لے لو یا چھوڑو: مذاکرات کے لئے واحد رہنمائی جس کی آپ کو ضرورت ہوگی

کے 147 ویں صفحے پر ہاں پہنچنا: معاہدہ کیے بغیر سمجھے ، 'اختتامیہ' سیکشن کے آغاز پر ، مندرجہ ذیل جملہ ظاہر ہوتا ہے: 'اس کتاب میں شاید کچھ بھی ایسا نہیں ہے جس کے بارے میں آپ کو اپنے تجربے کی کسی سطح پر نہیں معلوم تھا۔' اس شماری کا پھٹا ہونا قارئین کو اسلحے سے پاک کرنے یا پریشان کن سمجھے گا ، لیکن کسی بھی طرح سے ، ان گنت کتابوں کے معیارات سے جو کاروبار یا اپنی مدد آپ سے متعلق نصیحت پیش کرتے ہیں ، یہ چونکا دینے والا ہے: ایسے عنوانات کی پوری بنیاد یہ ہے کہ آپ بہت کم جانتے ہو ، اور جو بھی آپ کو لگتا ہے کہ آپ جانتے ہیں وہ غلط ہے۔ بصورت دیگر ، آپ کتاب (یا اس کا ناگزیر نتیجہ) کیوں خریدیں گے؟

بات چیت کے لئے خاص طور پر وقف کردہ وجوہات وسیع و عریض مشوروں کے زمرے کا ایک بڑھتا ہوا سب سیٹ بنتے ہیں ، جس میں لفظی اور گرافوں کے ساتھ موزوں علمی مباحثوں کی یادداشتوں سے لے کر علمی امتیازات تک کی درجنوں مثالیں ہیں۔ راجر ڈاسن جیسے خود ساختہ گرو بھی آڈیو اور ویڈیو پرائمر فروخت کرتے ہیں ، اور اب یقینی طور پر کسی بھی دن آپ کے شہر میں $ 900 کراس مذاکرات سیمینار ہوگا۔ سوفٹویئر پروگرام کمپیوٹرائزڈ ٹریننگ ، اور بزنس اسکول مذاکرات کے کورسز کی پیش کش کرتے ہیں۔ انتہائی ماہر نیوز لیٹر مذاکرات کے مشورے شائع کرتے ہیں ، اور اسی طرح ہارورڈ بزنس ریویو . کسی کے پاس مجموعی گفت و شنید کی مصنوعات کا اعداد و شمار نہیں ہے جو اس ساری ہدایت اور اشارے دینے کے مجموعی اخراجات کو پورا کرتا ہے ، لیکن جان بیکر کے بطور ، ایڈیٹر مذاکرات والا رسالہ ، مشاہدہ کرتے ہیں ، 'بہت سارے لوگ ہیں جو اپنی زندگی اسی طرح گزار رہے ہیں۔'

ہاں میں جانا بات چیت کے مطالعے کا دقیق متن ہی نہیں ہے ، لیکن اس فیلڈ کو ریفائڈ اسپیشلٹی سے پاپ سامعین کے لئے چارے میں تبدیل کرنے کا زیادہ تر ذمہ دار تھا۔ 1981 میں ، جب یہ پہلی بار شائع ہوا تھا ، بات چیت کے بارے میں کتابیں کم ہی ملتی تھیں۔ آپ کسی بھی طرح بات چیت کرسکتے ہیں ، مشیر اور 'دنیا کے سب سے اچھے مذاکرات کار' ہرب کوہین کی ایک چیٹی اور دل لگی کتاب ، کچھ مہینے پہلے ہی شائع کی گئی تھی ، جو ایک بہترین فروخت کنندہ بن گئی تھی۔ مذاکرات کا آرٹ سائنس ، ہارورڈ بزنس اسکول کے پروفیسر ہاورڈ رائفا کا ایک علمی کام جس نے گیم اور فیصلے کے نظریات کو کاروبار پر لاگو کیا ، اگلے سال سامنے آیا۔ ہاں میں جانا تقریبا 3.5 35 لاکھ کاپیاں فروخت ہوچکی ہیں ، اور آج تک ایک ہفتے میں تقریبا 3، 3500 کاپیاں فروخت ہوتی ہیں۔ موجودہ ایڈیشن کافی حد تک وہی کتاب ہے جو 22 سال قبل شائع ہوئی تھی ، اور عنوانات کا دھماکہ مذاکرات کے نظریہ میں نئی ​​پیشرفتوں کے برفانی تودے کا ثبوت نہیں ہے۔ یہ ثبوت ہے ، جیسا کہ ہاں میں جانا شریک مصنف بروس پیٹن نے کہا ، 'لوگوں کو مارکیٹ سونگھ رہی ہے۔'

پیش کش کی سراسر تعداد اس موضوع کے لئے قابل ذکر مختلف قسم کے طریقوں سے پتہ چلتی ہے: کیا بات چیت کے بارے میں واقعی اتنا کہنا ہوسکتا ہے؟ ٹھیک ہے ، نہیں۔ حتی کہ انتہائی متشدد اور انتہائی پیچھے رہ جانے والے مصنفین بھی اس معاملے میں اس سے کہیں زیادہ عام فہم کا اشتراک کرتے ہیں جس میں اس کا اعتراف کرنا ضروری ہے۔ لیکن ہر ایک اپنے راستے میں کارآمد ہے ، اور آپ کو ذیل میں بہت سے آسانی سے بصیرت مل جائے گی۔

مذاکرات کے مشورے کے ہر دوسرے ذریعہ کی طرح ، ہاں میں جانا اس کا مطلب یہ کہتے ہوئے شروع ہوتا ہے کہ اگرچہ آپ کو لگتا ہے کہ بات چیت آپ کی زندگی کا حصہ ہے ، آپ کو کم سمجھا جارہا ہے۔ تعارف کے مطابق ، 'ہر کوئی ہر روز کچھ نہ کچھ بات چیت کرتا ہے'۔ 'ہم سب ایک دن میں کئی بار بات چیت کرتے ہیں۔' فائدہ کے لئے سودے بازی . بہت سے مصنفین کا مشورہ ہے کہ آپ ہمہ وقت اپنے بچوں یا شریک حیات کے ساتھ بات چیت کریں۔ کوہن اپنی کتاب میں لکھتے ہیں ، 'آپ کی اصل دنیا ایک بڑا مذاکرات کی میز ہے۔ پیٹن اور ہاں میں جانا اس کے اہم مصنفین ، راجر فشر اور ولیم یری نے اس سے قبل بین الاقوامی ثالثین کے لئے ایک کتاب میں تعاون کیا تھا ، جو یقینا a ایک چھوٹا سا سامعین ہے۔ کا خیال ہاں میں جانا یہ تھا کہ کثیرالجہتی امن معاہدوں کے بارے میں ان کی سوچ کا اسباق میں ترجمہ کرنا تھا جو ممکن ہے کہ مذاکرات کی زیادہ کوڈین شکلوں پر لاگو ہو۔ نئے سامعین ان سبھی افراد میں ہوں گے جنہوں نے کبھی یہ محسوس کیا تھا کہ جب وہ بڑھتے ہوئے ، گستاخ سپلائرز کے ساتھ ڈیکر کرنے ، استعمال شدہ کار بیچنے ، یا نیا مکان خریدنے کے لئے بحث کرنے کی کوشش کرتے ہیں تو وہ پریشان ہوجاتے ہیں۔

ہاں میں جانا ہم 'گفت و شنید' کے اس معنی کو کس طرح سے پیش کرتے ہیں: ایک گراہک اور ایک دکاندار پیتل کے برتن پر ہاگل کرتا ہے ، جو بعد میں $ 75 ، سابقہ ​​پیش کش asking 15 طلب کرتا ہے۔ ایسا لگتا ہے کہ دونوں فریقوں نے مراعات کے سلسلے کے اختتام پر انتہائی فائدہ مند قیمت پر پہنچنے کی امید کے ساتھ پتلی ہوا سے ایک بڑی تعداد منتخب کرلی ہے۔ اچھا کی طاقت ، اسپورٹس ایجنٹ رونالڈ شاپیرو اور مارک جانکووسکی کے ذریعہ ، اس مشترکہ وژن کا خلاصہ پیش کیا گیا ہے کیونکہ 'ایک کمرے میں بند دو ایس او بی ایک دوسرے سے دور کی روشنی کو شکست دینے کی کوشش کر رہے ہیں۔' انتخاب صرف یہ ہے کہ ہارڈ بال کھیلنا ہے یا ختم ہونا ہے۔

کسی نہ کسی طرح ، سبھی ماہرین یہ مشورہ دیتے ہیں کہ آپ کھیل کی صلاحیتوں اور جذبات کی بنیاد پر سادہ مزاج ڈککر کو پیچھے چھوڑ دیں اور ایک نئی ذہنیت حاصل کریں ، جس میں تقریبا Z زین جیسی عقلیت ہے۔ میں ہاں میں جانا ، زبردست چھلانگ آپ کے مخالف اور اس کی حیثیت پر مرکوز نہیں ہے بلکہ 'خوبیوں پر بات چیت' ہے۔ خیال یہ ہے کہ حملہ آور دوسرے مذاکرات کار کا نہیں ، بلکہ بنیادی مسئلہ ہے۔ اس بات پر زور دیا گیا ہے کہ بات چیت کو صفر کے کھیل کے بطور نہیں ، بلکہ کسی ایسی تخلیقی حل کی دریافت کرکے حل کیا جاسکتا ہے جس سے ہجنگ سادہ ہوجاتی ہے۔ اورنج کی تمثیل سے یہ روشن ہے: دو جماعتیں ہر ایک سنتری چاہتی ہیں اور آخر کار اس کو آدھے حصے میں تقسیم کرنے پر راضی ہوجاتی ہیں۔ لیکن یہ پتہ چلتا ہے کہ ایک طرف محض رس چاہتا تھا ، اور دوسری طرف رند چاہتا تھا۔ اگر صرف اس مسئلے کو حل کرنے کے لئے انہوں نے مل کر کام کیا ہوتا تو ، ہر فریق کو وہ حاصل ہوسکتا تھا جو وہ چاہتا تھا۔ اورنج کی تمثیل بہت ٹمٹمانے۔

مذاکرات کی حکمت عملی کے طور پر تقریبا all تمام ماہرین آؤٹ آؤٹ خاموشی کے استعمال کی تائید کرتے ہیں۔

ماہرین اس کی جو چیزیں بناتے ہیں اس میں تھوڑا سا مختلف ہوتا ہے ، لیکن ایک نکتہ جو سب بہت زیادہ کرتے ہیں وہ یہ ہے کہ زیادہ تر بات چیت کے نتیجے میں اس لمحے میں آپ اس سے کتنا زور سے بحث کرتے ہیں کہ اس سے پہلے ہی آپ نے کتنی اچھی طرح سے تیاری کی ہے۔ آپ کو مشورہ دیا جاتا ہے کہ ، ہر جگہ ، وسیع پیمانے پر اس مسئلے کی تحقیق کریں۔ دوسرے دکاندار کتنے میں پیتل کا ڈش فروخت کررہے ہیں؟ آپ کے مدمقابل آپ کی پیش کردہ خدمت کے ل؟ کیا معاوضہ لیتے ہیں؟ عام طور پر آپ کے تجربے والے فرد کو کتنا معاوضہ مل جاتا ہے؟ آپ جس چیز کی تلاش کر رہے ہیں وہ ایک معیاری ہے ، اور آپ کا اصل مقصد یہ ہے کہ آپ اس معیار کو تلاش کریں جو آپ کے لئے بہترین معاہدے کی تجویز کرتا ہے۔

فائدہ کے لئے سودے بازی ، وارٹن کے پروفیسر جی رچرڈ شیل کی کتاب ، اکثر نفسیاتی تحقیق سے نکلی گئی سمت کے ساتھ اپنے دلائل کی حمایت کرتی ہے۔ مثال کے طور پر ، 'مستقل مزاجی کا اصول' سے مراد لوگوں کے معقول ہونے کی ضرورت ہے۔ آپ 'معیارات کا ہنرمند استعمال' کے ذریعہ اس سے فائدہ اٹھا سکتے ہیں تاکہ دوسرے لوگوں کو یہ محسوس ہو سکے کہ انہیں مناسب محسوس کرنے کے ل your آپ کے معیارات کو استعمال کرنے کی ضرورت ہے۔ اور آپ کے معیارات جتنا زیادہ مستند معلوم ہوں گے ، اتنا ہی بہتر ہے۔ آپ کسی بھی طرح بات چیت کرسکتے ہیں شاید کتابوں کی سب سے زیادہ تفریحی کتاب ، اختیارات سے دستبردار ہونے کے انسانی رجحان کے بارے میں وظیفے کی طرف اشارہ کرتی ہے ، اس کے بجائے ایک پرانے کینڈیڈ کیمرا واقع کا حوالہ دیتی ہے جس میں شاہراہ ڈرائیوروں کی ایک حیرت انگیز تعداد کا سامنا 'دلاور بند' کے معنی میں تھا۔ اور ، یقینا. ، آپ یہ جاننے کے لئے خصوصی توجہ دینا چاہتے ہیں کہ آپ کا مخالف واقعتا کیا چاہتا ہے۔

دوسری کلیدی چیز جو تیاری کے ل give آپ کو دینی چاہئے وہ متبادلات ہیں۔ ہاں میں جانا آپ کے BATNA پہنچنے کے بارے میں بات کرتا ہے ، یا مذاکرات کے معاہدے کا بہترین متبادل۔ دوسرے آپ کو کبھی بھی ، کبھی بھی اچھے متبادل کے بغیر بات چیت کرنے کا حکم دیتے ہیں۔

بے شک ، جب آپ تحقیق کے بارے میں مشورے کو اپنی صورتحال پر لاگو کرنے کی کوشش کرنا شروع کردیں تو ، آپ محدود معلومات کے مسئلے میں پڑسکتے ہیں۔ ان چیزوں میں سے ایک جو بات چیت کرنے والے کی حیثیت سے ہمیں کمزور محسوس کرتی ہے۔ اور یہ ہم میں سے وہ لوگ ہیں جو اپنے آپ کو کمزور محسوس کرتے ہیں جو شاید مشورے کی تلاش میں جاتے ہیں - یہ احساس ہے کہ دوسری طرف ہمارے پاس زیادہ معلومات رکھتا ہے۔ بازار میں وہ لڑکا ، سارا دن پیتل کے برتن فروخت کرتا ہے۔ میں ابھی چل رہا ہوں اور پیتل کے باورچیوں کو کوئی سوچ نہیں دی۔ میں کس طرح جان سکتا ہوں کہ اسے اپنے اسٹال پر قلیل مدتی کرایہ کی ادائیگیوں کے لئے نقد رقم کی اشد ضرورت ہے؟ یا جہاں مجھے متبادل کوک ویئر مل سکتا ہے؟

وہ مشیر جو معلومات اکٹھا کرنے کے بارے میں خاص بات حاصل کرتے ہیں وہ یادداشتیں ہیں - دوبارہ ننگے ہوئے مذاکرات کرنے والے خود اپنے شاندار ماضی کی پیش کش کرتے ہیں جس ماڈل کی آپ کو تقلید کرنی چاہئے۔ لیکن ان کی اصل زندگی کی کہانیاں ہمیشہ مدد نہیں کرتی ہیں۔ جب اسپورٹس ایجنٹ لیہ اسٹین برگ کہتے ہیں سالمیت کے ساتھ جیتنا یہ کہ آپ کو معلومات جمع کرنے کے لئے کسی سپورٹ ٹیم کے ساتھ 'اپنے آپ کو گھیرنا' چاہئے ، وہ شاید ٹھیک ہے ، لیکن اس انداز میں نہیں جو آپ کو اگلے مہینے میں اضافے میں مدد دے سکے۔ یہ بہت اچھا ہوگا کہ 20 کے عملے کو ، جیسا کہ وہ کرتا ہے ، ہر مذاکرات میں آپ کی مدد کرتا ہے ، لیکن آپ شاید ایسا نہیں کرتے ہیں۔ ایک موقع پر وہ مینیسوٹا وائکنگز کے ساتھ مذاکرات کا بیان کرتا ہے۔ چونکہ ٹیم نے اپنا معاملہ اسٹین برگ کے سامنے پیش کیا ، اس کے منینوں میں سے ایک نے اس کی تحریری پیش کش کو دوسرے کمرے میں لے جایا ، 'جوابات کا ایک تفصیلی مجموعہ تیار کیا ، اور جس طرح سے [ٹیم] سمیٹ رہی تھی ، وہ مجھے پہنچا دی۔' اچھا لگتا ہے. میں اسے استعمال کرنے والی کار لاٹ پر یاد رکھنے کی کوشش کروں گا۔

جب بات حقیقت میں آپ کے گفت و شنید کرنے والے مخالف کو کرنا پڑتی ہے تو ، اس مشورے سے بہت کم عملی ، بنیادی نکات پر اتفاق ہوتا ہے۔ عام طور پر ، مثال کے طور پر ، ماہرین کا کہنا ہے کہ بہتر ہے کہ آپ اپنے مخالف کو افتتاحی پیش کش کریں۔ اچھا کی طاقت مصنفین کے سیمینارز کی ایک مشق کو بیان کرتا ہے ، جس میں شرکاء کی جوڑی تیار ہوجاتی ہے ، ہر ایک کتاب کا معاہدہ کرنے میں 'ایجنٹ' یا 'ناشر' کھیلتا ہے۔ ایجنٹ اور پبلشر کی ہر جوڑی کو حقائق کا ایک ہی طرح کا سیٹ مل جاتا ہے - پھر بھی جوڑے 550،000 سے. 2.95 ملین ڈالر تک ہوتے ہیں۔ مصنفین اکثر کہتے ہیں کہ انہیں پہلو مل گیا ہے جس کی وجہ سے پہلی پیش کش بات چیت میں بھی ایسا نہیں کرتی ہے۔ کیوں؟ کیوں کہ لوگ اکثر اپنی طاقت کو کم ہی سمجھتے ہیں اور اپنے حریفوں کی ان کو بڑھا چڑھا کر پیش کرتے ہیں۔ شاید ، حقیقی مذاکرات میں اس سے نمٹنے کا بہترین طریقہ بہتر تیاری ہے۔

حیرت کی بات نہیں ، زیادہ تر یہ بھی کہتے ہیں کہ آپ جو سوچتے ہو اس سے زیادہ طلب کریں۔ زیادہ علمی آواز والی کتابیں اس مقام پر سب سے زیادہ طلب کرنے کے طور پر پوزیشن میں ہیں تاکہ آپ معقول حد تک دفاع کرسکیں۔ مزید دلچسپ بات یہ ہے کہ ، جب ہم تصور کرسکتے ہیں کہ ممکنہ فاتح وہ ہے جو زبردستی اور دبنگ پریزنٹیشن پیش کرتا ہے ، ماہرین اس بات پر متفق ہیں کہ یہ غلط ہے: آپ لہولہان سے زیادہ سننے اور سوال کرنے سے بہتر ہیں۔

درحقیقت ، عملی طور پر ہر کوئی باہر کی خاموشی کی حمایت کرتا ہے۔ ہم کہتے ہیں کہ آپ کا مقابلہ حریف سے ہوا ہے جو غیر معقول سلوک کرتا ہے۔ مشوروں ، جواب میں لالچ کے خلاف مزاحمت کریں ہاں میں جانا . آپ کسی سوال کا مقابلہ کرسکتے ہیں ('آپ اس اعداد و شمار پر کیسے پہنچے؟') یا شاید آپ اس کا مقابلہ نہ کریں۔ خاموشی آپ کے سب سے اچھے ہتھیاروں میں سے ایک ہے .... بہتر کام کرنے کا مطلب یہ ہوسکتا ہے کہ وہیں بیٹھیں اور ایک لفظ نہ کہے۔ ' کوہن متفق ہیں: 'آپ اکثر دوسرے شخص کو بات کرنے پر مجبور کرتے ہیں ، اگر صرف تکلیف ہو تو' - اور اس شخص کا امکان ہے کہ وہ اپنی حیثیت پر نظر ثانی کرے اور اس عمل میں مفید معلومات کو ظاہر کرے۔

ماہرین کے مشورے سے پوچھے گئے سوالات ، کسی اور کے سوال کو روکنے کے لئے کارآمد ہیں جو آپ جواب دینے کے لئے تیار نہیں ہیں۔ (یہ بیان کرنے سے روکنے کی لامحدود حدود میں ڈوبتے ہوئے ، سوالوں کی سنگینی پر پھنسے ہوئے دو مذاکرات کاروں کا تصور کرنا لالچ ہے۔) اور وہ یہ جاننے میں کارآمد ہیں کہ دوسری طرف کی منطق کیا ہے - مطلب یہ ہے کہ جب آپ سوچتے ہیں تو آپ کو سوالات پوچھنا چاہ should جواب جانئے۔ شیل نے ان مطالعات کا حوالہ دیا جس میں بتایا گیا ہے کہ سب سے زیادہ کامیاب مذاکرات کار بھی سب سے زیادہ مستقل سوال پوچھنے والے اور سننے والے ہوتے ہیں۔ 'آپ اکثر یہ جانتے ہوئے بھی جانتے ہو کہ دوسرا شخص آپ کی ضرورت کی حمایت کرنے والے ہوشیار دلائل کے ذریعہ آپ سے کیا چاہتا ہے۔' جیسا کہ بعد میں انہوں نے مزید کہا ، 'یہ کم بات کرنے میں تقریبا کبھی تکلیف نہیں دیتا ہے۔'

ایک نفسیاتی تکنیک ان امور کی اہمیت کو بڑھا چڑھا کر پیش کرنا ہے جن کے بارے میں آپ کو حقیقت میں پرواہ نہیں ہے۔

مذاکرات کے گرو راجر ڈاسن اور چیسٹر کرراس ، دوسروں کے درمیان ، نہ صرف اس خیال کی حمایت کرتے ہیں بلکہ یہ بھی نوٹ کریں کہ سوالات کون ، کہاں ، کیا ، کیوں ، اور ہاں سے ہونے والی کوئی سوالات سے بہتر ہیں۔ جم کیمپ ، ایک مذاکراتی کوچ جس کی کتاب کے ساتھ شروع کریں پچھلے سال شائع ہوا تھا ، 'تفتیش کی قیادت میں' سوالات پر کافی تفصیل میں جاتا ہے۔ مثال کے طور پر 'ہمیں سب سے بڑا مسئلہ کیا ہے؟' سے بہتر ہے 'کیا یہ سب سے بڑا مسئلہ ہمارے سامنے ہے؟' اس آسان وجہ کے لئے کہ یہ آپ کے مخالف کو مزید معلومات دینے کی دعوت دیتا ہے۔ کیمپ کی سوچ یہ ہے کہ کسی بھی گفتگو میں ، یہ سننے والا ہوتا ہے جس میں طاقت ہوتی ہے۔ وہ لکھتے ہیں ، 'لوگوں کو بات کرنے میں ایک کمزوری ہے ، اور سوالات کو' مخالفوں کو اس کمزوری میں ملوث ہونے کی دعوت دینا چاہئے۔ ' ہاں میں جانا قارئین کو محاذ آرائی سے متعلق سوالات کو جمہوری حد تک غیر جانبدارانہ انداز میں پیش کرنے کی تاکید کرتے ہیں تاکہ جذباتی جھگڑے میں ڈوبنے سے بچ سکیں: 'کیا ہم نے زیادہ ادائیگی کی؟' اس سے بہتر ہے کہ 'کیا آپ نے ہمیں ختم کیا؟'

بہت سے ماہرین انکوائزیٹور جیجیتسو کی مثالیں پیش کرتے ہیں۔ تصور کریں کہ آپ کے تیار ہونے سے پہلے اپنے مخالف سے پوچھیں ، 'اگر آپ کو کچھ کرنا پڑا تو آپ کو سب سے زیادہ کیا ادائیگی ہوگی؟' یہ کوئی غیر معمولی حربہ نہیں ہے ، اور صرف اس طرح کی بات ہے جو بےچین بات چیت کرنے والے کو بے وقوف کچھ کہنے میں (جیسے کسی شخص کا نام بتانا) پھڑپھڑاتی ہے یا غیر متاثر کن (جیسے بدمعاش 'ام ، مجھے نہیں معلوم۔') یہاں ہے ہاں میں جانا جواب: 'آئیے اپنے آپ کو گمراہ کرنے کے ایسے سخت فتنہ میں نہ رکھیں۔ اگر آپ کو لگتا ہے کہ کوئی معاہدہ ممکن نہیں ہے ، اور یہ کہ ہم اپنا وقت ضائع کر رہے ہیں تو شاید ہم اپنی سوچ کسی قابل اعتماد تیسرے فریق کو بتاسکتے ہیں ، جو پھر ہمیں بتا سکتا ہے کہ ممکنہ معاہدے کا کوئی زون ہے یا نہیں۔ '

اچھا کی طاقت ایک اور مثال پیش کرتا ہے۔ 'اگر آپ کی کمپنی ہمارے ساتھ ضم ہوجانے پر راضی ہے تو ،' آپ کے مخالفین سے پوچھتے ہیں ، 'آپ کے کتنے ملازمین کو معاشی معیشت کے حصول کے لئے فارغ کیا جاسکتا ہے؟' آپ کا جواب: 'ہمارا کون سا برانچ آفس رکھے گا اور کون سا بند کرو گے؟' مصنفین لکھتے ہیں کہ اس چالاک جواب سے 'حقیقی معلومات حاصل ہوجاتی ہیں'۔

اور واقعی یہ بہت متاثر کن ردعمل ہیں۔ لیکن کیا آپ واقعی بات چیت کی گرمی میں خود کو دور دراز سے اس طرح کے کچھ کہنے کا تصور کرسکتے ہیں؟ جب آپ سے کوئی ایسی چیز پوچھی جاتی ہے جو واقعی آپ کو دور کردیتا ہو؟ اس معاہدے کے بیچ میں جو آپ واقعتا close بند کرنا چاہتے ہیں؟ اور اگر آپ واقعتا اپنے آپ کو اس طرح کی تسکین کا مظاہرہ کرتے ہوئے نہیں دیکھ سکتے ، تو کیا خود کو اتنی اچھی طرح سے تبدیل کرنا ممکن ہے؟

'جیت-جیت' طرز کی اپیل واضح ہے: آپ اپنی مرضی کے مطابق بغیر کسی جرک کے حاصل کرسکتے ہیں۔ لیکن متعدد حریف ماہرین اس نقطہ نظر پر شاٹس لیتے ہیں۔ راجر ڈاسن سنورتے ہیں کہ اورنج کی تمثیل اچھی ہے ، لیکن حقیقی دنیا میں اس طرح کے صاف حل کم ہی ملتے ہیں۔ یہاں تک کہ اچھا کی طاقت انتباہ ہے کہ جیت کی سوچ اکثر 'ہتھیار ڈالنے کا بہانہ ہے'۔ آپ کو جم کیمپ کے بارے میں کیا سوچتا ہے اس کا ایک اچھی طرح سے احساس حاصل کر سکتے ہیں ہاں میں جانا اپنی کتاب کے عنوان سے ، کے ساتھ شروع کریں . اندر وہ زیادہ دو ٹوک ہے۔ انہوں نے کہا ہاں میں جانا دانشمندانہ معاہدے کی تعریف - 'جو ہر ممکن حد تک ہر طرف کے جائز مفادات کو پورا کرتا ہے ، متضاد مفادات کا منصفانہ حل کرتا ہے ، پائیدار ہوتا ہے ، اور معاشرے کے معیار کو بھی مدنظر رکھتا ہے' - ایسی چیز کے طور پر جو کامل دنیا میں کام کرسکے۔ لیکن اس دنیا میں ، وہ کہتے ہیں ، یہ 'ناامید گمراہ ،' 'مش' اور 'لنگڑے' ، 'بیوقوف ساتھیوں' کے ذریعہ استعمال کیا جانے والا انداز ہے جو 'آپ کو مار ڈالے گا' ، کیوں کہ آپ کا مخالف آپ کی تلاش میں استحصال کرنے کے منتظر ہے سمجھوتہ کرنا۔ گویا یہ کافی نہیں تھا ، وہ یہ کہتے ہوئے آگے بڑھتا ہے کہ 'امریکی کاروبار میں اعتدال پسندی کی مناسب مقدار' کے لئے آج جیتنے والا نقطہ نظر 'جزوی طور پر ذمہ دار' ہے (ملاحظہ کریں 'کیا کوئی مذاکرات کرنے والا کوچ میری مدد کرسکتا ہے؟' صفحہ))) . ہاتھی دانت کے ٹاور حریفوں کا مذاق اڑاتے ہوئے ، کیمپ نے دعویٰ کیا ہے کہ وہ خندقوں میں موجود ہے ، حقیقی مذاکرات کے ذریعے حقیقی ایگزیکٹوز کی کوچنگ کررہا ہے۔

جب بھی ان ماہرین میں سے کوئی بھی جیت سے دور ہوجاتا ہے تو قارئین تجارت کی خفیہ چالوں کی کچھ اختصاصی فہرست کی نزدیک آمد کی توقع کرنا شروع کردیتے ہیں۔ پانچ چھوٹی چھوٹی چیزیں جنہیں ہم زندگی میں بدلاؤ کوششوں کے بغیر بہتر مذاکرات کار بننے کے لئے حفظ کرسکتے ہیں۔ . اس فہرست کو کبھی پورا نہیں کیا جاتا ہے۔ ڈاسسن قریب آسکتا ہے ، جو اپنے حربوں میں مختلف اداکاری کے حامی ہے۔ اس کے سب سے دل لگی گیمبیٹس میں یہ یقینی بنانا بھی شامل ہے کہ آپ دوسری طرف کی تجاویز کو واضح طور پر پلٹائیں گے ، اور یہ کہ بات چیت کے اختتام پر جو آپ کو لگتا ہے کہ آپ جیت چکے ہیں ، آپ کو ایسا کچھ کہنا چاہئے ، 'واہ ، آپ نے اس پر بات چیت کرتے ہوئے ایک حیرت انگیز کام کیا تھا۔ آپ ذہین تھے۔ ' کوہن کی ایک نفسیاتی تکنیک ان چیزوں کو بڑھا چڑھا کر پیش کرنا ہے جن کی آپ اصل میں پرواہ نہیں کرتے ہیں: جب ریفریجریٹر کے سیلز مین نے آپ کی درخواست پر دستیاب تمام 32 رنگوں کی تلاوت ختم کردی ہے تو ، آپ کو مایوس ہونا چاہئے ، دھندلاپن ، 'یہ بات ہے؟ ہمارے پاس سائیکلیڈک کچن ہے۔ یہ رنگ بہت زیادہ مربع ہیں۔ '

لیکن آخر میں ، بہت سارے انٹرا گرو پوٹشاٹ خود تھوڑے تھیٹر ہیں۔ کیمپ لکھتا ہے کہ 'میں نے کبھی بھی گفتگو کی بات کرنے والی ہر دوسری کتاب میں سوالات کی اہمیت کو نظرانداز کیا ہے' ، جب ، یقینا ، یہ سدا بہار مشورہ ہے۔ ڈاسسن نے لپیٹ لیا طاقت کے مذاکرات کا راز جیتنے والے سودوں کی ہر بات کی وکالت کرتے ہوئے: 'دوسرے شخص پر غلبہ حاصل کرنے کی کوشش کرنے اور اسے عام طور پر کرنے والے کاموں پر آمادہ کرنے کی بجائے ، مجھے یقین ہے کہ آپ کو اپنی پریشانیوں کا پتہ لگانے اور ترقی کرنے کے لئے دوسرے شخص کے ساتھ مل کر کام کرنا چاہئے۔ ایک ایسا حل جس سے آپ دونوں جیت سکتے ہیں۔ '

اس سے یہ پتہ چلتا ہے کہ یہاں تک کہ جو لوگ خاص طور پر گفت و شنید کے رویوں اور رویوں پر بھی دباؤ ڈالتے ہیں وہ ان چیزوں کو کھوکھلی بانٹنا نہیں سمجھتے ہیں بلکہ بہتر مذاکرات کار کی فطری کارکردگی کی حیثیت سے آپ کو لازمی طور پر بننا پڑتا ہے - بہتر تیاری ، عقلی سوچ ، اور اسی طرح سے۔ مثال کے طور پر ، کیمپ کے ذریعہ بیان کردہ 'کولمبو اثر' پر غور کریں۔ یہ آپ کے مخالف کو کم کرنے اور حد سے زیادہ خود اعتمادی حاصل کرنے میں مدد دیتا ہے۔ مثال کے طور پر آپ اپنا قلم چھوڑ سکتے ہیں۔ کولمبو ، کیمپ نے بتایا ، 'ہر جرم کو حل کیا'۔ ڈاسن کی کتاب میں کولمبو کو بطور رول ماڈل بھی پیش کیا گیا ہے۔ دونوں مصنف واقعتا اس حقیقت پر غور نہیں کرتے ہیں کہ ذہین جاسوس ایک خیالی کردار ہے۔

آپ کے قلم کی تجویز کو پڑھ کر ، کیمپ کو مذاکرات کے بارے میں سوچنے کی اسٹینلاسسکی کی حیثیت سے اس کی خصوصیت دلانے کی بات ہے۔ لیکن وہ نہیں چاہتا ہے کہ آپ سے مختلف سلوک کریں ، وہ آپ سے چاہتا ہے بن مختلف وہ تکنیکوں کی برفانی طوفان پیش کرتا ہے - 'الٹنا' ، '' خالی سلوٹ '' ، 'اپنے حریف کے درد کو پینٹ کرنا' وغیرہ۔ جن میں سے کچھ دوسروں کی نسبت آسان ہوجاتی ہے۔ ایک آسان: مخالفین کو غیرت کے نام سے خطاب کرنا غیر ضروری طور پر ان کو بلند کرتا ہے ، لہذا پہلے ناموں پر قائم رہو۔ مشکل سے زیادہ: کبھی کسی چیز کی ضرورت نہیں۔ مسترد ہونے کے تمام خوف پر قابو پالیں۔ یہ سب اچھی صلاح ہے ، امکان ہے کہ آپ کو نہ صرف ایک زیادہ موثر مذاکرات کار بنائے بلکہ ایک زیادہ موثر انسان بنایا جائے۔ لیکن اس سے یہ آسان نہیں ہوتا ہے۔

یقینا ، اس مشورے کا زیادہ تر انحصار اس بات پر ہے کہ آپ کس طرح کے مذاکرات کار ہیں۔ میں فائدہ کے لئے سودے بازی ، شیل نے قاری سے بات چیت کے ل his اپنی سخت وائرڈ اپروچ کا اندازہ لگانے کی تاکید کی ، شاید اس طرح کے نفسیاتی امتحان کے ذریعہ تھامس-کلمن تنازعہ موڈ انسٹرمینٹ ، جو آپ کو بتائے گا کہ آیا آپ 'مدمقابل' ہیں یا 'ساتھی' ہیں۔ ' اس کی بات یہ ہے کہ آپ کو اس فریم ورک کی دونوں ضرورت ہے تاکہ آپ جو کچھ حاصل کیا اس کے ساتھ آپ کام کرسکیں اور تاکہ آپ جان سکیں کہ آپ کے انداز کے کون سے پہلو آپ کو پریشانی کا باعث بنا رہے ہیں۔ اگر آپ بہت مسابقتی ہیں تو ، آپ کو اس میں شاید مقابلہ کرنا چاہئے۔ اگر آپ محض بات چیت کرنے سے اجتناب کریں گے تو آپ کو خود کو راضی کرنے کی ضرورت ہے کہ یہ رویہ آپ کو مہنگا پڑتا ہے۔ وہ کہتے ہیں ، آپ کی ذہنیت حکمت عملی سے کہیں زیادہ اہم ہے: 'مؤثر بات چیت 10٪ تکنیک اور 90٪ رویہ ہے۔'

اور مختلف طریقوں سے ، تمام مذاکرات کے مشورے ایک ہی بات کہتے ہیں۔ ایسا لگتا ہے کہ بہترین مذاکرات کار بھروسہ کرنے والی شخصیات یا ان پانچ چالوں کی خفیہ فہرست پر کوئی انحصار نہیں کرتے ہیں جو کوئی بھی حفظ کرسکتا ہے ، بلکہ اس کی بجائے کسی خاص حالت کے قریب ہونے والی کسی چیز پر۔ شیل تجویز کرتا ہے کہ صحیح رویہ حاصل کرنے کے ل you آپ کو 'حقیقت پسندی ، ذہانت اور خود اعتمادی' کی ضرورت ہے۔ پاور آف نائس آپ کو 'بہتر سننے والا بننے' کا حکم دیتی ہے۔ کیمپ کا کہنا ہے کہ 'اعلی خود اعتمادی' بالکل ضروری ہے۔ چیسٹر کرراس نے بھی بہت کچھ اسی طرح کہا ہے کہ ، 'خود کو قابل قدر کرنے کا یہ احساس اطمینان بخش کام کرنے کی تاریخ سے آنا چاہئے۔' انہوں نے دوسری جگہ نوٹ کیا کہ بہترین مذاکرات کاروں میں 'دباؤ کے تحت واضح طور پر سوچنے کی صلاحیت ہے۔' ہاں میں جانا مشروط حملوں کا سامنا کرنا پڑتا ہے جو قریب ہی سنت ہیں۔ 'جانئے کہ آپ کس چیز کا سب سے زیادہ ڈرتے ہیں ،' ڈاسسن ڈرا دھمکا کر مشورہ دیتے ہیں ، اور یہ کریں۔ ' اسٹین برگ اپنے آپ کو (اور قاری کو حصول کی ضرورت کے طور پر) 'بالکل واضح طور پر ،' اپنے آپ کی مکمل تفہیم ، '' ایک ناکام مذاکرات کی حتمی تباہی کے بارے میں قطعی انکار کی صلاحیت کی حیثیت سے تعبیر کرتے ہیں۔ یقین دہانی ، 'ہر قابل فہم موضوع کے بارے میں ہر ممکن حد تک ایک جامع علمی اساس ،' 'غیر معمولی صلاحیت' ، اور بات چیت کرتے وقت کسی کے سر میں 'تیزی سے عنصر' لگانے کی صلاحیت۔ یہ سب کچھ حاصل کرنے میں کتنا وقت لگے گا؟ ممکن ہے کہ کیمپ اس طرز عمل میں تبدیلی لانا کتنا مشکل ہوتا ہے جس کی وہ سفارش کرتا ہے جب وہ 'سیکھنے کے نظریات' کا حوالہ دیتے ہیں جس سے اندازہ ہوتا ہے کہ 'ہم انسانوں کو واقعی ایک پیچیدہ مضمون میں مہارت حاصل کرنے کے ل about 800 گھنٹوں کی ضرورت ہوتی ہے اور اس کی اطلاق کے لئے ضروری عادات۔ '

آٹھ سو گھنٹے! یہ خوفناک لگتا ہے۔ لیکن یہ کسی ایسی چیز کی طرف اشارہ کرتا ہے جو تقریبا یقینی طور پر سچ ہے ، جس کا مطلب یہ ہے کہ آپ اپنی تمام تر بات چیت کے مشوروں کو سن سکتے یا پڑھ سکتے ہیں ، لیکن اس مشورے کو حقیقی وقت میں استعمال کرنے کے لئے دباؤ کے حصول کا واحد راستہ وسیع پریکٹس ہے۔ حقیقی دنیا میں اور یقینی طور پر ، ہوسکتا ہے کہ آپ دن میں پہلے ہی متعدد بار بات چیت کرلیتے ہو ، لیکن برتن کون کرتا ہے اس پر اپنے شریک حیات سے جھگڑا کرنا آپ کو پیچیدہ انضمام کے معاہدے کے ذریعے اپنے آغاز کو آگے بڑھانے میں مدد نہیں دے گا۔ نصیحت اچھی ہے ، اور یہ سبھی کتابیں کارآمد نکات بناتی ہیں ، لیکن وہ آپ کو کسی دوسرے شخص میں تبدیل نہیں کریں گی۔ حقیقی دنیا میں ، یہ وقت اور کوشش میں ایک عزم لیتے ہیں جس سے بچنے کے ل us ہم میں سے بہت سے شیطان کے ساتھ معاہدہ کریں گے۔ لیکن شاید ، آپ کے تجربے کی کسی سطح پر ، آپ کو پہلے ہی معلوم تھا۔

سائڈبار: کس طرح ...

ڈیل بند کرو

لنڈسی میکالپائن
سی ای او ، میکالپائن گروپ ایل ایل سی
شارلٹ ، این سی

تقریبا 14 سال پہلے ، میں ایک نوجوان تھا جو اپنے پہلے رئیل اسٹیٹ پروجیکٹ پر کام کرنے کے لئے بے چین تھا۔ میں نے صنعت کے ایک بہت بڑے رہنما سے ملاقات کی جو شارلٹ میں زمین کا ایک ٹکڑا بیچ رہا تھا۔ گفت و شنید میں قابلیت کا ادراک کلیدی مسئلہ تھا ، اور اس کا خیال یہ تھا کہ میری قابلیت وہاں نہیں ہے۔ یہ سن کر میں نے کہا ، دیکھو ، میرا ایک تجربہ کار ساتھی ہے۔ میں آپ کو نہیں بتا سکتا کہ وہ کون ہے ، لیکن وہ ان شرائط سے اتفاق نہیں کرے گا۔ '

میں پیچھے بیٹھا اور انتظار کرنے لگا کہ اس کا جواب کیا ہوگا۔ پھر اس نے کہا ، مجھے اس کے بارے میں سوچنے دو۔ لیکن مجھے ایک احساس تھا کہ وہ مجھے وہ جواب نہیں دے گا جو میں چاہتا تھا۔ مجھے اعتراف کرنے سے ڈر گیا تھا کہ میں نے اس پر کوئی حربہ کھینچ لیا تھا۔ چنانچہ میں نے اپنے میدان کو تھام لیا ، اور ہم اگلے دن پھر ملنے پر راضی ہوگئے۔ 24 گھنٹوں میں مجھے جاکر ساتھی بننا پڑا۔ میرا پورا ہدف ایک ایسے شخص کی تلاش کرنا تھا جو 50 سے زیادہ عمر کے بھوری رنگ کے بالوں والے تھا - جسے میں آجاتا ہوں ، میری سرمئی والی ایکوئٹی ہے۔ میں نے انڈسٹری میں ایک بڑے دوست سے کہا کہ وہ میرے ساتھ شراکت کرے۔ 24 گھنٹے بعد اس ملاقات میں ان کا واحد کردار یہ تھا کہ وہ وہاں بیٹھ کر سمجھدار ہوں۔ بس اتنا ہی اسے کرنا تھا۔ اور تم جانتے ہو کیا ہوا؟ بوڑھے نے معاہدے پر دستخط کردیئے۔ ہم پہلے ہی بنیادی نکات پر متفق ہو چکے تھے ، لیکن میری سرمئی سرخی والی ایکوئٹی نے اسے اوپری طرف دھکیل دیا۔

اپنے مخالف کا احترام اور سلوک سے برتاؤ کرو

برنی ٹیننبام
آر بی ٹی کے سابق صدر ، روس بیری اینڈ کمپنی کے ذیلی ادارہ۔
آکلینڈ ، N.J.

ہم نے کوش بال بنانے والی کمپنی کے حصول کے بعد ، یہ میرا کام تھا کہ اس بات کو یقینی بنائیں کہ فروخت اور منافع بڑھ جائے۔ ہم اہم فروخت کنندگان سے ملنے ہانگ کانگ گئے تاکہ یہ معلوم کیا جاسکے کہ قیمتوں میں بہتری لانے کا کوئی موقع موجود ہے یا نہیں ، اور ہم نے دوسرے کارخانہ دار کے ساتھ موجودہ وینڈر کی قیمت میں سالمیت کا تجربہ کیا اور ہمیں معلوم ہوا کہ ہم گیندوں کو فی گیند 3 ¢ کم میں حاصل کرسکتے ہیں۔ تب ہم نے موجودہ کارخانہ دار اور اس کے پورے کنبہ کے ساتھ ایک انتہائی وسیع ڈنر کھایا تاکہ یہ معلوم کیا جا سکے کہ اس کی قیمت میں کمی ممکن ہے یا نہیں۔ آپ سوچیں ، ہم اس کمرے میں بیٹھے ہیں ، میز پر 16 افراد ، اور ہم تین چیزوں کو پورا کرنے کی کوشش کر رہے ہیں۔ پہلے ، ہم اچھے تعلقات قائم کرنا چاہتے ہیں۔ خاص طور پر چین میں ، آپ کا لفظ واقعی میں اہمیت رکھتا ہے اور جو اعزاز آپ اپنے ساتھی کو دیتے ہیں اس کا مطلب سب کچھ ہوتا ہے۔ اگر ہم چلتے اور کہتے ، 'میں نے آپ کی مصنوع کو دوسرا ذخیرہ کیا ہے اور اسے 3 ¢ کم بنا سکتا ہے ،' شاید وہ وہاں سے چلے گئے ہوں گے کیونکہ ہم اسے شرمندہ کرتے۔ دوسرا ، ہم اسے بتانا چاہتے تھے کہ ہم کاروبار میں اضافہ کر رہے ہیں اور اس کے لئے ہمارے پاس مزید مصنوعات تیار کرنے کا موقع موجود تھا۔ تیسرا ، ہمیں اس کی مدد طلب کرنا پڑی۔ ہم نے اسے کبھی نہیں بتایا کہ اسے اپنی قیمت کم کرنے کی ضرورت ہے۔ ہم نے پوچھا ، کیا کچھ بھی وہ ہماری مدد کرنے کے لئے کرسکتا ہے؟ وہ سمجھ گیا کہ اس کا کیا مطلب ہے ، اور وہ اس قیمت کے ساتھ واپس آیا جو دوسرے منبع کے نیچے ایک پیسہ تھا۔

ایک ستارہ کی خدمات حاصل کریں

باربرا کورکورن
چیئر وومین ، کورکورن گروپ
نیو یارک شہر

بارہ سال پہلے ، میرے پاس ایسی اعلی قسم کی غیر منقولہ جائداد غیر منقولہ افراد نہیں تھے جنھوں نے ملٹی ملین ڈالر کی فہرست سازی اور صارفین کو راغب کیا۔ ایک عورت دیوالیہ ہونے والی ایک چھوٹی سی رئیل اسٹیٹ کمپنی میں کام کر رہی تھی۔ وہ ایک غیر معمولی پروڈیوسر تھی - بلی کا میانو ، جیسا کہ میری ماں کہتی تھی - اور شہر میں ہر بڑا کھلاڑی اس کے پیچھے تھا۔ میں نے اسے اعلی درجے کے کاروبار کے لئے پل کی طرح دیکھا ، لہذا میں منہ سے گھوم رہا تھا۔ میں نے ملاقات کے لئے التجا کی۔ آخر کار وہ اندر آنے پر راضی ہوگئیں ، یہ کہتے ہوئے کہ میں ایک اچھی عورت کی طرح لگ رہا ہوں۔

میں جانتا تھا کہ بڑی بڑی کمپنیوں میں میرے آرکائیوال شاید اس کو دنیا کی پیش کش کر رہے ہیں ، اور یہ کہ صرف ایک ہی راستہ میں اس پر گولی مارنا تھا۔ شام آنے سے پہلے ، میں نے اپنے سب سے بہترین ، انتہائی وفادار ، سب سے زیادہ محبت والے ، باربرا کے سیلز پوش افراد سے کہا کہ اگلے دن وہ دفتر میں اپنے بہترین سوٹ اور کپڑے پہنیں۔ وہ اس دوپہر پہنچ گئیں جس کی وہ خود سے اہم کام کرتی تھی۔ میں نے ترقی کی۔ جب میں نے اسے اپنے کانفرنس روم میں پہنچا اور دروازہ کھولا تو میرے سب سے اچھے سیلپپل بیٹھے تھے۔ میں نے اسے بیٹھ کر کہا ، 'یہاں کام کرنے والے کچھ افراد یہ ہیں۔ وہ آپ کو بتائیں گے کہ کمپنی کے بارے میں کیا اچھا ہے۔ ' اور میں چلا گیا۔ وہ اتنی حیرت زدہ تھی کہ وہ قریب دو گھنٹے تک باہر نہیں آئی تھی۔

اس رات ، اس نے مجھے فون کیا اور کہا کہ وہ کہیں اور کام نہیں کرسکتی ہے۔ میں نے اس کے بعد میرے لئے کام کرنے کے لئے بہت اعلی کے آخر میں فروخت کرنے والے افراد کو حاصل کرنا شروع کیا اور ، تقریبا ایک سال کے اندر ، میری کمپنی کو ملٹی ملین ڈالر کے لیبل میں تبدیل کردیا۔ ایسا نہیں ہوتا اگر میں نے اپنے پہلے اعلی کے آخر میں فروخت کنندہ کے ساتھ معاہدہ بند نہ کیا ہوتا۔ آج ، وہ اب بھی میری پہلی فروخت کنندہ ہے۔

بدمعاش سے نپٹنا

مارک کومیسو
صدر ، ماؤس ہاؤس
سان فرانسسکو

یہ '96 یا '97 میں واپس آیا تھا۔ اس وقت ماؤس ہاؤس ایک چھوٹی سی ہستی تھی ، اور ہم نے ایک بہت بڑی کمپنی کے لئے ایک ویب سائٹ تیار کرنے کے لئے مسابقتی بولی لگانے کا عمل صرف 'جیت لیا' تھا۔ کمپنی نے ہمیں فاتح فروش کے طور پر منتخب کیا ، لیکن پھر ہمیں ان کے ساتھ کام کرنے کے لئے 'استحقاق' کے لئے خریداری کے محکمہ سے 'بات چیت' کرنا پڑی۔ وہ چاہتے تھے کہ ہم صرف 20 فیصد کمی اس وجہ سے کریں کہ وہ ایک بڑی کارپوریشن تھے اور اس طرح اسے 'ترجیحی' موکل کا درجہ ملنا چاہئے۔ ہم اپنی بندوقوں سے پھنس گئے کیوں کہ ہم نے اپنی ابتدائی بولی میں پہلے ہی 20٪ رعایت شامل کی تھی۔ لیکن مذاکرات کشیدہ تھے اور انہوں نے یقینی طور پر 'ہر کوئی ہمارے ساتھ کام کرنا چاہتا ہے' کی کھینچ لیا اور 'اگر آپ ہمارے لئے کام کرنا چاہتے ہیں تو آپ کو بہتر کرنا پڑے گا۔'

آخر میں ہم نے دائرہ کار پر تھوڑا سا فائدہ دیا (یعنی ہم کچھ اور چیزوں کو ختم کرکے ختم ہوگئے) ، لیکن ہم نے قیمت کو برقرار رکھا۔ جب انھوں نے کہا ، 'یہ ابھی شروعات ہے ، تو ہمیں اس پر ایک بہت بڑا سودا دیں اور پھر ہم آئندہ سامان پر پوری قیمت ادا کریں گے ،' میں نے جواب دیا ، 'لڑکے ، متعدد مواقع حیرت انگیز معلوم ہوتے ہیں ، اور ہم چاہتے ہیں اس کے بارے میں بہت پرجوش ہوں - اتنا پرجوش ، کہ اگر آپ پہلے ایک کی پوری قیمت ادا کرتے ہیں تو ، میں آپ کو درج ذیل منصوبوں پر بڑھتی چھوٹ دوں گا۔ ' اس نے حقیقت میں اس میں کام کیا کہ اس نے انھیں یہ کہنے پر مجبور کیا ، 'ٹھیک ہے ، ہم صرف یہ کیسے جان سکتے ہیں کہ ہر منصوبے کے لئے منصفانہ معاہدہ کیا ہے۔'

کسی فروش سے خون لیں

مارک وڈون
سی ای او ، بلیو نیل
سیئٹل

ہم نے حال ہی میں اپنے ہیرے کی بالیاں کی قیمتوں کو کم کرنے کا فیصلہ کیا ہے تاکہ اپنے صارفین کو بہتر قیمت فراہم کریں۔ جب میں ان سے ان کی قیمت کم کرنے کو کہتے ہو تو ، میں ان چیزوں میں سے ایک ہے جو دکانداروں سے سننا پسند کرتے ہیں ، وہ ہے ، 'ہم پہلے ہی آپ کو بیچنے میں کوئی رقم نہیں کما رہے ہیں۔' میں کہتا ہوں ، 'پھر ٹھیک ہے ، دیکھو ، شاید ہم آپ کے ساتھ کاروبار کرنا چھوڑ دیں۔ ہمارے لئے آپ کو اس مقام پر دھکیلنا کوئی معنی نہیں رکھتا کہ آپ کاروبار سے باہر جارہے ہیں۔ ' انٹرنیٹ پر زیورات بیچنے والا ہمارا کاروبار ، زیورات کے زیادہ تر کاروبار سے کہیں کم مارجن پر چلتا ہے۔ ان کا جواب تھا ، 'ہم پنسل کو تیز کردیں گے اور دیکھیں گے کہ ہم کیا کرسکتے ہیں ، لیکن یہاں زیادہ گنجائش نہیں ہے۔'

وہ قیمتوں میں مراعات کے ساتھ ہمارے پاس واپس آئے جو انتہائی معمولی تھے۔ ہم واپس گئے اور کہا ، 'دیکھو ، آپ نے ہمیں جو مراعات دیں ، ہم اپنے صارفین کو واپس کردیں گے۔' یہ ان کے لئے ایک نئی صورتحال تھی کیونکہ زیادہ تر کمپنیاں اس کو واپس مجموعی مارجن میں بدل دیں گی۔ ہم نے انہیں پیرامیٹرز دیئے کہ ہمیں لگتا ہے کہ کتنے لچکدار ہیں کہ ہمارے خیال میں زمرے ہیں اور ہم نے جو قیمت ادا کی ہے اس جگہ سے تقریبا 11٪ کی کمی واقع ہوئی ہے جہاں سے ہم نے آغاز کیا۔ ہم نے یہ سب صارفین تک پہنچا دیا اور کاروبار میں 70 فیصد اضافہ ہوا۔ ہم بہت خوش ہیں کیونکہ ہماری آمدنی ابھی بڑھ گئی ہے اور اس کے سب سے اوپر فروش نتائج کے ساتھ بہت پرجوش ہے۔ ان کے پاس بہت سارے یونٹ فروخت ہورہے ہیں کہ وہ دن کے آخر میں زیادہ رقم کما رہے ہیں۔

سائڈبار: آخری امتحان: کیا کوئی مذاکرات کرنے والا کوچ مجھے کوچ کرسکتا ہے؟

اگرچہ جم کیمپ نے مذاکرات کے بارے میں لکھا ہے ، لیکن وہ ایسا شخص لگتا ہے جس کو یقین نہیں آتا کہ آپ صرف چند سو صفحات پڑھ کر بہتر مذاکرات کار بن سکتے ہیں۔ دراصل ، اس کا سارا نقطہ نظر اس فرد میں بڑے پیمانے پر طرز عمل کی تبدیلی پر مبنی ہے جو بہتر سے گفت و شنید کرنا چاہتا ہے۔ میں جو جاننا چاہتا تھا وہ یہ ہے کہ کیمپ کا ایک ، خراب مذاکرات کار میں کتنا فرق ہوسکتا ہے: میں۔ جب میں نے ملاقات کے لئے فون کیا تو ، کیمپ کے کیمپ میں موجود ایک ساتھی نے وعدہ کیا تھا کہ آقا کے ساتھ آمنے سامنے ملاقات میری دنیا کو 'چکرا' دے گی۔

سیکھنے کے خواہشمند ، میں نے 56 ، کیمپ سے ان کے گھر ویرو بیچ ، فلی میں ملاقات کی ، جس میں مٹھی بھر ملازمین ملک بھر میں بکھرے ہوئے ہیں اور کوئی مرکزی دفتر نہیں ، اس کی 'ورچوئل' کمپنی کوچ 2100 اس وقت قریب میں اپنے مؤکلوں کو مشورے دے رہی ہے۔ 130 جاری مذاکرات۔ فضائیہ کا سابق پائلٹ ایک مفلس ، دوستانہ لڑکا ہے ، ایسا لگتا ہے جیسے اسے بہت زیادہ سورج ملتا ہے۔ جب تکلیف کے ساتھ وہ آرہا ہے ، اس کے پاس مذاکرات کے کھیل کے بارے میں کچھ اشتعال انگیز باتیں بھی ہیں کیونکہ یہ عام طور پر امریکی کاروبار میں کھیلا جاتا ہے۔ ان کا کہنا ہے کہ زیادہ تر مذاکرات کار سمجھوتہ کرنے کے لئے حد سے زیادہ راضی ہیں ، اور اس کا الزام اس راستے پر لگایا جاتا ہے کہ کچھ جیتنے والے بہترین معاہدے کو حاصل کرنے پر 'رشتوں' کو انعام دیتے ہیں۔ یہ بات چیت کرنے کا انداز ہے کہ دوسرے ، خاص طور پر غیر امریکی مذاکرات کار ، استحصال کرنے کے لئے ان کے راستے سے باہر 'یہ واقعی کارپوریٹ امریکہ کو مار رہا ہے ،' وہ کہتے ہیں۔

ہمارے کوچنگ سیشن کے ل we ، ہم ان کی کشتی کے پل پر بیٹھ گئے ، اس کا نام سیڈان پل سی رے ہے بھاری ٹائیگر (ویتنام میں اس کے اسکواڈرن کی کال سائن)۔ کیمپ مجھے ایک ہوشیار ویب پر مبنی آراء کے نظام کے ذریعے تھوڑا سا تعی .ن کرتا رہا ہے جو کسی کو مذاکرات کے ذریعے سوچنے میں مدد فراہم کرتا ہے۔ میں نے اپنے پہلے مشن کیمپ سسٹم میں اس وقت شمولیت اختیار کی جب میں نے اپنے 'مشن اور مقصد' کو اپنے باقاعدہ مؤکلوں میں سے ایک سے 'اپنی فیس میں اضافہ' کے طور پر بیان کیا۔ اگرچہ میں نے کیمپ کی کتاب کو پڑھ لیا تھا ، جس میں اس بات پر زور دیا گیا تھا کہ 'میرے مخالفین کی دنیا میں اہداف مرتب کیے جانے چاہئیں' ، میں فورا self خودغرض عادت کی طرف لوٹ گیا۔ کیمپ نے مجھے اس طرف راغب کیا ، 'اپنے مؤکلوں کو ان کی طویل مدتی کامیابی کی یقین دہانی کے لئے تحریری صلاحیتوں کا اعلی ترین معیار فراہم کریں۔ یہ میری شراکت پر بہت زور دے کر کیا جائے گا۔ '

جم کیمپ کا کہنا ہے کہ سمجھوتہ کرنے کی حد سے زیادہ توجہ 'کارپوریٹ امریکہ کو مارنا ہے'۔

جب ہم اس کے بارے میں بات کرنے بیٹھتے تھے تو ، میں نے ہمیشہ وہی کرنا شروع کیا جب میں مذاکرات کے قریب آتا ہوں: ان تمام وجوہات کا تخمینہ کرتے ہوئے کہ دوسرا فریق مجھے معزول کردے گا۔ بجٹ میں شاید پیسہ نہیں ہے ، میرا کام شاید بدل پانے والا ہے ، وغیرہ۔ 'ان مفروضوں کو دیکھیں جو آپ کر رہے ہیں ،' کیمپ میں خلل پڑا۔ مفروضے ایک اور بنیادی گناہ ہیں ، اور وہ آسانی سے تیاری میں الجھ جاتے ہیں۔ انہوں نے کہا کہ اس کے بارے میں ٹھیک تھا۔ میں نے سوچا تھا کہ میں تیاری کر رہا ہوں ، بڑی چالاکی سے میرے مخالف کے سر میں جا رہا ہوں۔ لیکن میں نے کوئی حقائق جمع نہیں کیے تھے۔ میں صرف ایک سمجھوتہ میں اپنے آپ کو نفس میں مبتلا کر رہا تھا۔

اس کے بعد اس نے مجھے کافی حد تک غیر جانبدار ای میل کے ذریعے سوچنے میں مدد دی کہ میں اپنے مؤکل کو بھیج سکتا ہوں جس سے ایسی معلومات حاصل ہوسکتی ہیں جو میں بڑے لمحے کے لئے استعمال کرسکتا ہوں ، جو حقیقت میں ذاتی طور پر میرا معاملہ بنائے گا۔ جب کیمپ نے نقطہ نظر کے کچھ زبانی خطوط تجویز کیے تو وہ بہت اچھا لگا۔ میں جانتا تھا کہ میں اسے کبھی بھی اس طرح کے اپمولم کے ساتھ نہیں اٹھا سکتا تھا اور اسے اس سے کہا تھا۔ انہوں نے مشورہ کیا ، 'آپ اپنی کہی بات کا وہ حصہ بنا سکتے ہیں۔ 'بس یہ کہہ کر شروع کریں ،' دیکھو ، میں جانتا ہوں کہ یہ سب غلط ہونے والا ہے۔ ' یہ اس کی ایک اور حکمت عملی ہے ، کمزوری کے طور پر آنے کی خواہش یا 'ٹھیک نہیں'۔ آپ حیران رہ جائیں گے ، وہ کہتے ہیں کہ ، کتنی بار آپ کا مخالف آپ کو ضمانت سے آزاد کرے گا ، اور کسی عجیب و غریب سرے سے قدم اٹھانے پر ایسی بات کہنے کے لئے ، 'نہیں ، آپ ٹھیک کر رہے ہیں ،' اور حقیقت میں آپ کو اپنا پیغام نکالنے میں مدد فراہم کرے گا۔

اور اگر میں فلیٹ سے مکر گیا تو کیا ہوگا؟ کیمپ کے خیال میں ، اس سے گھبرانے کی کوئی وجہ نہیں ہے ، کیونکہ 'شاید' کے مقابلے میں 'نہیں' اس سے بہتر جواب ہے۔ ہوسکتا ہے کہ ، شاید ، یہ ایک چوری ہے ، لیکن کوئی آپ کے بارے میں بات کرنے کے لئے کوئی ٹھوس چیز نہیں دیتا ہے۔ 'اس کا مطلب ہے کہ مذاکرات کا آغاز ہوسکتا ہے ،' وہ کہتے ہیں۔ میں کیا کرنا چاہتا ہوں ، وہ جاری رکھے ہوئے ہے ، صرف اسے ختم نہیں کرنا اور اسے قبول کرنا ہے ، لیکن اتنی واضح تصویر بنائیں کہ مجھے کیوں مسترد کر دیا گیا ہے ، پھر یہ کہنا کہ میں اس پر سوچنا چاہتا ہوں اور کسی دوسرے کے لئے وابستگی حاصل کرنا چاہتا ہوں۔ بحث کا دور (بعد میں ، میں نے ایک آن لائن پریکٹس ٹول آزما لیا جو کیمپ صارفین کے لئے دستیاب کر رہا ہے: میں نے کمپیوٹر پروگرامر کی حیثیت سے یہ فائدہ اٹھایا ہے کہ میں نے اضافے کے ل phrase حکمت عملی بنائے ، متعدد انتخابوں سے جملے ، فریم ، اور کسی کے ساتھ بات چیت کا بہترین طریقہ اپنایا۔ مشغول باس۔ میں نے ابھی بھی اس مجازی عمل میں کچھ خواہش مندانہ فیصلے کیے لیکن مجموعی طور پر بہتری کی علامت ظاہر ہوئی۔)

یہاں بہت سارے متغیرات موجود ہیں ، اس بات پر منحصر ہے کہ راستے میں کیا کہا جاتا ہے ، اور ظاہر ہے ، یہ میری ذمہ داری ہوگی کہ میں بغیر کسی کیمپ کے اس میں سے کسی کو آگے بڑھاؤں اور مجھے اس کی نشاندہی کروں۔ یاد اور ظاہر ہے کہ حقیقی وقت میں صحیح الفاظ کا پتہ لگانا اس سے کہیں زیادہ مشکل ہے کہ ان کو اپنے ہی گھر کے آرام میں کمپیوٹرائزڈ فہرست میں سے منتخب کریں۔

میں نہیں جانتا کہ میری دنیا لرز اٹھی ، لیکن سیشن نے میری سوچ سے کہیں زیادہ مدد کی ، بس اس بات پر توجہ مرکوز کرکے کہ کیمپ جو کہتا ہے ، آج بہت سارے مذاکرات کاروں کے ساتھ کیا غلط ہے: جانے سے سمجھوتہ کرنے کی کمزوری۔

سائڈبار: ماہرین سے مذاکرات کے نکات

اگر ایک عظیم مذاکرات کار بننے میں کتاب پڑھنے کے بجائے زیادہ سے زیادہ عزم لیتے ہیں ، تو یقینا tips کوئی تجاویز کی فوری فہرست فہرست کام نہیں کر رہی ہے۔ بہر حال ، ہم میں سے بہت سارے مذاکرات کے لئے اتنے نادیدہ ہیں کہ یہاں تک کہ بہت سی مشہور جھلکیاں جو اکثر مشہور مشورتی ہدایت ناموں میں دوبارہ آتی ہیں ، آنکھوں میں کھلی ہوئی نظر آتی ہیں۔

• بات چیت کے مسئلے پر عقلی توجہ مرکوز رہیں۔
• جارحانہ دلیل سے زیادہ تھکن کی تیاری زیادہ ضروری ہے۔
• اپنے متبادلات پر غور کریں۔ آپ کے پاس جتنے زیادہ اختیارات ہیں جو آپ محسوس کرتے ہیں ، اتنا ہی بہتر مذاکرات کی پوزیشن جو آپ میں ہو گی۔
• بات کرنے میں کم وقت اور زیادہ وقت سننے اور اچھے سوالات کرنے میں صرف کریں۔ بعض اوقات خاموشی آپ کا بہترین جواب ہوتا ہے۔
• دوسری طرف پہلی پیش کش کریں۔ اگر آپ اپنے آپ کو قدرے کم کر رہے ہیں تو ، آپ کو غیرضروری طور پر کمزور آغاز کرنا ہوگا۔
• کچھ گرو ایک دوسرے سے تھوڑا سا اداکاری کرتے ہیں۔ ہمیشہ اپنے حریف کی پیش کش کو مسترد کرتے دکھائی دیں۔ جن عوامل کی آپ کو پرواہ نہیں ہے ان کی اہمیت کو بیان کریں ، لہذا جب آپ ان پر اعتراف کریں گے تو یہ ایک بہت بڑی چیز کی طرح محسوس ہوگا۔ آپ سے زیادہ حیرت زدہ معلوم ہوتا ہے لہذا آپ کا مخالف آپ کو کم سمجھے گا۔

سب سے بڑھ کر ، اگر آپ بہتر مذاکرات کار بننے کے بارے میں سنجیدہ ہیں ، تو یقین نہ کریں کہ فوری حل (جیسے اس فہرست کی طرح) ہے۔ اپنی ذہنیت اور طرز عمل کو تبدیل کرنا اصل مقصد ہونا چاہئے ، اور یہ ایک اہم اقدام ہے۔

روب واکر نے لکھا ہے سلیٹ ، تفصیلات ، اور نیویارک ٹائمز میگزین .