مواصلت کو 'مدد' کرنے کے ل we ہم نے گذشتہ برسوں میں جو بھی اوزار اور اثاثے تیار کیے ہیں ان کے لئے ، حقیقت میں توجہ دینے میں ہم بہتر نہیں ہوسکے ہیں۔ سوچیں میں پاگل ہوں؟ اپنی مقامی کافی شاپ پر جائیں اور لوگوں کو دیکھیں۔
ایک شخص سے گفتگو کرتے ہوئے جب وہ اسکرول ہوتے ہیں اور فون پر اپنی نیوز فیڈ کے ذریعے دیکھتے ہیں۔
اس طرح سے یہ تاثر ملتا ہے کہ وہ سن نہیں رہے ہیں۔
اگر کچھ بھی ہو تو ، ہم آج کل جن مجموعی طور پر 'ربط' کا شکار ہو رہے ہیں ، وہ ہمیں اس بات کی سخت کمی محسوس کرتا ہے کہ جب بات چیت کو فعال طور پر چلانے کے قابل ہوجائے تو جہاں ہم واقعتا the دوسرے شخص کو سن رہے ہوں ، ان کی جسمانی زبان کو بہت کم سمجھنے میں۔
جیسا کہ میں نے بہت پہلے ہی سیکھا تھا کہ ، گھر میں دروازے بیچنے والے ایک نئے ٹھوس انسائیکلوپیڈیا کے سیلزمین کی حیثیت سے (آپ کے چھوٹے لوگ ، انسائیکلوپیڈیا ان گزرے دنوں میں 'گوگل' تھے) ، اگر آپ کسی سے بات کر رہے ہیں تو ، آپ کو اس طرف توجہ دینی ہوگی ہر وقت وہ کیا کہہ رہے ہیں اور کیا کر رہے ہیں!
درحقیقت ، کچھ مطالعے سے پتہ چلتا ہے کہ گفتگو تک 90٪ تک - یہاں تک کہ فروخت کی گفتگو بھی غیر واضح ہے اور صرف اور صرف جسمانی زبان اور عدم توجہ کے اشارے کے ساتھ چلتی ہے۔
دوسرے لفظوں میں - آپ کو وہاں فروخت کرنے کے قابل ہونے کے ل 100 100٪ ہونا پڑے گا جہاں کسی بھی قسم کا اعتراض ہوگا۔ گیس اسٹیشن کا کیشیئر آپ کو کچھ بھی 'فروخت' نہیں کررہا ہے ، اس طرح وہ اس وقت ہوسکتا ہے یا ہوسکتا ہے لیکن اگر آپ واقعی مجھے کچھ بیچ رہے ہیں تو آپ کو سمجھنا ہوگا کہ مجھے اس کی ضرورت کیوں ہے - اور پھر میری مدد کریں اسے خریدنے کے لئے!
دوسرے الفاظ میں ، آپ کو فعال طور پر سننے کی ضرورت ہے۔
اس بات کو ذہن میں رکھتے ہوئے ، آئیے یہ دیکھیں کہ 'ایکٹو سننے' کیا ہے اور کیا نہیں ہے اور اسے کاروبار کی ترتیب پر لاگو کریں۔
شروعات کرنے والوں کے لئے ، ہم ایکٹو سننے کی تعریف اس کے سننے والے کے جواب کے طور پر کرسکتے ہیں جو ان کے ساتھ بات چیت کررہا ہو۔ اس کا تقاضا ہے کہ سننے والا پوری توجہ ، سمجھنے ، جواب دینے اور پھر یاد رکھے ہوئے کیا کہا جارہا ہے۔
سادہ۔ یقینی طور پر ، جب تک کہ آپ موسیقی نہیں سن رہے ، ٹریفک میں ڈرائیونگ کر رہے ہو ، کسی ساتھی کارکن کو چیخے ہوئے ہوں گے ، اور کھڑکی کو تلاش نہیں کریں گے۔
کلیدی لفظ ، ظاہر ہے ، 'متحرک' ہے - مطلب یہ ہے کہ سننا - حالانکہ یہ ایک ایسی مہارت ہے جس کے لئے بہت کم یا کوئی عمل درکار نہیں ہوتا ہے - اس معاملے میں کی ضرورت ہوتی ہے اعمال
سر کی ایک اچھی طرح سے سر ہلایا۔
ایک باضابطہ مداخلت ، جیسے مکالمے میں کسی نکتے کو واضح کرنا۔
سوالات کا تحفظ اس وقت تک کہ گفتگو میں کوئی وقفہ نہ ہو اور اسپیکر کو رکاوٹ بنائے بغیر ان کا ازالہ کیا جاسکتا ہے۔
اور سب سے اہم بات یہ کہ اسپیکر ابھی بھی بات کرتے وقت جوابات مرتب نہیں کررہے ہیں اور نہ ہی نوٹ لکھ رہے ہیں۔
کیا انتظار؟ ہاں ، آپ نے مجھے سنا - جس لمحے آپ متناسب نوٹ لینا شروع کردیتے ہیں ، آپ اسپیکر کی بات سننا چھوڑ دیتے ہیں (یا خلفشار بن جاتے ہیں) ... انہیں معلوم ہے کہ آپ نے انہیں بند کردیا ہے اور اب آپ توجہ نہیں دے رہے ہیں۔
یہ اتنا اہم کیوں ہے؟ سادہ ، زیادہ تر لوگ بات کرنا پسند کرتے ہیں اور وہ بھی سننا پسند کرتے ہیں۔ ان تمام سالوں سے پہلے ، انسائیکلوپیڈیا بیچتے ہوئے ، میں جانتا تھا کہ اگر میں اس شخص کے ساتھ صرف اتنا ہی ہم آہنگی پیدا کرسکتا ہوں جس گھر میں رہ رہا تھا تو میں رہتا ہوں اور پھر ان کی باتیں سن سکتا ہوں ، شاید یہ فروخت ہوسکتی ہے۔ کیوں؟ میں نے ان کی بات سنی۔ میں جانتا تھا - اور انھوں نے مجھے اپنے بچوں ، کنبے ، ان کی تعلیم اور ان چیلنجوں کے بارے میں بتایا جن کا سامنا کرنا پڑا۔ وہاں سے ، شروع کرنا ایک آسان اقدام تھا ، مناسب وقت پر ، فروخت کی اصل پیش کش جس کو میری کمپنی نے مجھے استعمال کرنے کی تربیت دی تھی (اور ایک وہ ، جس نے ، بہت اچھ workedے انداز میں کام کیا)۔
کیا آپ دیکھتے ہیں کہ میں آپ کو کہاں جانے کی یاد دلانے والا ہوں؟
سسٹم پر واپس جائیں - ٹریننگ سسٹم جو آپ کی ٹیموں کو سننے کا طریقہ سکھاتے ہیں ، سیلز سسٹم جو آپ کی ٹیموں کو مناسب طریقے سے پیش کرنا جانتے ہیں اور غیر زبانی اشارے پر قابو پانے کے بارے میں اپنی ٹیم کو مستقل تعلیم دیتے ہیں جس میں ممکنہ گاہک ان میں رضاکارانہ خدمات انجام دیتے ہیں۔ گفتگو کے دوران
اس سارے عمل کا ایک اور جزو بھی موجود ہے جو آپ کی ٹیم پر بھی اثر ڈال سکتا ہے۔ آج ، لوگ کسی کو سننے کے عادی نہیں ہیں۔ سننے کے لئے سیلز پروفیشنل کا جھکاؤ ، ایسے سوالات پوچھنا جو براہ راست کسی بات کے جواب میں ہوں اور جو اس بات کی نشاندہی کرتا ہو کہ وہ اسپیکر کے ساتھ اس وقت '100٪' ہیں اس کی حقیقی قدر ہے۔
یہ وہ چیز ہے جو 'تیز اور صاف' آتی ہے۔
