زیادہ تر سیلز ٹیموں میں اعلی حصول کاروں کا ایک چھوٹا سا حصہ اور نمائندوں کا ایک بڑا گروپ ہوتا ہے جس کے نتائج کچھ زیادہ کم دکھائی دیتے ہیں۔ اس کا مطلب ہے - ہر کوئی سپر اسٹار نہیں ہوسکتا۔ لیکن ایسی چیزیں ہیں جو آپ انڈرپرفارمرز سے بہتر نتائج حاصل کرنے کے ل do کرسکتے ہیں۔ اور ایسا کرنے سے محصولات پر بہت زیادہ اثر پڑے گا۔ اس کی وجہ یہ ہے کہ انڈرفارمرز اکثریت میں ہیں۔ اوسط ٹیم میں صرف پانچویں فروخت کنندگان کوٹے سے تجاوز کرتے ہیں ، جس کا مطلب ہے کہ 80 فیصد کبھی کبھی یا اکثر اپنا کوٹہ کھو دیتے ہیں۔
تھوڑی دیر پہلے ، میں نے فیصلہ کیا کہ وہ کون سے اہم صفات ہیں جو ٹاپ فنکاروں کو باقی سے الگ کرتی ہیں۔ ایسا کرنے کے لئے میں نے سیلز کے ماہر ، ہارورڈ بزنس ریویو مصنف اور یو ایس سی پروفیسر اسٹیو ڈبلیو مارٹن کی مدد کی۔ ہم نے ایک ساتھ مل کر مختلف تنظیموں کے سپیکٹرم کے سیکڑوں سیلز افراد کے مطالعے کا ارادہ کیا تاکہ یہ معلوم کیا جاسکے کہ ان کے محکموں کا ڈھانچہ کیسے تیار ہوا ، ان کی کیا خصوصیات کی قدر ہے اور انھیں کیا حرج ہوا۔ آخر کار ، ہم نے اعلی اداکاروں کی اہم خصوصیات کو چار اہم خصوصیات سے نیچے نکال لیا۔
1. وہ خود کو بہت اونچے معیار پر فائز کرتے ہیں
یہ کہاوت ہے کہ 'اگر آپ کم عہد کو زیادہ سے زیادہ حاصل کرنا چاہتے ہیں' تو یہ سچ نہیں ہے جب یہ فروخت کی بات آتی ہے۔ سیلز ریپس جو مستقل طور پر شاندار نتائج پیش کرتے ہیں اعلی کارکردگی کو پہلے سے طے شدہ مفروضہ بناتے ہیں۔ سیلز ریپس جو اعلی معیارات کو پورا کرنے کی توقع نہیں کرتی ہیں لیکن اس بات کو یقینی بنائیں کہ وہ بہتر نہیں ہوں گی۔ ہمارے سروے پر آدھے کارکردگی کا مظاہرہ کرنے والے نمائندوں نے جواب دیا کہ وہ اس بات سے 'متفق ہیں' کہ انہیں کوٹہ پورا کرنے اور اعلی اہداف کا تعین کرنے کے لئے جوابدہ ٹھہرایا جاتا ہے جبکہ صرف 26 فیصد نمائندہ نمائندوں نے بھی یہی کہا۔
2. وہ حوصلہ افزائی کر رہے ہیں
پیسے کے معاملات. یہ ایک حیرت انگیز تصور نہیں ہے کہ اعلی تنخواہ زیادہ سے زیادہ قابلیت کو اپنی طرف متوجہ کرتی ہے ، لیکن یہ ایک ایسا بھی ہے جسے کمپنیاں مستقل نظرانداز کرتی ہیں۔ زیادہ سے زیادہ لوگ فیصد کی بنیاد پر کوٹہ پیٹ کرکے بنانے میں کامیاب ہوجاتے ہیں ، اتنا ہی امکان ہوتا ہے کہ وہ کوٹہ کو شکست دیں۔ ہم نے پایا ہے کہ جو کمپنیاں کوٹہ سے ملتی ہیں یا اس سے زیادہ ہوتی ہیں ان کمپنیوں کے مقابلے میں معاوضے کا امکان 48 فیصد کم ہوتا ہے جو 50 فیصد سے بھی کم کوٹہ حاصل کرتے ہیں۔ مزید برآں ، جب مطالعے کے سبھی شرکاء کے ل. کیپنگ معاوضے کے اثرات کا تجزیہ کیا گیا تو ، نتائج سے پتہ چلتا ہے کہ ایسی کمپنیوں نے جو اپنی آمدنی کے اہداف میں سے کم فیصد حاصل کی ہیں ، ان سے معاوضے کا زیادہ امکان ہے۔
3. وہ اپنی کمپنیوں اور قیادت پر یقین رکھتے ہیں
سیل نمائندوں کے لئے کامیابی کا فیصلہ کن عنصر اعتماد تھا: ان کی قیادت ، ان کی تنظیم اور اپنی مہارت پر اعتماد۔ اعلی کارکردگی کا مظاہرہ کرنے والی فروخت کے نمائندے مستقل طور پر اپنی کمپنیوں کو ان کے کم کامیاب ساتھیوں سے کہیں زیادہ درجہ دیتے ہیں۔ جب ان سے پوچھا گیا کہ لیڈر میں ان کی کیا اہمیت ہے تو ، سیلز کی عمدہ ٹیموں نے 'مصنوعات اور صنعت کے علم' (کم کامیاب سیلز افراد میں سب سے مشہور جواب) کے بجائے 'تجربہ' منتخب کیا۔ اس سے پتہ چلتا ہے کہ کم کارکردگی کا مظاہرہ کرنے والی ٹیموں کو مصنوعات اور صنعت کے بارے میں ان کی سمجھ بوجھ پر کم اعتماد ہے - جو کامیاب فروخت کے لئے ایک بہت بڑی رکاوٹ ہے۔
They. ان کی سیلوری کا ایک اچھی عمل ہے
ہنر ، اعتماد اور جارحانہ اہداف کامیابی کی کنجی ہیں ، لیکن ہمارے مطالعہ کے مطابق ، ان میں سے کوئی بھی اتنا اہم نہیں جتنا منظم ہے۔ جب آپ اس بات کی کھدائی کرتے ہیں کہ ایک ٹاپ سیلزپرسن ایک موقع سے دوسرے تک کیا کام کرتا ہے تو اس وقت حیرت انگیز توازن موجود ہوتا ہے۔ عام طور پر حد سے زیادہ کامیابی حاصل کرنے والوں کے پاس فروخت کا بہت منظم عمل ہوتا ہے یہاں تک کہ اگر وہ واضح طور پر واضح طور پر بیان کرنے سے قاصر ہوں کہ یہ کیا ہے۔ دوسری طرف سب سے کم اداکار جب بھی اپنا CRM کھولتے ہیں اور ہر کال پر وہ کرتے اور ای میل کرتے ہیں تو وہ کچھ مختلف کرتے ہیں۔ انہوں نے ایسا کوئی عمل نہیں مارا جو کام کرتا ہے۔ شاید حیرت کی بات ہے کہ ، اعلی کارکردگی کا مظاہرہ کرنے والے نمائندوں نے نظم و ضبط کی فروخت کے عمل کو کامیاب قیادت کا دوسرا اہم جزو قرار دیا ، جس کی وجہ صرف نسل اور پائپ لائن سرگرمی ہے۔ انڈرپرفارمرز اپنی فہرست کے نچلے حصے کے قریب ڈھانچہ ڈال دیتے ہیں۔
ایک واضح ڈھانچہ نمائندوں کو جوابدہ رکھتا ہے ، سراغ لگایا جاتا ہے اور تیزی سے چلتا ہے۔ یہ بھی ایسی چیز ہے جس کو کوئی بھی نافذ کرسکتا ہے۔ فطری مہارت یا مضبوط ترغیب کے برخلاف ، جو چیزیں ایسی چیزیں نہیں ہیں جو سیکھ سکتی ہیں ، عمل سکھایا جاسکتا ہے اور کارکردگی کو بے حد بہتر بنا سکتا ہے۔
نیچے لائن ، سیلز تنظیمیں اپنی کم کارکردگی دکھانے والے نمائندوں میں ایک چھوٹی سی سرمایہ کاری سے بھی بہت بڑا فائدہ دیکھ سکتی ہیں۔ اپنی نمائندگی کو اعلی معیار پر فائز کرنے کی کوشش کریں ، ان کے اعتماد کو بڑھاوا دیں اور انھیں حوصلہ افزائی کریں کہ کام کے زیادہ نظم و ضبط کو اپنائیں۔ ٹولز اور ٹکنالوجی معمول کے کاموں کو خود کار بنانے میں اور زیادہ منظم اور مستحکم فروخت عمل کو یقینی بنانے میں مدد کرسکتی ہے۔ اگر آپ اپنے نچلے حصے کو اتنا موثر بناتے ہیں تو آپ اپنی کمپنی پر forma company. onforma impact impact impact impact impact impact impact impact impact impact impact impact impact impact 20 impact impact impact. percent. 20. percent... percent....................
