی کرتا ہے ، 'نہیں کیا دیا گیا تھا ، لیکن کیسے یہ دیا گیا تھا۔ '
سبق: ادائیگی کی کلید یہ ہے کہ آپ کی عطا ذاتی نوعیت اور غیر متوقع ہو۔
ڈیجیٹل دور میں ، بٹن پر کلک کرنا اورسوشل میڈیا پر کسی کی پیروی کرنا یا مربوط ہونے کے لئے عمومی دعوت نامہ بھیجنا اتنا آسان ہے۔ لیکن آپ اس طرح زیادہ اثر و رسوخ پیدا نہیں کریں گے ، چاہے وہ شخص آپ کے پیچھے پیچھے آجائے۔
اگر کسی کے ساتھ رابطہ قائم کرنا آپ کے لئے اہم ہے تو ، اس کے یا اس کے بلاگ پر تبصرہ کرنے کی کوشش کریں۔ یا ایک مختصر ، ذاتی نوعیت کا پیغام بھیجنا جس سے یہ معلوم ہوتا ہے کہ آپ کیوں جڑنا چاہتے ہیں۔ ابھی تک بہتر ، ان کے کچھ مواد کا اشتراک کریں اور انہیں بتائیں کہ آپ کو یہ قیمتی کیوں ملا ہے۔ (اشارہ ، اشارہ۔)
2. قلت (3:06)
رسد اور طلب کی حکمرانی: لوگ ان چیزوں میں سے زیادہ چاہتے ہیں جہاں کم ہیں۔ یہاں تک کہ اس ہائپ نے اپنا چار حرفی لفظ FOMO (لاپتہ ہونے کا خوف) پیدا کیا ہے۔
مثال کے طور پر ، برٹش ایئرویز نے 2003 میں اعلان کیا تھا کہ وہ اب روزانہ دو بار لندن سے نیو یارک کونکورڈ پرواز نہیں چلائیں گے کیونکہ یہ 'غیر معمولی' ہوگئی تھی۔ نتیجہ کیا نکلا؟
اگلے دن فروخت بڑھ گئی۔
کچھ بھی نہیں بدلا تھا ، کونکورڈ فلائٹ آسانی سے (اچانک) قلیل وسیلہ بن گئی تھی۔
سبق: اپنے انوکھے سیلنگ پوائنٹ (یو ایس پی) کی وضاحت کریں۔ مزید اہم بات یہ ہے کہ اگر آپ کے تجویز کا فائدہ نہیں اٹھاتے ہیں تو آپ کے ممکنہ گراہک / سرمایہ کار / شادی کے ساتھی سے کیا کھو جائے گا اس کی خاکہ پیش کریں۔
3. اتھارٹی (4:10)
لوگ قابل اعتبار ، جاننے والے ماہرین کی رہنمائی کرتے ہیں۔
سیالڈینی نے ایسی مثالوں کا حوالہ دیا ہے جیسے کچھ طبی پیشہ ور افراد اپنی آفس کی دیواروں پر اپنی ڈگری اور سرٹیفکیٹ پوسٹ کرتے ہیں ، ہمیں یہ یاد دلانے کے لئے کہ ہمیں انہیں سننے کی ضرورت کیوں ہے۔
امکانات ہیں ، آپ میں سے بہت سے لوگ 'سائنس سے ثابت شدہ' سرخی کے فقرے کی وجہ سے اس مضمون کو پڑھ رہے ہیں۔ مجھے واقعی میں ڈیا ہیٹی کا مندرجہ ذیل تبصرہ پسند ہے ، جو یوٹیوب پر سیالڈینی کی ویڈیو کے تحت پوسٹ کیا گیا ہے۔
ایک نئی تحقیق سے پتہ چلتا ہے کہ جب آپ 'کسی نئے مطالعے سے پتہ چلتا ہے کہ' کے ساتھ سزا کا آغاز ہوتا ہے تو کسی چیز کو ماننے میں آپ کی مشکلات میں بہت زیادہ اضافہ ہوتا ہے۔
سبق: ایسی حکمت عملی تیار کریں جو دوسروں کو یہ اشارہ دے کہ ہمیں آپ کی بات کیوں سننی چاہئے ، مثالی طور پر باہر کے ذرائع سے بات کرتے ہو۔
اگر آپ کی کمپنی کے پاس ابھی تک بلاگ نہیں ہے تو آپ پارٹی میں پہلے ہی دیر کر چکے ہیں۔ جب آپ ان سوالوں کے قیمتی جوابات بانٹ دیتے ہیں جن پر میں اپنی ویب سائٹ کے ذریعے تحقیق کر رہا ہوں تو ، ممکن ہے کہ میں واپس آجاؤں۔ جب دوسرے سائٹوں پر تبصرہ کرنے والے اور دیگر فعال سوشل میڈیا آئیٹیز آپ کو اتھارٹی کی حیثیت سے دعوی کرنے لگیں تو آپ کے ہوم پیج کے لنک کے ساتھ مکمل ہوجائیں ، اور بھی بہتر۔
ایک بار جب میں کچھ نقد رقم اتارنے کے لئے تیار ہوجاؤں تو اندازہ لگائیں کہ میں کون سے خریداری کروں گا؟
4. مستقل مزاجی (6:04)
لوگ اس سے مطابقت رکھنا پسند کرتے ہیں جو انہوں نے پہلے کہا یا کیا۔ اس اصول کو 'عزم' کے طور پر بھی بیان کیا گیا ہے۔
مثال کے طور پر ، ایک تجربہ میں ابتدائی نفسیات کے طلبا سے سوچنے کے عمل کے مطالعاتی سیشن میں حصہ لینے کے لئے پوچھنا شامل ہے۔ طلباء کے پہلے گروپ کو بلایا گیا اور فورا. بتایا گیا کہ سیشن فوری طور پر صبح 7 بجے شروع ہوگا۔ حیرت کی بات نہیں ، صرف 24 فیصد حصہ لینے پر راضی ہوگئے۔
طلباء کے دوسرے گروپ کو پہلے مطالعہ اور سیشن کے رہنماؤں کی ان کی شرکت کے خواہش کے بارے میں تفصیلات بتائی گئیں۔ ابتدائی وقت صرف ذکر کیا گیا تھا کے بعد انہوں نے اس میں حصہ لینے پر اتفاق کیا۔ کتنے طلباء نے اتفاق کیا؟ چھپن فیصد۔ جب واپس جانے کا موقع پیش کیا گیا تو ، ان میں سے کسی نے بھی کام نہیں کیا۔ ان طلبا میں سے پچپن فیصد طلباء نے پیروی کی اور سیشن میں حصہ لیا۔
سیالڈینی کی تحقیق اس بات کی نشاندہی کرتی ہے کہ جتنا زیادہ رضاکارانہ اور عوامی عہد و پیمان ہوتا ہے ، اتنا ہی موثر ہوتا ہے۔
سبق: دوسروں سے رضاکارانہ ، متحرک اور عوامی وعدوں کی تلاش کریں۔ اگر ممکن ہو تو ، انہیں تحریری طور پر کچھ ڈالنے کے لئے راغب کریں۔
مثال کے طور پر ، آپ لیڈز سے اپنی مصنوعات کو ایک مقررہ وقت کے لئے آزمانے کی کوشش کرسکتے ہیں - بالکل مفت۔ وہ اس مقدار کا انتخاب کرتے ہیں جب وہ مصنوع کا استعمال کریں گے (ایک خاص حد تک) اور اس کے بدلے میں اپنے تجربے کے بارے میں تبصرے پیش کرنے پر راضی ہوجاتے ہیں۔
اب آپ نے ان لیڈز کو صارفین میں بدل دیا ہے۔ اگر آپ کی مصنوعات اچھی ہے تو ، بہت سارے صارفین کو ادائیگی کرنے والے بن جائیں گے۔
5. پسند (7:40)
لوگ اپنی پسند کی باتوں کو ہاں میں ترجیح دیتے ہیں۔ (یہ کامیاب مذاکرات کا قاعدہ نمبر 1 ہے۔)
کافی آسان لگتا ہے۔ لیکن ہمیں دوسروں کو پسند کرنے کا کیا سبب ہے؟ سیالڈینی کی تحقیق تین عوامل کی طرف اشارہ کرتی ہے۔ ہمیں ایسے لوگ پسند ہیں جو:
- ہمارے جیسے ہی ہیں
- ہمیں تعریفیں ادا کریں
- مستقبل کے مقاصد تک پہنچنے کے لئے ہمارے ساتھ تعاون کریں
ہم ان لوگوں کی طرف راغب ہوتے ہیں جن کے ساتھ ہم مشترکہ طور پر کچھ شیئر کرتے ہیں۔ یہی وجہ ہے کہ جب ہم اپنے آبائی شہر سے کسی سے ملتے ہیں تو ہم پرجوش ہوجاتے ہیں۔ اگر وہ لوگ ہمارے بارے میں پسندیدگی کرتے ہیں اور ان کے ساتھ کام کرنا آسان ہیں تو ، یہ گھر چلتا ہے۔
سبق: لوگ کاروبار نہیں ، دوسرے لوگوں کے ساتھ کاروبار کرتے ہیں۔
سوشل میڈیا ممکنہ شراکت داروں کے بارے میں جاننا پہلے سے کہیں زیادہ آسان بنا دیتا ہے۔ معلوم کریں کہ آپ میں کیا مشترک ہے ، انھیں بتائیں کہ آپ انہیں کیوں پسند کرتے ہیں ، اور مل کر کام کرنے کا طریقہ تلاش کریں۔
6. اتفاق رائے (9:05)
جب افراد غیر یقینی ہوتے ہیں تو ، وہ فیصلے کرنے میں ان کی مدد کرنے کے ل others دوسروں کے اقدامات پر نگاہ رکھیں گے۔
سیالڈینی نے ایک ایسے مطالعے کا حوالہ دیا جس میں ہوٹل کے مہمانوں اور ان کے تولیے اور کتان کے دوبارہ استعمال کا تجزیہ کیا گیا تھا۔ باتھ روم میں متعدد مختلف علامات آزمانے کے بعد ، انہیں مندرجہ ذیل نوٹ کو انتہائی موثر پایا:
اس کمرے میں رہنے والے پچھتر فیصد لوگ تولیہ کو دوبارہ استعمال کرتے ہیں۔
کلیدی طور پر نہ صرف ساتھیوں کا مثبت دباؤ تھا ، بلکہ یہ حقیقت بھی ہے کہ ان لوگوں نے اس میں ایک بہت زیادہ اشتراک کیا مخصوص خاصیت - وہ ایک ہی کمرے میں رہے۔ آپ کو نہیں لگتا کہ اس علامت کا اتنا بڑا اثر ہوگا ، لیکن حقائق دوسری صورت میں کہتے ہیں:
یہ آسان پیغام تولیہ کے استعمال میں 33 فیصد اضافے کا ذمہ دار تھا۔
سبق: بہت سے دوسرے لوگوں کی طرف اشارہ کرکے (خاص طور پر اسی طرح دوسرے) پہلے ہی کر رہے ہیں ، آپ کسی کے فیصلے کو اپنے حق میں دبانے میں مدد کرسکتے ہیں۔
مثال کے طور پر ، ایک سیلز پرسن جس نے اپنی کمپنی کے ہدف گاہکوں کی شناخت کی ہے وہ پہلے ہی آدھا راستہ میں ہے۔ ان خاکہ کو تلاش کریں جو ان صارفین میں مشترک ہیں۔ یہ معلوم کرنے کے لئے دستیاب ڈیٹا کا استعمال کریں کہ کون آپ کی کمپنی کے بارے میں خبریں خرید رہا ہے اور شیئر کررہا ہے۔ پھر ، جیسے جیسے آپ کا کاروبار بڑھتا ہے ، باقیوں کو راضی کرنے میں مدد کے ل that اس ڈیٹا اور 'ملتے جلتے' دوسروں کے فیصلوں کا استعمال کریں۔
ہم دوسروں کو اپنی رائے پر راضی کرنے کے لئے روزانہ کام کرتے ہیں۔ مذکورہ تحقیق کا استعمال کرتے ہوئے کچھ چھوٹی چھوٹی تبدیلیاں آپ کی تاثیر میں بہت زیادہ اضافہ کرسکتی ہیں۔
بس مجھے شادی میں مدعو کرنا مت بھولنا۔
