مذاکرات میں ایک واحد اہم اور ابھی تک کم سے کم سمجھا ہوا کاروبار اور زندگی کی مہارت ہوسکتی ہے۔ زیادہ تر لوگ مذاکرات کو مخالفین کے مابین تنازعہ کے طور پر دیکھتے ہیں ، اور جوڑ توڑ کے ذریعے مخالف کو اپنانے کا ایک طریقہ۔ 30 سال سے زیادہ کے کاروبار چلانے کے ساتھ ، میں آپ کو بتا سکتا ہوں کہ حقیقت میں کچھ بھی نہیں ہوسکتا ہے۔ مذاکرات کوئی باکسنگ میچ نہیں ہے۔ یہ اجنبیوں کے مابین رقص کی طرح ہے جس میں شرکاء کو اپنے آپ کو ٹرپ کرنے سے بچنے کے لئے ایک دوسرے کی گہری تفہیم تیار کرنے کی ضرورت ہے۔ اس کا مطلب یہ نہیں ہے کہ آپ ایک دوسرے کی آنکھوں میں دل کی گہرائیوں سے غور کریں گے اور گرم جوشی سے ختم ہوجائیں گے۔ نقطہ یہ کہ دوست بنانے کی کوشش کرنا نہیں ہے بلکہ محض تمام فریقوں کو نتائج کی قدر کو زیادہ سے زیادہ کرنا ہے۔ اور یہ کرنے کا سب سے غیر بدیہی پہلو یہ ہے: آپ کو چاہئے کبھی نہیں سمجھوتہ کرنا۔
'مذاکرات کوئی باکسنگ میچ نہیں ہے۔ یہ اجنبیوں کے مابین رقص کی طرح ہے جس میں شرکاء کو اپنے آپ کو ٹرپ کرنے سے بچنے کے لئے ایک دوسرے کی گہری تفہیم تیار کرنے کی ضرورت ہے۔ '
مجھے معلوم ہے ، اس کا کوئی مطلب نہیں ہے۔ اگر نہ تو کوئی فریق سمجھوتہ کرتا ہے ، تو پھر آپ معاہدہ کیسے کریں گے؟ لیکن ، لاکھوں ڈالر کے لاکھوں مذاکرات میں شامل رہا جس نے جوڑے کو مالی اعانت ، حصول ، قانونی چارہ جوئی ، اور ان گنت معاہدوں تک پھیلایا ، مجھے ایک بہت بڑی حقیقت ملی ہے۔ اچھ negotiationsے مذاکرات - وہ معاہدہ جو معاہدوں پر ختم ہوتے ہیں۔ لوگ اس کے ساتھ رہ سکتے ہیں - سمجھوتہ کرنے کے لئے کچھ صوابدیدی نکات کو تلاش کرنے کے بجائے ، دو جماعتیں ایک دوسرے کی ضروریات کو سمجھنے اور اس کی تکمیل کے لئے وقت نکالنے کے لئے تیار ہیں۔ اس کا مطلب یہ نہیں ہے کہ آپ سخت نہیں ہیں۔ سمجھوتہ سے بچنے کے لئے درحقیقت یہ بہت مشکل اور زیادہ ماہر مذاکرات کار کی ضرورت ہوتی ہے۔
ایسا نہیں ہے پیادا ستارے (نہیں ، واقعتا یہ ایسا نہیں ہے ...)۔
سمجھوتہ ایک رکاوٹ سے گذرنے کا ایک سست راستہ ہے۔ یہ اچھے رابطے کی عدم موجودگی میں ترقی کا وہم پیدا کرتا ہے۔ ایک گفت و شنید اس قدر کی نشاندہی کرنے کا ایک عمل ہے جس کی ہر پارٹی کو ضرورت ہوتی ہے اور پھر تخلیقی انداز میں اس کی فراہمی ہوتی ہے۔ اس کے لئے کھلی بات چیت ، بہت سارے سوالات اور ہر فریق کی نظر سے اس کی واضح تفہیم کی ضرورت ہے۔ میں سمجھتا ہوں کہ اوقات ایسے مواقع آتے ہیں جب سمجھوتہ کسی قرارداد کے تیز رفتار راستے کی طرح ہوتا ہے (اگر آپ بہت ساری اقساط دیکھ رہے ہیں) پیادا ستارے ، آپ ہر بات چیت کے بارے میں غالبا feel ایسا محسوس کرتے ہیں) ، لیکن اس کا مطلب یہ نہیں کہ یہ بہترین نتیجہ ہے۔ اور ، واضح طور پر ، سمجھوتہ کچھ ایسی چیز دے رہا ہے جو آپ کو ہو ضرورت . اپنی ضرورت کی چیز (جو ضروری ہے وہ حاصل کرنا) سمجھوتہ نہیں ہے۔ تو ، جانئے کہ آپ کو کیا ضرورت ہے۔
'سمجھوتہ ایک رکاوٹ سے گذرنے کا ایک سست راستہ ہے۔ یہ اچھے رابطے کی عدم موجودگی میں ترقی کا برم پیدا کرتا ہے۔ '
مجھے ایک بڑے موکل کے ساتھ ایک مذاکرات کی یاد آوری ہے جو ہم سے بدعت کے تربیتی پروگرام کی خریداری میں دلچسپی رکھتے ہیں۔ مہینوں تک بات چیت ہوتی رہی۔ جب دسیوں ہزار عالمی ساتھیوں کو دیئے گئے تو اس پروگرام کی اعلی قیمت یہ تھی۔ عملے اور سفر نے پروگرام کو ناقابل یقین حد تک مہنگا کردیا۔ موکل اپنی تربیت حاصل کرنے والے افراد کی تعداد کو کم کرکے لاگت کو کم کرنے کی کوشش کر رہا تھا ، لیکن اس نے ہمارے مارجن کو کم کردیا۔ ہم دونوں اپنی سمجھوتہ کر رہے تھے جس کی ہمیں ضرورت ہے - مؤکل کے لئے شرکاء کا حجم ، اور ہمارے لئے مارجن۔ ایسا لگتا ہے کہ یہ جیت کا کوئی منظر ہے اور معاہدہ اس وقت تک جاری ہے جب تک کہ میں نے مؤکل سے ایک سادہ سا سوال نہ پوچھا: 'آپ کے لئے سب سے زیادہ اہم کیا ہے - ایک مقررہ بجٹ کے اندر آپ جن لوگوں کی تربیت کرسکتے ہیں یا فی شخص تربیت یافتہ لاگت؟ ' جواب فی کس قیمت تھا۔ موکل کے پاس دوسرے کورس تھے جو انہوں نے اپنی تعلیمی پیش کشوں کے حصے کے طور پر فراہم کیے تھے اور قیمتوں کو معیاری بنایا گیا تھا۔ وہ ایسا کورس نہیں کرسکتے تھے جس کی قیمت فی طالب علم 10 گنا زیادہ ہو۔ تب ہی جب مجھ پر یہ خبر آگئی کہ ہم اپنے موجودہ ٹرینرز کو کلاس فراہم کرنے کی تربیت دے کر اپنے اخراجات کو کم کرسکتے ہیں اور ڈرامائی انداز میں اپنے مارجن میں اضافہ کرسکتے ہیں۔ موکل نے اس اختیار پر غور نہیں کیا تھا کیوں کہ ہماری تربیت بہت ماہر تھی۔ لیکن ہم جانتے ہیں کہ ان کے انسٹرکٹرز کی جانچ ، تربیت اور تصدیق کرنا کس طرح ہے۔ ہم دونوں نے معلومات کا ایک اہم ٹکڑا چھپا رکھا تھا اور ہمیں اس کا احساس تک نہیں تھا۔ اچانک ، ایک مذاکرات جس نے کئی مہینوں تک تیزی سے ٹریک کیا اور ہفتوں کے اندر اندر بند ہوگیا ، جس کے نتیجے میں مؤکل اور ہمارے لئے قدر میں ڈرامائی اضافہ ہوا۔
عام طور پر ، کوئی بھی پارٹی دوسرے کو قطعی طور پر وہ نہیں بتانا چاہتی ہے جس کی وجہ سے وہ اس خوف کی وجہ سے اہمیت رکھتے ہیں کہ وہ فائدہ اٹھانے سے محروم ہوجائیں گے۔ حقیقت یہ ہے کہ اگر آپ یہ نہیں سمجھتے ہیں کہ ایک دوسرے کو کیا اہمیت دیتی ہے ، یا اس سے بھی بدتر ، مسلط کرتے ہیں آپ دوسری پارٹی کی قدریں ، آپ کے پہنچنے کا امکان نہیں ہے کوئی حل ، ایک بہت کم ایک زیادہ سے زیادہ ایک. اس سے کوئی فرق نہیں پڑتا ، چاہے یہ ایک طویل مدتی رشتہ ہے یا ایک وقتی مذاکرات۔
قدر کرنے کے لئے پانچ طریقے۔
تو ، آپ کس طرح ہر پارٹی کی اہمیت کو حاصل کرسکتے ہیں؟ سب سے اہم بات یہ ہے کہ قدر کے بارے میں سوالات پر لگاتار توجہ دی جائے۔ ایک بار جب آپ اس مقام پر پہنچیں جہاں ہر جماعت کی اقدار واضح ہونا شروع ہوجائیں تو ، آپ تخلیقی انداز میں یہ اندازہ لگا سکتے ہیں کہ صحیح ڈیل کو کس طرح تیار کرنا ہے۔
'ہم سب کو یہ محسوس کرنا پسند ہے کہ ہمارے پاس کائنات کو موڑنے کی طاقت ہے ، چاہے اس قدر تھوڑا سا بھی ، اپنی مرضی کے مطابق۔ اندازہ لگائیں ، اگر آپ اپنی ضرورت کو حاصل کرلیں تو ، سیاہی خشک ہونے سے پہلے کائنات واپس آجائے گی۔ '
ایسا کرنے میں آپ کی مدد کرنے اور سمجھوتے کے جال میں پڑنے سے بچنے کے لئے پانچ آسان طریقے ہیں۔
- ٹون سیٹ کریں بات چیت کے ل it یہ واضح کرکے کہ آپ دوسری پارٹی کی رکاوٹوں ، مقاصد اور اقدار کو سمجھنا چاہتے ہیں۔ بجٹ ، موازنہ خدمات / مصنوعات ، اقدار کی ترجیحات ، مقاصد ، وژن کے بارے میں پوچھتے ہوئے شرم محسوس نہ کریں۔ حیرت کی بات ہے کہ لوگ بجٹ کے بارے میں بھی کبھی کبھار پوچھتے ہیں!
- سنو اور پوچھو کم از کم جتنا آپ بات کرتے اور بتاتے ہیں۔ میرے اچھے دوست جوڈتھ گلیسر نے 'بات چیت انٹلیجنس' کے تصور کے بارے میں بڑے پیمانے پر لکھا ہے۔ اس کی بنیاد یہ ہے کہ ہم بس اتنا نہیں مانگتے اور سنتے ہیں۔ اس چھوٹی بصیرت نے زندگی کے ایک انتہائی دباؤ مذاکرات میں میری مدد کی۔ اسے ضائع نہ کریں۔
- قبول کریں کہ مذاکرات میں ہمیشہ زیادہ وقت لگے گا سمجھوتہ کرنے کے بجائے اور یہ کہ ہر فریق کو زیادہ سے زیادہ توانائی خرچ کرنے کی ضرورت ہوگی ، لیکن وہ اس نتیجے کے بارے میں بھی بہتر محسوس کریں گے۔ جب بھی آپ کو سمجھوتہ کرنے میں شارٹ کٹ لینے کی ضرورت محسوس ہوگی اس کو ذہن میں رکھیں۔ کچھ سال پہلے میں نے ایک کمپنی کو اربوں ڈالر کے حصول کے لئے فروخت کیا۔ حصول کے انچارج شخص نے مجھے بتایا کہ اس نے 10 بار بڑے سودوں پر کام کیا ہے جس میں کم وقت لگتا ہے۔ وہ سمجھوتہ کرنا چاہتا تھا۔ میں زیادہ سے زیادہ قیمت بنانا چاہتا تھا۔ ہم نے معاہدہ کیا لیکن اس میں تقریبا پورا سال لگا۔
- مذاکرات میں قیام کا عہد کریں جب تک کہ کوئی قرار داد حاصل نہیں ہوجاتی۔ جب تک آپ قطعی طور پر ، مثبت طور پر واپس نہ آنے کا ارادہ کرتے ہو ، ٹیبل سے چلنے پھرنے والا نہ بنو۔
- جب تک سمجھوتہ نہ کریں یہ بالکل ہے آخری مرحلہ معاہدے پر دستخط کرنے سے پہلے صرف سمجھوتہ نہ کریں اصول کی رعایت یہ ہے کہ اگر ایک چھوٹا سمجھوتہ اس معاہدے پر مہر لگے۔ میں بہت سارے معاملات میں ملوث رہا ہوں جہاں سب کچھ جانا طے ہے اور اچانک کوئی یہ کہنا چاہتا ہے کہ کوئی آونس خون نکالنا چاہتا ہے۔ ٹھیک ہے ، کرو۔ ہم سب کو یہ محسوس کرنا پسند ہے کہ ہمارے پاس کائنات کو اپنی مرضی کے مطابق موڑنے کی طاقت ہے ، چاہے اس سے کہیں تھوڑا بہت ہی وقت ہو۔ اندازہ لگائیں کہ - اگر آپ اپنی ضرورت کو حاصل کرلیں تو ، سیاہی خشک ہونے سے پہلے کائنات واپس آجائے گی۔
