فٹ بال ایک پیچیدہ کھیل ہے۔ میدان کے ایک سرے سے دوسرے سرے تک گیند حاصل کرنے کے لئے اتنی حکمت عملی ، ہنر اور چستی کی ضرورت ہے۔ یہ ایک ایسا کھیل ہے جس میں 99 فیصد وقت کو احتیاط سے طے شدہ منصوبے اور کامل عمل درآمد کی ضرورت ہوتی ہے۔ باقی ایک فیصد وقت قسمت ہے۔
جب فٹ بال کے کھلاڑی ایک ہیل میری پاس پھینک دیتے ہیں تو اس کا مطلب ہے کہ انہوں نے اپنی اصل حکمت عملی ترک کردی ہے اور قسمت پر بھروسہ کرتے ہیں۔ کھیل جیتنے میں ٹیم کا شاٹ سب کچھ ہار گیا ہے ، لیکن کھو گیا ہے ، اور صرف اتنا ہی وسیلہ باقی ہے کہ جہاں تک آپ جاسکتے ہو میدان میں نیچے ٹاس ہو۔ ہم ہیل مریم پاس کی تعریف کرتے ہیں جو معاوضہ ادا کرتا ہے ، نہ جانے والوں کی مایوسی پر ترس آتا ہے اور جب راہگیر بہت جلد دستبردار ہوتا ہے تو پاس کو ڈانٹ دیتے ہیں۔
فروخت کئی طرح سے فٹ بال سے مشابہت رکھتی ہے ، اور ہیل مریم اس کی ایک عمدہ مثال ہے۔ ہیل میری منظر نامے کی فروخت کے برابر ایک ایسا موقع دوبارہ حاصل کرنے کے لpe مایوس کن اقدام اٹھا رہا ہے جس میں عملی طور پر تبدیل ہونے کا کوئی امکان نہیں ہے۔
افسوس کی بات ہے کہ ، فٹ بال کے پیشہ ور کھلاڑیوں کے برعکس ، سیلز والے اکثر کھیل ختم ہونے سے پہلے ہی ہیل مریم کی راہ پر گامزن ہوتے ہیں۔
اس بات کو سمجھنا جو واقعی میں سیلز مریم کی ضمانت دیتا ہے
فروخت خالص سائنس نہیں ہے ، اور انترجشتھان ایک بہت بڑا عنصر ہے۔ مثال کے طور پر ، آپ واقعی کیسے جان سکتے ہو جب کوئی معاہدہ ہل مریم کو پھینکنے کے ناپید ہونے کے قریب ہوتا ہے؟ بدقسمتی سے ، جب لوگوں کی امید ختم ہوتی جارہی ہے تو تیز رفتار کچھ کرنے کی ایک فطری ضرورت کی وجہ سے زیادہ تر لوگوں کی فہم و فراست پر بادل پڑ جاتے ہیں۔ اس سے انہیں جلد ہی بہت زیادہ کام کرنے کا امکان ہے۔
تو آپ فیصلہ کیسے کریں گے؟ میرا مشورہ یہ ہے کہ آپ واقعی میں سیلز انترجشتھان پر انحصار کرنا چھوڑ دیں اور حقیقت پر مبنی فیصلہ کریں۔ میرا کیلکولس یہاں آسان ہے: صرف اس وقت جب 'ہیل مریم' کا موقع ملنا مناسب ہوتا ہے جب آپ کے پاس حقیقی ، سخت ثبوت موجود ہوتا ہے کہ صارف کسی اور کے ساتھ دستخط کرنے کے لمحات ہے۔
اگر آپ جانتے ہیں کہ کوئی امکان آپ کے حریف میں سے کسی کے ساتھ دستخط کرنے کے عمل میں ہے تو ، آپ جانتے ہو کہ موقع پہلے ہی عملی طور پر کھو چکا ہے۔ ان شاذ و نادر معاملات میں ، ہیل میری کی فروخت کی حکمت عملی بالکل جائز ہے۔ اور اگر آپ خوش قسمت ہوجاتے ہیں تو ، یہ شاید آپ کی فروخت کو بچائے گا۔
ایک ٹچ ڈاؤن میں ایک ہیل مریم کو تبدیل کرنے کا طریقہ
صارفین کو دوسرے مدمقابل سے وابستگی سے دور رکھنے کا ایک پہلا طریقہ یہ ہے کہ نئی قیمت قائم کی جائے۔ سب سے پہلی اور سب سے اہم بات جو کسی بھی مشکل نمائندے سے کسی بھی سیلز کے نمائندے کو خود سے پوچھنی چاہئے وہ ہے: کیا ایسی کوئی چیز ہے جو میں انھیں پیش کرسکتا ہوں جو میں نے پہلے سے نہیں کیا ہے؟ کیا میں اس معاملے کو ناقابل واپسی بنانے کے لئے کچھ بھی کرسکتا ہوں ، چاہے یہ وہ کام نہ ہو جو میں عام طور پر کروں؟ اگر جواب ہاں میں ہے ، تو آپ کے پاس صرف جواب ہوسکتا ہے۔ اگر یہ نہیں ہے تو ، پھر آپ کو گہری کھدائی کرنی پڑے گی۔
اکثر سودا میں ، فروخت کنندگان کسٹمر کمپنی میں متعدد مختلف رابطوں کے ساتھ کام کرتے ہیں۔ ان حالات میں اکثر حلیف اور مخلص دونوں ہوتے ہیں۔ اس سودے میں جو ممکن ہے اس معاملے میں ، اس امکان پر ایک شخص موجود ہے جو خاص طور پر پریشانی کا شکار ہے اور وہ آپ سے روپوش ہے ، جس سے ان 'تحفظات' سے نمٹنا مشکل ہوجاتا ہے۔ سچا ہیل میری منظر نامے میں ، ڈرامہ یا تو اس شخص کے ساتھ تصادم پر مجبور ہونا ہے (جو کہ شاذ و نادر ہی مثبت طور پر نکلا ہے) یا اس شخص کے سر سے اوپر جانا ہے - یہاں تک کہ یہ جانتے ہوئے بھی کہ اگر آپ ایسا کرتے ہیں اور یہ خراب ہو جاتا ہے تو ، آپ کا امکان ہے اچھ forے کے لئے رشتہ کو ٹھیس پہنچائ۔
اپنے سیلز کیریئر کے شروع میں ، میں ایک بہت بڑی سلیکن ویلی پر مبنی ٹکنالوجی کمپنی میں اترنے کے لئے کام کر رہا تھا۔ یہ ایک ایسا معاہدہ تھا جسے میں واقعتا، واقعتا wanted چاہتا تھا اور میری کمپنی کو بہت سے طریقوں سے ضرورت تھی۔ زیر غور کمپنی کا CFO ناقابل یقین حد تک میری پروڈکٹ کو استعمال کرنے کی مخالفت کر رہا تھا ، کسی قابل جواز وجہ کی وجہ سے میں نہیں سمجھ سکتا تھا۔ میں نو مہینوں تک اس موقع پر کام کر رہا تھا ، تنظیم کو اوپر سے نیچے تک نقشہ بناتا تھا اور اپنے وکیلوں کی پرورش کرتا تھا اور اپنے حریفوں کی طرف مڑ جاتا تھا (CFO کے علاوہ یہ سب کچھ سامنے آیا تھا)۔ جس دن خریداری نے سی ای او کے ذریعہ حتمی دستخط کا معاہدہ پیش کیا (جس کو پہلے عمل پر مبنی رسمی حیثیت سے بیان کیا گیا تھا) ، سی ایف او نے مجھے بتایا کہ اس نے مجھے سختی سے سفارش کی تھی کہ سی ای او میرے مدمقابل کے ساتھ دستخط کرے ، جو اس دن ہوگا۔ . اس کی وجوہات کا مجھے کوئی معنی نہیں تھا اور وہ کسی دوسرے اعتراض سے مختلف تھے جس کا انہوں نے کبھی ذکر کیا تھا۔ اس سے بھی بدتر ، مجھے معلوم تھا کہ جس کمپنی کو میں فروخت کرنے کی کوشش کر رہا تھا اس کے لئے یہ ایک خوفناک فیصلہ تھا۔
مجھے احساس ہوا کہ معاہدہ طبی طور پر ختم ہوچکا ہے لہذا میں نے فون اٹھایا اور کمپنی کے سی ای او کو براہ راست فون کیا۔ میں نے اسے بالکل ٹھیک بتایا کہ کیا ہوا ہے اور مجھے کیوں لگتا ہے کہ اس کی کمپنی کو نقصان پہنچا ہے۔ میں پرسکون اور عقلی رہنے کے ل careful محتاط رہا اور واضح طور پر اور سنجیدگی سے ان فوائد کی وضاحت کرنے کے ل I جو مجھے لگتا تھا کہ ہماری مصنوعات کو اس کی کمپنی کے ل have ہوسکتی ہے۔ میں نے اس سے التجا کی کہ وہ مجھ پر اور میری کمپنی سے شرط لگائے اور اگر وہ 3 ماہ کے عرصہ میں ذاتی طور پر اس فیصلے سے مطمئن نہ ہوا تو میں اسے اپنا کمیشن چیک اس کے پسندیدہ خیراتی ادارے کو بھیجوں گا۔ وہ اس موقع پر قطعی طور پر متفق نہیں تھا لیکن سی ایف او کے ساتھ گھومنے کے مزید دو ہفتوں کے بعد ، ہم نے معاہدہ کرلیا ... اور جب میں نے تین ماہ بعد سی ای او کو فون کیا تو اس نے مجھے بتایا کہ میں نے اپنا کمیشن حاصل کرلیا ہے۔
فروخت میں ہیل مریم بنانا ایک انتہائی خطرناک فیصلہ ہے۔ اگر یہ کرنا ضروری ہے تو ، یہ زیادہ سے زیادہ کنٹرول کے ساتھ ، سوچ سمجھ کر اور حکمت عملی کے ساتھ کیا جانا چاہئے۔ اپنی بات کی تائید کرنے کے لئے زیادہ سے زیادہ ڈیٹا ڈرا کریں۔ اس کے ناکام ہونے کے ممکنہ نتائج کے لئے تیار رہیں ، لیکن دعا کریں کہ ایسا نہ ہو۔
