گولڈن سرکل ایک جدید تصور ہے جو سائمن سینک نے اپنی ٹی ای ڈی ٹاک 'اسٹارٹ ود کیوں' میں پیش کیا تھا۔ یہ آپ کو کاروبار میں اور زندگی میں کیا کرنا چاہتے ہیں اس کے لئے اپنے مقصد کی نشاندہی کرنے کے ل super اس کی بنیادی حیثیت کو انتہائی متاثر کن ہے۔
سائمن کے 'اسٹارٹ ود کیوں' کا تھیسس ان کی گولڈن سرکل کی دریافت ہے۔ گولڈن سرکل کے تین حصے ہیں: کیوں ، کیسے ، اور کیا۔
کیوں؟
اپنی ٹی ای ڈی ٹاک میں ، سائمن نے مشورہ دیا ، 'بہت کم تنظیمیں جانتی ہیں کہ وہ کیا کرتے ہیں۔ اور کیوں میرا مطلب منافع کمانا نہیں ہے: اس کا نتیجہ ہے ... میرا مطلب ہے کہ آپ کا مقصد کیا ہے؟ ' بہت کم B2B پیشہ ور افراد اس سوال کا جواب دے سکتے ہیں۔ کیوں آپ تنظیم موجود ہے؟
کیسے؟
کچھ B2B کمپنیاں جانتی ہیں کہ انہوں نے کس طرح اپنے صارفین کے لئے کامیابی حاصل کی ہے۔ کچھ لوگوں نے قدر کی تجویز لکھی ہو گی ، سیلز ڈیٹا کو دیکھا ہو ، اور اس میں کچھ گہری بصیرت ہو کہ وہ کس طرح اپنی پیش کش کو بہترین فٹ صارفین یا فروخت کے مواقع تک پہنچا سکتے ہیں۔
کیا؟
ہر B2B کمپنی جانتی ہے کہ وہ کیا کرتے ہیں۔ وہ جانتے ہیں کہ ان کا مشن کیا ہے ، وہ جس پروڈکٹ یا خدمت کی پیش کش کررہے ہیں ، اور وہ اپنے صارفین سے کاروبار کرنے کے لئے کس طرح وصول کرتے ہیں۔ 'کیا' وہی ہے جس کی وجہ سے زیادہ تر کمپنیاں رہتی ہیں اور مر جاتی ہیں۔
اور یہ سوالات براہ راست B2B خریدار کے سفر پر لاگو ہوتے ہیں اور مجموعی طور پر صارفین کے تجربے تک پھیلا دیتے ہیں۔ جس طرح B2B تنظیموں نے روایتی طور پر امکانات کے ساتھ بات چیت کی ہے وہی راستہ اختیار کرتا ہے۔
اس کا مطلب یہ ہے کہ مارکیٹنگ کی ٹیمیں ان کمپنیوں کے امکانات کی وضاحت کے ساتھ شروعات کرتی ہیں کہ ان کی کمپنی کیا کرتی ہے ، وہ کیسے کرتے ہیں ، اور ہوسکتا ہے (اگر وہ خوش قسمت ہیں) توقع کرتا ہے کہ فروخت کنندگان کی حقیقی گفتگو ہوسکے۔
اس ماڈل میں واضح طور پر کچھ غلط ہے ، یہی وجہ ہے کہ B2B مارکیٹنگ ٹیموں کو اس بات کی شروعات کرنی ہوگی کہ آخر کسٹمر کو سب سے پہلے رکھیں۔
B2B کمپنیوں کے لئے ، امکانات کے ساتھ بات چیت کا آغاز ہی لازمی ہے کیوں کاروبار موجود ہے۔ یہ ان بہترین موزوں امکانات کو تلاش کرنے کے بارے میں ہے جو ایک ہی چیزوں کا خیال رکھتے ہوں۔ تب مارکیٹرز سیلز افراد کی مدد کر سکتے ہیں جب وہ گفتگو شروع کردیں گے کیسے وہ کسی تکلیف دہ نکتے کو حل کرنے میں کامیاب ہوسکتے ہیں یا اس کی ضرورت پڑسکتی ہے جس کا سامنا ہو ، آخر میں وہ پیش کریں کیا حل کسی کمپنی کی مصنوعات یا خدمت کی شکل میں ہے۔
اسی طرح B2B مارکیٹنگ اور سیلز ٹیموں کو 'کیوں' پر توجہ دینی چاہئے
سائمن سینک کے ماڈل کی طرح ، آپ کو معلوم ہے کہ آپ کا کاروبار کیوں موجود ہے: ان کمپنیوں کی خدمت کے لئے جو آپ کے بہترین موزوں گاہک ہیں۔ دوسری پرت شامل کرنے کے ل you ، آپ کو یہ بھی معلوم ہونا چاہئے کہ آپ نے خریدار شخصیات کو استعمال کرتے ہوئے ان کمپنیوں میں کس کو نشانہ بنانا چاہتے ہیں۔
اس معلومات کے باوجود ، عام طور پر ، B2B مارکیٹرز صرف بہترین فٹ کے امکانات کو نشانہ بنانے کا ایک خوفناک کام کرتے ہیں۔ تاریخی اعتبار سے ، مارکیٹرز صرف یہ جانتے تھے کہ ان لوگوں کو کس طرح شامل کرنا ہے ، انہیں ای میلوں سے دھماکے سے اڑانا اور بار بار فون کرنا۔
افسوس کی بات یہ ہے کہ ، بی 2 بی مارکیٹرز 'کیوں' اور 'کون' پر توجہ دینے کی بجائے اپنی تمام سرگرمیوں ، کالوں ، اور ای میلز کے ساتھ 'کیا' میں پھنس جاتے ہیں۔ ایسے دور میں جہاں ہمارے ایگزیکٹو اسٹیک ہولڈرز کسی کم بجٹ پر حقیقی آمدنی کی توقع کر رہے ہیں ، B2B کمپنیاں اس کے نمائش کے لئے بہت کم نتائج کے ساتھ نالی میں پیسہ پھینکنے کی متحمل نہیں ہوسکتی ہیں۔
اب وقت آگیا ہے کہ مارکیٹرز اپنے مثالی کسٹمر پروفائلز اور شخصیات کی واضح وضاحت کرکے ان کا آغاز کریں۔ پھر ، ایسے پیغامات بنائیں جو خاص طور پر ان کمپنیوں اور کرداروں کو نشانہ بنائیں۔ آخر میں ، انہیں آن لائن اور آف لائن - تمام چینلز میں ان کی شرائط پر مشغول کریں۔
آپ کو اس طرح کیوں بازار لگانا چاہئے؟ سیدھے الفاظ میں ، یہ ہے کہ آپ کے گاہک کس طرح کی مارکیٹنگ کرنا چاہتے ہیں اور یہی نتیجہ آپ کو بہترین نتائج برآمد کرے گا۔
اور ہم اکاؤنٹ پر مبنی مارکیٹنگ (ABM) کے 'کیوں' پر پہنچ گئے
اچھی خبر یہ ہے کہ اے بی ایم کے لئے سنک کا گولڈن سرکل لاگو کرنا آسان ہے۔ پہلے اپنے بہترین فٹ صارفین کی تلاش کر کے آغاز کریں۔ یہ ایک مشکل کام کی طرح لگتا ہے ، لیکن مجھ پر اعتماد کریں ، یہ اتنا مشکل نہیں ہے جتنا آپ سوچتے ہیں کیونکہ آپ اپنے اعداد و شمار سے شروع کر رہے ہیں۔
جب تک کہ آپ بالکل نئی کمپنی زمین سے دور نہیں ہو رہے ہیں ، آپ کے گاہکوں کے ڈیٹا سے بھرا ہوا ایک CRM موجود ہے۔ اپنے کسٹمر بیس کی جانچ کرکے یہ معلوم کریں کہ آپ کے 'VIP' یا بہترین فٹ کلائنٹ آپ کے کاروبار کے ل are کون ہیں ، پھر اپنے آپ کو گولڈن سرکل سے سوالات پوچھیں:
- انہوں نے آپ کے ساتھ کاروبار کرنے کا فیصلہ کیوں کیا؟
- وہ آپ کے کسٹمر کی حیثیت سے کیسے کامیاب ہو رہے ہیں؟
- ان کمپنیوں کو صنعت ، مارکیٹ عمودی ، اور جسامت (ملازمین اور / یا محصول) کے لحاظ سے کیا وضاحت کرتا ہے؟
- ملازمت کے کردار اور ذمہ داریوں کے لحاظ سے آخری صارف کون ہے؟
وہاں سے ، آپ ان امکانات کی تلاش کر سکتے ہیں جو ایک ہی معیار سے ملتے ہیں ، اور یہ آپ کی مارکیٹنگ کے لئے کمپنیوں اور لوگوں کی ہدف فہرست بن جاتی ہے۔
