اپنے کاروباری ہفتے میں ہر وقت کے بارے میں سوچیں جو آپ مذاکرات کرتے ہیں: نئے نوکریوں اور موجودہ ملازمین کے ساتھ۔ فروخت کے امکانات اور طویل مدتی گاہکوں کے ساتھ۔ دکانداروں اور سپلائرز کے ساتھ۔ اگر آپ کاروباری مالک یا رہنما ہیں تو ، آپ کو بات چیت کرنے کا طریقہ جاننے کی ضرورت ہوگی۔ یہ غیر گفت و شنید ہے۔
مذاکرات کی پانچ سب سے مہارتیں یہ ہیں جن پر آپ کو پہلے توجہ دینی چاہئے۔ پچھلے 25 سالوں میں ان میں سے ہر ایک مہارت میرے مؤکلوں اور میرے لئے لاکھوں کی قیمت میں ثابت ہوئی ہے۔ یہ سب کچھ حال ہی میں سامنے آیا جب میرے پاس 35 ٹاپ تھے بزنس کوچنگ گاہک میرے اپنے آبائی شہر جیکسن ہول ، وومنگ میں مذاکرات سے متعلق ڈیڑھ دن کے پروگرام میں مجھ سے شامل ہوں۔ یہ ریاستہائے متحدہ میں کامیاب کاروباری افراد اور کاروباری مالکان میں سے 35 تھے۔
میں نے ان سے پوچھا ، 'آپ میں سے کتنے لوگ خود کو' الٹرا مذاکرات کار 'سمجھتے ہیں جو بات چیت میں روانی رکھتے ہیں اور بات چیت کو پسند کرتے ہیں؟'
کاروباری مالکان میں سے 35 ، صرف دو ہاتھ اٹھائے
اگلا میں نے پوچھا ، 'آپ میں سے کتنے لوگوں کو لگتا ہے کہ آپ مذاکرات میں روانی پاسکتے ہیں اور اس پر ٹھوس ہیں ، لیکن آپ کو یہ پسند نہیں ہے اور آپ کو ایسا لگتا ہے کہ آپ کی اصلاح ہوسکتی ہے؟'
ان میں سے ایک تہائی کامیاب کاروباری افراد نے اپنے ہاتھ اٹھائے۔
آخر میں ، میں نے پوچھا ، 'آپ میں سے کتنے لوگوں کو ایسا لگتا ہے جیسے آپ مضبوط یا پراعتماد مذاکرات کار نہیں ہیں؟ آپ میں سے کتنے لوگ اپنے آپ کو بات چیت کرنے سے گریز کرتے ہیں یہاں تک کہ جب اس سے اجتناب آپ کے نقصان کا باعث ہو؟ '
ختم 60 فیصد کمرے میں ہاتھ اس کے ل. چڑھ گئے۔
اس نے مجھے فرش کردیا۔ ان لوگوں کو حاصل ہونے والی کاروباری کامیابی پر غور کرتے ہوئے ، میں نے سوچا کہ پہلے دو سوالوں کی تعداد بہت زیادہ ہوجائے گی۔ مجھے احساس ہوا کہ ہمارے پاس بہت سارے کام کرنے ہیں۔
میں نے کہا دیکھو۔ ڈیڑھ دن میں ، ہم ان تمام مختلف حربوں کو احاطہ نہیں کریں گے جو وہاں موجود ہیں۔ اس کے بجائے ، ہم آپ کو مذاکرات کی 10 اہم ترین حکمت عملی اور ہنروں سے شروع کرنے جارہے ہیں جن کی آپ کو ضرورت ہوگی۔ '
اس مضمون میں ، میں نے 10 مہارتوں کی اس فہرست کو محدود کرکے صرف پانچ اہم ترین افراد کے ساتھ شروع کیا ہے۔
1. اپنے گفت و شنید کے مقاصد پر واضح ہوجائیں
اب ، آپ کو لگتا ہے کہ یہ بات واضح ہے ، لیکن حقیقت یہ ہے کہ زیادہ تر لوگ جو گفت و شنید کرتے ہیں اس کے بارے میں نہیں سوچا ہے کہ وہ کس چیز سے دور جانا چاہتے ہیں۔
اپنے اہداف کے بارے میں واضح ہونے کے ل there ، تین اہم سوالات ہیں جن سے آپ اپنے آپ سے پوچھیں:
- بہترین ممکنہ نتیجہ کیا ہے؟ ہم کہتے ہیں کہ آپ کسی پروڈکٹ ، سروس ، یا کمپنی کو فروخت کرنے کے لئے بات چیت کر رہے ہیں۔ کیا یہ آپ کے خدمت کے معاہدے کے لئے ،000 50،000 ہے؟ یا شاید آپ کی کمپنی کو فروخت کرنے کے لئے؟ 22 ملین؟
- آپ کی لکیر کیا ہے؟ اس سے مراد کم سے کم قابل قبول پیش کش ہے۔ اگر آپ بیچنے والے ہیں تو ، سب سے کم پیش کش کون سی ہے جو آپ قبول کرنے کو تیار ہو؟ اور اگر آپ خریدار ہیں تو ، آپ کو زیادہ سے زیادہ رقم ادا کرنے کو تیار ہوجائے گی؟
- آپ کا کیا منصوبہ ہے B؟ راجر فشر اور ولیم اوری ، کے ممبران ہارورڈ مذاکرات کا منصوبہ اور مصنفین ہاں میں جانا ، اس کو اپنا 'BATNA' کہتے ہیں - مذاکرات کے معاہدے کا آپ کا بہترین متبادل۔ اگر آپ کسی معاہدے پر نہیں پہنچتے ہیں تو آپ کیا کرنے جا رہے ہیں؟
البتہ ، آپ کو اپنے A یا B سوالات کے جوابات کو براڈکاسٹ نہیں کرنا چاہئے ، لیکن آپ کو ان سب چیزوں کو جانتے ہوئے جاننے کی ضرورت ہے۔ چاہے آپ کو اپنے جوابات کے بارے میں قطعی طور پر یقین نہیں ہے ، صرف اس بات کا اندازہ رکھتے ہوئے کہ ان کا کیا جواب ہے شاید آپ کی مدد کرسکتا ہے جب آپ ان عناصر میں سے ہر ایک کے بارے میں واضح ہوجاتے ہیں تو ، بات چیت آسان ہوجائے گی۔
اس وجہ سے ، آپ کو یہ یقینی بنانا چاہئے کہ جس طرح آپ زیادہ سے زیادہ اہم مذاکرات کرتے ہیں ، آپ ان تینوں سوالوں کے جوابات کیلail کیل. زیادہ سے زیادہ وقت گزارتے ہیں۔
2. اپنی بنیادی گفت و شنید کی حکمت عملی کا تعین کریں
دوسرا بڑا خیال جس کا ہم نے احاطہ کیا وہ بنیادی مذاکرات کی حکمت عملی (سی این ایس) کے ساتھ مذاکرات میں جانے کی اہمیت تھی۔
اس پسپائی میں میرے کاروبار میں کوچنگ کرنے والے ایک کلائنٹ لورین نے ایک خاص طور پر دلچسپ مذاکرات کا چیلنج پیش کیا جس کا سامنا اسے کر رہا ہے۔ وہ 6،000 مربع فٹ تجارتی عمارت کی مالک ہے جس کی کمپنی اس کے زیر انتظام ہے۔ اسی طرح اس میں ایکڑ رقبہ ہے۔ لیکن یہ شہر اس کی پراپرٹی کے اگلے حصے میں آٹھ فٹ کی آسانی پیدا کرنا چاہتا ہے ، جس سے اس کی پارکنگ ختم ہوجائے گی۔
جب میں نے لورین سے پوچھا کہ اس کی حکمت عملی کیا ہے تو ، اس نے کہا کہ وہ محکمہ شہری منصوبہ بندی کے نمائندے کو بتائے گی کہ اس آسانی سے اس کی جائیداد کی قیمت کو منفی اور ناجائز طور پر متاثر کیا جاتا ہے۔
لیکن میں نے نشاندہی کی کہ شہر کے منصوبہ ساز شاید اپنی خاصیت کی قیمت کے بارے میں فکر مند نہیں ہوں گے۔ لہذا میں نے لورین سے مجھے اس کے بارے میں مزید معلومات دینے کو کہا کیوں اس سے اس کی خاصیت کی قیمت کم ہوجاتی ہے۔
معلوم ہوا کہ اس کی ایک وجہ یہ ہے کہ اس کے پاس بہت سارے بڑے ، صنعتی ٹرک ہیں جو اپنی پراپرٹی میں بھاری سامان لے کر آتے اور جاتے ہیں۔ اگر شہر ان سے یہ آٹھ فٹ پراپرٹی لے لیتا ہے ، ٹرکوں کو ہر بار جب وہ اندر جانا پڑتا ہے تو اسے گلی میں جانا پڑے گا۔
لہذا میں نے ایک مشورہ دیا: 'اگر یہ میں ہوتا تو ، میں قدر و نزاکت کے دروازے سے مذاکرات میں داخل نہیں ہوتا۔ اس کے بجائے ، میں حفاظت اور ذمہ داری کے دروازے سے گزرتا ہوں۔ میں یہ کہوں گا کہ سڑکوں پر ٹرک کی حمایت کرنا محفوظ نہیں ہے ، اور یہ میرے اور شہر دونوں کے لئے بہت زیادہ ذمہ داری پیدا کرتا ہے۔ '
اور یہی بات ہے کہ بات چیت کی ایک بنیادی حکمت عملی بنانا ہی ہے - اس دروازے کی تلاش جس کے ذریعے آپ مذاکرات میں داخل ہونا چاہتے ہیں۔ یہ حفاظت اور ذمہ داری یا قدر کی قیمت ، مسابقت یا مستقبل کے کاروبار کا دروازہ ہوسکتا ہے۔
ایک بار پھر ، اگر یہ ایک چھوٹی سی بات چیت ہے - مثال کے طور پر ، اگر آپ 200 1،200 مالیت کا سامان خرید رہے ہیں تو - آپ شاید بہت ساری معلومات جمع کرنے میں بہت زیادہ توانائی ڈالنے والے نہیں ہیں۔ لیکن اس کے باوجود بھی ، آپ پانچ منٹ آن لائن صرف کر کے کہیں اور قیمتوں کے بارے میں یہ دیکھ کر گزار سکتے ہیں کہ کہیں اور کیا اختیارات موجود ہیں۔ تب آپ مقابلہ کے دروازے سے گزر سکتے ہیں۔ آپ پوچھ سکتے ہیں ، 'آپ کے حریف کون ہیں؟ اور ہر ایک تم سے کیوں نہیں خریدتا؟ '
بس ان جیسے سوالات پوچھ کر ، آپ خود کو بہتر قیمت یا بہتر شرائط کی ضمانت دے سکتے ہیں۔
اور یہی دوسرا مرحلہ ہے - حکمت عملی کی تلاش جو آپ کو اپنے بہترین ممکنہ نتائج کے قریب لے جائے گی۔
3. اپنے مذاکرات کے دستخط کو سمجھیں
آپ کے پاس مذاکرات میں 'دستخط' بالکل ایسے ہی ہیں جیسے آپ کے پاس دستاویزات موجود ہوں۔ یہ دستخط ایک معمولی طریقہ ہے جس کی وجہ سے آپ مذاکرات کرتے ہیں۔
کچھ لوگ اندر جانے کی کوشش کرتے ہیں اور دوسرے شخص کو قیمت پر مار دیتے ہیں۔ دوسرے لوگ واقعی ڈراؤنے ، پرجوش ، اور کچھ بھی مانگنے سے گھبراتے ہیں۔ وہ لوگ نرمی سے بات چیت کرتے ہیں اور اکثر ان کا حصول کرتے ہیں۔ دوسرے لوگ ایک دوسرے کے ساتھ رابطے بنانے میں بہت اچھے ہیں ، لیکن جس وقت بات چیت کی قیمت اور شرائط کی طرف موڑ آتے ہیں ، وہ سب آپس میں غائب ہوجاتے ہیں۔ وہ گفتگو کے موڈ سے مذاکرات کے موڈ میں ایک نمایاں سوئچ کرتے ہیں۔
اپنے پہلے سے طے شدہ دستخط کو سمجھنا آپ کو یہ جاننے میں مدد کرتا ہے کہ آپ کس کے ساتھ کام کر رہے ہیں۔ یہ بات چیت کرنے والے کی حیثیت سے نمو کے لئے خاص طور پر ایک اہم اقدام ہے ، کیوں کہ مذاکرات کے سلسلے میں ایک بات کی آپ ضمانت دے سکتے ہیں: ہر بار تم گفت و شنید، آپ کریں گے وہاں ہونا. جب آپ مذاکرات کا آغاز کریں گے تو آپ اپنے آپ کو کمرے سے نکلنے کے لئے نہیں کہہ سکتے ہیں۔
تو اپنی شخصیت ، انداز اور ترجیحات کو جانیں۔ یہ معلوم کریں کہ آپ نے ماضی میں کس طرح کے سلوک کی طرف کھوج کی ہے - آپ اپنی گذشتہ مذاکرات میں کتنے آرام دہ اور پرسکون تھے۔
اگر آپ اس کا پتہ لگانے میں مدد چاہتے ہیں تو ، آپ اس ہفتے کے آخر میں اپنی کلاس میں جو مشق استعمال کرتے تھے وہ استعمال کرسکتے ہیں: دو شرکاء نے مکالمہ کیا جبکہ تیسری فریق نے دیکھا اور اس کے بعد رائے دی۔
4. حوصلہ افزائی کی تعمیر
بات چیت میں آپ سب سے طاقتور چیزوں میں سے ایک یہ کر سکتے ہیں کہ دوسری فریق معاہدہ کیوں کرنا چاہتی ہے۔ آپ سوالات پوچھ کر اور بات چیت کی جڑیں بنا کر یہ کام کرسکتے ہیں۔
مثال کے طور پر ، اگر آپ کسی آئی ٹی فروش سے خدمات خرید رہے ہیں تو ، کچھ ایسا کہنے کی کوشش کریں ، 'مجھے اپنی آئی ٹی خدمات کے بارے میں بتائیں۔ مجھے ہر وقت آئی ٹی خدمات کے ل email ای میل کی پیش کش ملتی ہے۔ آپ کی خدمات ان کی پیش کردہ خدمات سے مختلف ہیں۔
ان کے مسابقت کے بارے میں سوال پوچھتے ہیں اور وہ آپ کے ساتھ کیوں کام کرنا چاہتے ہیں - ان میں کیا ہے - آپ کے ساتھ بات چیت کرنے والے ہم منصب کی حوصلہ افزائی کرتا ہے۔
5. ہچکولے والی پارٹی کھیلیں
یہ انسانی فطرت ہے کہ کسی بھی گفت و شنید میں ، ایک فریق بے چین ہوگا اور دوسرا تذبذب کا شکار ہوگا۔ اب یہ سچ نہیں ہوسکتا ہے ہر کوئی وقت ، لیکن یہ شاید وقت کا 80 فیصد صحیح ہے۔ اور مجھے بتانے دو: مجھے نفرت ہے جوا کھیلنا ، لیکن مجھے 80 فیصد مشکلات دیں ، اور میں ویگاس کو ماروں گا اور سارا دن ٹیبل کھیلتا رہوں گا۔ آپ صرف ہے جب آپ کو یہ مشکلات آئیں تو نیچے پھینک دیں۔
لہذا ، فرض کریں کہ آپ کی بات چیت بہت سے دوسرے لوگوں کی طرح ہوگی: اس میں بے چین جماعت اور ہچکچاہٹ ہوگی۔ اور ، اگر آپ یہ تین حربے استعمال کرتے ہیں تو ، آپ کو یقین ہوسکتا ہے کہ آپ ہچکچاتے ہیں۔
- سب سے پہلے ، اپنی تذبذب کا اظہار کرنے کے لئے اپنی جسمانی زبان کا استعمال کریں۔ اس کے بارے میں سوچئے کہ متمول جماعتیں کیسی نظر آتی ہیں: وہ تناؤ کا شکار ہیں ، اور وہ ان کے نیچے اپنے پیروں کے ساتھ ایسے ہی ٹیک لگائے ہوئے ہیں جیسے وہ اپنے پاؤں پر کود پائیں یا کسی بھی لمحے سپرنٹ میں داخل ہوسکیں۔
اس کے برعکس ، تذبذب والی جماعتیں میز سے پیچھے بیٹھیں اور اپنے جسم میں تناؤ کم رکھیں۔ اپنے جسم کے سامنے 90 ڈگری زاویوں پر پیر رکھ کر ، اور کندھوں کو گول کرکے ، وہ بات چیت کرتے ہیں کہ وہ معاہدہ کرنے کے لئے اتنے بے چین نہیں ہیں۔ - اس پر بھی غور کریں کہ آپ کس طرح زیادہ ہچکچاہٹ محسوس کرنے کے لئے اپنی آواز میں ہیرا پھیری کرسکتے ہیں۔ اگرچہ شوقین پارٹیاں تیزی سے اور اعلی حجم اور پچ پر بات کرتی ہیں ، تذبذب کا شکار جماعتیں آہستہ اور نرمی سے بولتی ہیں۔ ایسا کرنے سے ان کی آواز کی آواز بھی کم ہوجاتی ہے ، جس کی وجہ سے وہ اور زیادہ ہچکچاتے نظر آتے ہیں۔
- آخر میں ، یاد رکھیں کہ تذبذب والی جماعتیں اپنی زبان کے اہل ہیں۔ وہ ایسی باتیں کہتے ہیں ، 'مجھے نہیں معلوم کہ ہم ایکس کرسکتے ہیں۔' یا 'کیا یہ آپ کے ل work کام کرے گا اگر ہم یہ کر سکے؟' وہ بہت سارے سوالات بھی پوچھتے ہیں اور بہت سارے چیلنجز بھی پیش کرتے ہیں۔ وہ کبھی نہیں کہتے ، 'ہاں! چلو کرتے ہیں!' وہ جوش و خروش کا مظاہرہ نہیں کرتے۔ سب کچھ اہل اور محکوم ہے۔
صرف تذبذب کا شکار پارٹی کا کردار ادا کرنے سے ، آپ واقعتا اپنے مخالف کو بے چین جماعت کا کردار ادا کرنے پر مجبور کرسکتے ہیں۔
25 سال مطالعہ کرنے اور مذاکرات پر عمل کرنے کے بعد ، میں آپ کو یقین دلاتا ہوں کہ آج سے سیکھنا شروع کرنے کے لئے یہ پانچ سب سے اہم ہنر ہیں۔ یقینی طور پر ، سو کے قریب دوسرے لوگ بھی ہیں جن کے ساتھ میں عمل کروں گا۔ لیکن اگر آپ کے پاس کچھ حکمت عملی سیکھنے کے لئے صرف وقت ، مائل ، اور توانائی ہے تو ، یہ پانچ ہتھکنڈے آپ کو وقت اور توجہ کی اپنی سرمایہ کاری پر سب سے بڑی واپسی فراہم کریں گے۔
