اس کے مصنف رابرٹ سیالڈینی کہتے ہیں ، 'ہم سوچتے ہیں کہ ہمارا پیغام لوگوں کو متحرک کرتا ہے۔' قبل از سفر: اثر و رسوخ اور قائل کرنے کا ایک انقلابی طریقہ . 'لیکن ہم اپنے سامعین میں ذہن کی ایک ایسی خاص کیفیت پیدا کرنے کے لئے سب سے پہلے کیا کرتے ہیں جو ان کو قابل قبول بناتا ہے۔' کافی پیش کرنا ، مثال کے طور پر: تحقیق سے ثابت ہوا ہے کہ جب لوگ کسی چیز کو گرم رکھتے ہیں تو وہ انھیں زیادہ فیاض بناتا ہے۔ یا اس پر ادا کرنے کی کوشش کریں جو سوشل سائنسدانوں کو بدلہ دینے کے اصول کو کہتے ہیں۔ ایک تحقیق میں ، کینڈی اسٹور کے خریداروں کو کچھ خریدنے کا امکان 42 فیصد زیادہ تھا اگر وہ مفت چاکلیٹ وصول کریں۔ سیالڈینی کا کہنا ہے کہ 'بہت سی چیزیں جو ہمارے ذہن کے فریم کو تشکیل دیتی ہیں وہ اتنی قدیم اور خود کار ہوتی ہیں کہ وہ واقعی سوچے سمجھے عمل کا حصہ نہیں ہیں۔ ان بصیرتوں کے ساتھ ان جبلتوں کو اپنے حق میں جھکائیں۔
1. مشترکہ زمین تلاش کریں
'یہ صرف اتنا نہیں ہے کہ لوگ اپنی پسند کے کسی کے ساتھ معاملہ کرنا چاہتے ہیں۔ سیالڈینی کا کہنا ہے کہ وہ کسی ایسے شخص کے ساتھ معاملہ کرنا چاہتے ہیں جو انہیں پسند کرے ، اور ان کی طرح کون ہے۔ 'لوگوں پر اعتماد ہے کہ جو لوگ ان کو پسند کرتے ہیں وہ ان کو غلط نہیں ڈالیں گے۔' بصری اشارے (اسپورٹس ٹوپیاں ، کالج کی گھنٹی) آپ کو سیلز فلور پر اڑان پر چلنے والی مشترکات تلاش کرنے میں مدد فراہم کرسکتی ہیں ، لیکن کسی متوقع صارف کے ساتھ آنے والی میٹنگ کے لئے گہری تیاری کے ل social ، سوشل میڈیا اور لنکڈ ان کو سختی سے متاثر کریں اور کچھ تفریق کریں۔ 'پھر ، اگر آپ دیکھتے ہیں کہ آپ کا مشترکہ آبائی شہر یا الما میٹر یا بھاگ دوڑ کا شوق ہے تو ، آپ کو اس سمت میں چھوٹی چھوٹی بات چیت کرنا پڑے گی۔'
2. اپنے افتتاحی گیمبیٹ کو جانیں
جب محققین نے لوگوں سے رابطہ کیا اور ایک نئی قسم کے سوڈا کی بوتل کے بدلے اپنے ای میل پتے طلب کیے تو ، 33 فیصد نے اپنی معلومات پر غور کیا۔ لیکن جب محققین نے پہلی بار پوچھا ، 'کیا آپ خود کو بہادر سمجھتے ہیں؟' تقریبا 76 76 فیصد لوگوں نے اپنے ای میل پتے فراہم کیے۔ کیوں؟ سیالڈینی کا کہنا ہے کہ ، 'اس طرح کا سنگل چھوٹا سوال' لوگوں کی تعداد میں نمایاں اضافہ کرتا ہے جو اپنے آپ کو مہم جوئی کا درجہ دیتے ہیں ، 'جو لمحہ بہ لمحہ انہیں' منسلک درخواستوں کا بہت زیادہ خطرہ بناتا ہے 'جیسے کہ آپ کی پچ۔ اگر آپ فرموں کے کاروبار کا مقابلہ کرنے والی بہت سی کمپنیوں میں سے ایک ہیں تو ، یہ پوچھ کر شروع کریں: آپ نے ہمیں یہاں کیوں مدعو کیا؟ سیالڈینی کی وضاحت کرتے ہیں ، 'وہ آپ کو ان تمام چیزوں کے بارے میں بتانا شروع کردیں گے جو وہ آپ کو پیش کر رہے ہیں اس کے بارے میں سازگار اور طاقتور معلوم ہوں گے۔ 'اب آپ کو معلوم ہے کہ آپ کی کیا طاقت ہے ، اور آپ ان سے دوگنا کرسکتے ہیں۔'
3. اپنی بہترین خصوصیت کو اسپاٹ لائٹ کریں
آپ اثر انداز کرسکتے ہیں کہ لوگ معیار ، رفتار ، خدمات یا کسی اور خصوصیت کو بصری اشارے کے ذریعہ کتنا درآمد کرتے ہیں۔ جب محققین نے لینڈنگ پیج پر یا تو تیز بادلوں یا چمکدار پیسوں کے ساتھ ایک آن لائن فرنیچر اسٹور بنایا ، تو انھوں نے پایا کہ جن صارفین نے بادلوں کو دیکھا وہ سکھوں کو دیکھنے والوں سے کہیں زیادہ سکون رکھتے ہیں۔ کلاؤڈ چوکیدار بھی آرام کی خصوصیات کے بارے میں معلومات کی تلاش میں زیادہ امکان رکھتے تھے اور زیادہ آرام دہ اور پرسکون (پڑھیں: قیمتی) فرنیچر خریدا تھا۔ پھر بھی جب اس کے بعد پوچھ گچھ کی گئی تو ، زیادہ تر شرکاء نے انکار کیا کہ بادلوں یا سککوں کی ان کی خریداری کے طرز عمل پر کوئی اثر ہے۔ جیسا کہ سیالڈینی کی وضاحت ہے ، 'پسندیدہ خصوصیت کی طرف توجہ مبذول کروانا نہ صرف سامعین کو اس پر مکمل غور و فکر کرنے میں موثر ہے بلکہ خصوصیت کو بڑھا چڑھا کر پیش کرنے والی اہمیت کو بھی دلانے کے ل.۔ دوسرے الفاظ میں: یہ وقت آسکتا ہے کہ آپ اپنی ویب سائٹ کے لینڈنگ کے صفحے پر دوبارہ غور کریں۔
4. اپنی خرابیوں سے طاقت کھینچیں
سیالڈینی کا کہنا ہے کہ اپنی کوتاہیوں کی نشاندہی کرنے سے پوائنٹس حاصل ہوتے ہیں۔ جتنا جلدی آپ یہ کرسکتے ہیں ، اتنا ہی بہتر۔ وہ بتاتے ہیں کہ 'جب لوگ کسی کمزوری کا ذکر کرتے ہیں تو لوگ حیرت زدہ رہتے ہیں ، اور اس سے وہ آپ کی قابل اعتمادیت کا قائل ہوجاتے ہیں ،' اور پھر 'وہ جو بھی آئندہ آنے پر زیادہ گہرائی سے یقین کریں گے۔' جب ، 62 1962is میں ، ایویز نے اپنے مشہور 'جب آپ صرف نمبر 2 ہوتے ہیں تو ، آپ زیادہ سختی سے مشورہ کرتے ہیں' سے تشہیر کی ، کرایے کی ایجنسی نے مبینہ طور پر سرخ میں 2 3.2 ملین سے سیاہ میں 1.2 ملین ڈالر ، جو 13 سالوں میں اس کا پہلا منافع تھا۔ یہ محور - اس طاقت کے ساتھ کسی کمزوری کا پیچھا کرنا جو اس کی مطابقت کو چیلنج کرتا ہے۔ اس طرح کے ایک فریم کو آزمائیں: 'ہماری تنصیب کی لاگت سب سے کم نہیں ہوسکتی ہے ، لیکن آپ ہماری اعلی افادیت سے جلد بازیافت کریں گے۔'
5. آپ کی پچ سے نکس کے حریف
مبارک ہو کہ آپ اپنے حریف کو کتنا اچھی طرح جانتے ہیں۔ اب ، ان کا تذکرہ مت کریں۔ سیالڈینی کا کہنا ہے کہ 'جب برانڈ اپنے حریفوں سے تنہائی میں اس پر توجہ مرکوز کرتا ہے تو اس کے لئے کافی فائدہ ہوتا ہے۔' در حقیقت ، جب آپ لوگوں سے کسی خاص مصنوع پر غور کرنے کو کہتے ہیں تو ، قدرتی طور پر اس کو خریدنے کا ان کا ارادہ بڑھتا ہے۔ لیکن جب وہ آپ کے حریف کی پیش کش کی بات کے ذکر کے بعد اس پروڈکٹ پر غور کرتے ہیں تو ، آپ کے گرنے کی خریداری کا جوش۔
6. کمی بیچتی ہے
جب ہمارے وسائل بہت کم ہوتے ہیں تو ہمارے بندر دماغ گھبراتے ہیں - جس سے صارفین کو خریدنے کا زیادہ امکان ہوجاتا ہے۔ 'FOMO اصلی ہے ،' Cialdini کا کہنا ہے کہ. 'کسی بھی چیز سے جو خوف پیدا ہوتا ہے - ایک ای میل مارکیٹنگ کی مہم میں گھڑی کی ایموجیز کو ٹکرانا ، محدود وقت کی پیش کش - اس عجلت کا احساس اور اس کی خریداری کے جذبے کو جنم دے سکتی ہے۔'
