زبردست سیلز والے زیادہ سودے بند کرتے ہیں۔ لیکن فروخت کو حتمی شکل دینے میں آتا ہے ختم عمل کے
اور اگر آپ اعتماد قائم کرکے شروع نہیں کرتے ہیں تو ، آپ فروخت کے عمل میں اس مقام پر کبھی نہیں پہنچ پائیں گے ، خاص طور پر چونکہ خریداروں کے خیال میں اعتماد ہی سب سے بڑا عنصر ہے۔ تو آپ کس طرح ممکنہ گاہکوں اور موجودہ صارفین کے ساتھ اعتماد کی فضا پیدا کرتے ہیں؟
آئیے ایک ماہر سے پوچھتے ہیں۔ مندرجہ ذیل سے آتا ہے جسٹن شیبر ، مارکیٹنگ کے VP ، لنکڈ ان سیلز اور مارکیٹنگ سلوشنز .
جسٹن یہاں ہے:
آج کے بی 2 بی خریدار ایسی معلومات تلاش کر رہے ہیں جو مفید ، متعلقہ اور ضرورت سے زیادہ 'سیلسی' نہ ہو۔ امکان سے کہیں زیادہ ، وہ اس کے خریدار ہیں ایمیزون پرائم اور نیٹ فلکس ، انتہائی ذاتی نوعیت کے تجربات اور تیار کردہ مواد کے عادی۔
دریں اثنا ، گھر اور کام کے مقام پر ، وہ غیر ہدف بنائے گئے اشتہارات اور غیر متعلقہ مارکیٹنگ کے مواد سے دوچار ہیں۔ کسٹمر کی توقعات اور معلومات کے زیادہ بوجھ کے اس ماحول میں ، روایتی فروخت کی حکمت عملی جیسے کولڈ کالنگ اور بلاسٹ ای میلز اب کام نہیں کرتی ہیں۔
کاروبار اس حقیقت کو پہچان رہے ہیں اور ڈھال رہے ہیں۔ وہ اسٹریٹجک ہنر کے حامل سیلز کے زیادہ ماہر پیشہ ور افراد کی خدمات حاصل کر رہے ہیں ، ان کی مارکیٹنگ اور سیلز تنظیموں کو مربوط کر رہے ہیں اور سیلز سائیکل کو مختصر کرنے اور بڑے سودے بند کرنے کے لئے ٹکنالوجی میں سرمایہ کاری کر رہے ہیں۔
یہ سب B2B فروخت کے ضروری ارتقا کی نمائندگی کرتا ہے ، لیکن یہ ایک اہم جزو کے بغیر نامکمل ہے: اعتماد۔
لنکڈ ان میں میری ٹیم حال ہی میں سروے 1،000 سے زیادہ B2B فیصلہ سازوں اور فروخت پیشہ ور افراد کو سمجھنے کے لئے کہ خریدار / فروخت کنندہ تعلقات کے دونوں اطراف میں کیا فرق پڑتا ہے۔ اعتماد اوپر آیا۔ معاہدے کو بند کرتے وقت خریداروں کے لئے اعتماد # 1 سب سے زیادہ بااثر عنصر ہوتا ہے ، معاشی لحاظ سے قیمت یا سرمایہ کاری پر واپسی جیسے معاشی لحاظ سے زیادہ اہمیت کا حامل ہوتا ہے۔
تاہم ، اعتماد ایک قیمتی اثاثہ ہے جو آج کل ختم ہوتا دکھائی دیتا ہے۔ کے مطابق ایڈیل مین کا ٹرسٹ بیرومیٹر ، کاروبار پر اعتماد کم ہورہا ہے ، جیسا کہ حکومت اور غیر سرکاری تنظیموں پر اعتماد ہے۔ میڈیا میں اعتماد 2017 میں ہر وقت کم ہوگیا۔
یہاں خوشخبری ہے۔ اگرچہ یہ متضاد معلوم ہوسکتا ہے ، لیکن ٹکنالوجی اعتماد کو بڑھانے میں مدد کر سکتی ہے۔
اعتماد کا قیام بہت آسان ہوسکتا ہے اگر سیلز پروفیشنل سیل ٹیک کو صحیح طریقے سے تین کام کرنے کے ل le فائدہ اٹھاتے ہیں:
1. خریدار اور ان کے کاروبار کے بارے میں جانیں۔
خریدار ذاتی اور متعلقہ پیغامات کی توقع کرتے ہیں اور ان کا جواب دیتے ہیں۔ ہمارے مطالعے میں پتا چلا ہے کہ 77 فیصد خریدار سیلز کے نمائندوں کو اپنی بات چیت میں اپنی مرضی کے مطابق ڈیٹا اور بصیرت کو مربوط کرنا چاہتے ہیں۔ اسی فیصد نے کہا کہ وہ کسی ایسے سیلز پرسن سے مشغول نہیں ہوں گے جو اپنا ہوم ورک نہیں کرتا تھا یا اپنے کاروبار کے بارے میں نہیں جانتا ہے۔
سیلز ٹکنالوجی اس نجکاری کو حاصل کرنے میں معاون ہے۔ مثال کے طور پر ، خریدار کی سوشل میڈیا سرگرمیوں کے ساتھ ہم آہنگ رہنا بیچنے والے کی صلاحیت کو بڑھاتا ہے کہ وہ اپنے امکانات کو سمجھنے اور ان کے مخصوص سیاق و سباق سے وابستہ ہو۔
ہمارے سروے میں سب سے اوپر فروخت کنندگان میں ، 94 فیصد افراد توقعات کے محرکات ، جیسے ملازمت میں ہونے والی تبدیلیوں ، پروموشنز اور نئے تذکروں کے بارے میں بصیرت حاصل کرنے کے لئے سوشل نیٹ ورک کا استعمال کرتے ہیں اور اسی کے مطابق ان کی رسائی کو ذاتی بناتے ہیں۔
2. مشترکہ زمین تلاش کریں۔
جب کہ اداروں پر اعتماد میں کمی آرہی ہے ، ساتھیوں اور مضامین کے ماہرین میں تیزی سے قابل اعتماد ذرائع کے طور پر دیکھا جاتا ہے۔ ایڈیلمین کے مطالعے سے پتہ چلا ہے کہ صارفین کو ایسے لوگوں پر اعتماد کرنے کا زیادہ امکان ہے جو خود سے مشابہ ہوتے ہیں اس سے کہ وہ سی ای او ، بورڈ ممبران یا سرکاری عہدیداروں پر اعتماد کریں۔
فروخت کے عمل میں ، مشترکہ زمین تلاش کرنا کچھ مختلف شکلیں اختیار کرسکتا ہے۔ باہمی رابطے سے اعتماد میں نمایاں اضافہ ہوتا ہے: ہماری تحقیق شوز کہ خریدار سیلز پروفیشنل سے مشغول ہونے کے امکان سے پانچ گنا زیادہ ہیں اگر رابطہ مشترکہ کنکشن کے ذریعے کیا گیا ہو۔ بی 2 بی خریداروں میں ستاسی فیصد سیلز پروفیشنلز کے بارے میں بہتر تاثر پایا جاتا ہے جو اپنے پروفیشنل نیٹ ورک میں کسی کے ذریعے متعارف کروائے جاتے ہیں۔
خریداروں کو بھی کسی سیلز پروفیشنل پر اعتماد کرنے کا زیادہ امکان ہوتا ہے جس کے ساتھ وہ اپنی دلچسپی ، مہارت یا صنعت گروپ کا اشتراک کرتے ہیں۔ لنکڈین پر ، سیل پروفیشنلز میسج قبولیت کی شرحوں میں 46 فیصد اضافے کو دیکھتے ہیں جب ان میں سے کسی چیز میں یہ امکان مشترک ہوتا ہے۔
یہ 'پروفائل' مشترکہات مشترکہ الما میٹر کی طرح ردعمل کی شرحوں کے بارے میں بھی پیش گوئی کرتی ہیں۔ آٹومیشن اور پیشن گوئی تجزیاتی ٹیکنالوجیز یہاں مدد کے ل. ہیں اور یہاں تک کہ ان رابطوں کو پیمانے پر بھی پہنچا سکتی ہیں۔
ان بصیرت کا استعمال کرتے ہوئے ، سیلز پروفیشنل ٹھنڈے آؤٹ ریچ کو زیادہ اسٹریٹجک رشتہ سازی میں تبدیل کرسکتے ہیں۔
3. سیلز پیشہ ور افراد کی مہارت اور صنعت کے علم کا مظاہرہ کریں۔
سیلز آرگنائزیشن اور سیلز کے نمائندے اپنی آن لائن موجودگی کا احساس کر رہے ہیں اور سوچا کہ قیادت وہ اثاثے ہیں جو امکانات کے ساتھ نئی ، زیادہ متعلقہ گفتگو کا دروازہ کھول سکتی ہیں۔
خریدار ایسے بیچنے والے کو ترجیح دیتے ہیں جو اپنی کاروباری ضروریات کے بارے میں تعلیم یافتہ ہوں اور ان کی صنعت کے اندر سوچا جاتا ہے۔ بی 2 بی فیصل decision سازوں میں سے باسٹھ فیصد افراد کا کہنا ہے کہ سیلز پروفیشنل کے ساتھ کام کرنے کا فیصلہ کرتے وقت وہ ایک معلوماتی لنکڈ پروفائل کی تلاش کرتے ہیں اور 86 فیصد سیلز پروفیشنل کے ساتھ مشغول ہوں گے جو ان کی صنعت کے بارے میں بصیرت یا معلومات فراہم کرتے ہیں۔
ہم خریداروں کا یہ رجحان دیکھ رہے ہیں کہ سوشل پلیٹ فارمز پر بیچنے والےوں کو فعال طور پر پروفائلنگ کر رہے ہیں اس کی تشخیص کرنے کے لئے کہ کیا جواب یا انٹرو میٹنگ ان کے وقت کے قابل ہے۔ سماجی پلیٹ فارم سیلز کے نمائندوں کے لئے اپنے علم ، مہارت اور وہ کون ہیں جو کسی معاہدے کے دائرہ کار سے باہر ہیں کو ظاہر کرنا ممکن بناتے ہیں۔
کامیاب سیلز تنظیموں نے اس بات کی نشاندہی کی ہے کہ اعتماد جدید فروخت کی اصل حیثیت رکھتا ہے ، اور یہ ٹیکنالوجی پیمانے پر اعتماد کو بڑھانے کا ایک اہم حصہ ہے۔
آج کی سیلز ٹیک متعلقہ سگنلوں کے لئے خریدار پروفائلز کے ذریعے کلنگ ، باہمی مفادات اور روابط کی نشاندہی کرنے ، اور موضوعی مہارت کو ظاہر کرنے کے لئے صحیح مواد کی سرفیسکس جیسے پیچیدہ اور وقت طلب عمل کو خود کار اور بہتر بنا سکتی ہے۔
اس سے نئی بات چیت ، قابل اعتماد تعلقات اور بالآخر بند معاہدے ہو سکتے ہیں۔
