اپنی قیمت بیچنے کے مقابلے میں آپ کی قیمت کو فروخت کرنے میں ایک بڑا فرق ہے۔
کمپنیاں جو لاگت کے موازنہ پر فروخت ہوتی ہیں وہ آخر میں ہار جاتی ہیں۔ منافع بخش اور پائیدار کمپنی بنانا بہت مشکل ہے جب آپ کی بنیادی حکمت عملی مسابقت کو کم کرنا ہے - کیوں کہ جو کچھ ختم ہو رہا ہے وہ آپ ہی نکل رہے ہیں اور اپنے آپ کو اتنے چھوٹے فاصلے پر چکانا چاہتے ہیں۔
آپ ایک برانڈ بنانا چاہتے ہیں۔ کوئی سستی شے نہیں۔
یہ ہر کاروباری مالک کے ل a ایک چیلنج ہے ، لیکن ایک میں سب کو اچھی طرح جانتا ہوں۔ میری حالیہ کمپنی ، LenderOne ، جائداد غیر منقولہ سرمایہ کاروں کو قرض کی پیش کش کرتا ہے۔ اب ، پوری ایمانداری کے ساتھ ، ہمارے خلا میں ایک درجن دیگر مقابل ہیں جو ایک ہی چیز پیش کرتے ہیں۔ اسی طرح کا قرض ، ایک ہی شرح سود۔ لہذا ، ہم سیدھے قیمت کے موازنہ پر جیت نہیں سکتے کیونکہ پھر ہم سب جیسے ہی ہیں۔
میں آپ کو بتاؤں گا کہ ہم کہاں جیتتے ہیں ، اگرچہ: کسٹمر سروس۔
جب کہ دوسری کمپنیاں بھی وہی عین قرض پیش کرسکتی ہیں ، لیکن ہم اپنے صارفین کو کچھ منٹ میں واپس مل جاتے ہیں۔ ہم ہر گاہک کے ساتھ تعلقات استوار کرنے میں وقت نکالتے ہیں۔ ہم انہیں قیمت پر ملتے ہیں ، لیکن ہم انہیں خدمت پر رکھتے ہیں۔
قیمت کی وضاحت
سیدھے الفاظ میں ، 'ویلیو' کا مطلب وہ تمام چیزیں ہیں جن کی قیمت ٹیگ میں مقدار نہیں مانی جا سکتی۔
اس کا مطلب یہ ہے کہ ، جب کوئی صارف آپ کی اپنی کمپنی کا آپ کے حریف میں موازنہ کر رہا ہے ، آپ کو یہ جاننے کی ضرورت ہوگی کہ صرف چار وجوہات ہیں کہ لوگ واقعتا a کسی مصنوع یا خدمت کو خریدتے ہیں۔
میں نے پوچھا لیوس فوگل ، فلوریڈا کے ڈیلری بیچ میں سیلز ڈویلپمنٹ ٹریننگ پروگرام سینڈلر ٹریننگ کا ایک مجاز لائسنسن ، یہاں پر وزن کرنے کے لئے ، کیونکہ وہ قیمتوں پر اعتراضات پر قابو پانے میں ماہر ہے۔ فوگل کے مطابق ، یہ چار وجوہات ہیں جو کوئی پہلی جگہ خریدتا ہے۔
- موجودہ میں درد: وہ ایک پریشانی کا سامنا کر رہے ہیں اور اسے فورا fixed ٹھیک کرنے کی ضرورت ہے۔
- مستقبل میں درد: وہ کسی پریشانی کی توقع کر رہے ہیں اور اب اس کے لئے منصوبہ بندی شروع کرنا چاہتے ہیں۔
- موجودہ میں خوشی: وہ فوری ضرورت یا خواہش کو پورا کرنے کے لئے کچھ ڈھونڈ رہے ہیں۔
- مستقبل میں خوشی: وہ انعامات بعد میں حاصل کرنے کے لئے ابھی سرمایہ کاری کرنا چاہتے ہیں۔
فوگل کہتے ہیں ، 'یہاں کچھ ہی طریقے ہیں کہ آپ اپنے حریف سے واقعی اپنے آپ کو مختلف کرسکتے ہیں۔ 'سب سے پہلے ، آپ اپنے حریف کی طرح آواز نہ نکالنا شروع کرنا چاہتے ہیں۔ بالکل وہی اصطلاحات اور مثالوں کا استعمال آپ کو ہر ایک کی طرح آواز دیتا ہے۔ دوسرا ، آپ کو جستجو کرنے کی ضرورت ہے۔ آپ کو بہتر سوالات پوچھنا ہوں گے ، اور انھیں ایسا محسوس کرنا ہوگا کہ آپ باقیوں سے زیادہ جاننے والے ہو۔ اور تیسرا ، آپ کو کمبل بیانات کے ساتھ جواب دینے کی بجائے ، قریب سے سننے اور سمجھنے کی ضرورت ہے کہ وہ حقیقت میں کیا مانگ رہے ہیں۔ '
فوگل اس بات کی وضاحت کرتا ہے کہ جب کوئی ممکنہ مؤکل یا صارف سب سے مشکل سوال پوچھتا ہے تو کیا کرنا ہے: 'میں آپ کی مصنوعات یا خدمات کو کسی اور جگہ سے حاصل کرسکتا ہوں۔ میں آپ کے ساتھ کیوں کام کروں؟ '
جیسا کہ فوگل نے بتایا ہے کہ ، 'غیر مسلکی ایمانداری کو ختم کرنا' کے ساتھ شروع کرنا بہتر ہے۔
ان خطوط پر کچھ کہیں ، 'یہ ایک بہت بڑا سوال ہے۔ لیکن اس پر انحصار کرتے ہوئے کہ آپ کسی نئے فراہم کنندہ سے کس چیز کی تلاش کر رہے ہیں ، اور آپ کے مدمقابل X کے ساتھ اپنے تعلقات پر منحصر ہے ، شاید اس سے یہ احساس ہوتا ہے کہ آپ کچھ نہیں کرتے اور اس حریف کے ساتھ رہتے ہیں۔ کیا میں کوئی تجویز پیش کرسکتا ہوں؟ مجھے آپ سے کچھ انتہائی سیدھے ، سخت سوالات کے بارے میں پوچھنے دو کہ آپ ایک سپلائر میں کیا تلاش کر رہے ہیں ، آپ کو پچھلے کئی سالوں میں کن چیلنجوں کا سامنا کرنا پڑا ہے ، اور پھر ہم مل کر یہ معلوم کرسکتے ہیں کہ کیا میں واقعی میں اس کی قیمت میں اضافہ کرتا ہوں۔ اور اگر ہم ایک ساتھ مل کر فیصلہ کرتے ہیں کہ یہ کافی مناسب ہے ، تو آپ اور میں آخری پانچ منٹ یہ سوچ کر گزار سکتے ہیں کہ ہم کاروباری تعلقات کو کہاں سے شروع کرسکتے ہیں۔ کیا یہ آواز ٹھیک ہے؟ '
آخر میں ، اگر آپ دیکھتے ہیں کہ آپ کے حریف قیمتوں میں کمی کررہے ہیں تو ، آپ کو یہ جاننے کی ضرورت ہوگی کہ 'جی ہاں' جب آپ اکثر کہتے ہیں تو 'نا' کہنا ہے۔
یہ ہر کسی کے ساتھ نیچے تک دوڑ کے بارے میں نہیں ہے۔ یہ آپ کی قیمت کو جاننے ، آپ کو واقعی فروخت کرنے والی چیزوں کو سمجھنے ، اور اس قیمت کو مؤثر انداز میں اس انداز میں بتانے کے قابل ہونے کے بارے میں ہے کہ آپ کی قیمت کو تناظر میں ڈالے۔
