مختلف چیزیں ہم سب کو متحرک کرتی ہیں۔ مثال کے طور پر ، لوگوں کو اندرونی چیزوں سے حوصلہ افزائی کی جاسکتی ہے جیسے سیکھنے کا موقع یا خود مختاری سے اپنا کام کرنے کی صلاحیت۔ دوسرے لوگ اس حقیقت سے متاثر ہوسکتے ہیں کہ انہیں یقین ہے کہ آپ کی کمپنی دنیا میں اچھا کام کررہی ہے ، جو ایک وژن ہے جس کے ساتھ وہ خود کو سیدھ میں کر سکتے ہیں (میں آپ کی طرف دیکھ رہا ہوں ، ہزار سالہ)۔
لیکن جب بات زیادہ تر فروخت کنندگان کی ہوتی ہے ، خاص طور پر ایسے افراد جو نئے کھاتوں کا شکار کرتے ہیں تو ، کچھ خاص بات ایسی ہوتی ہے جو انھیں تحریک دیتی ہے: پیسہ کمانے کا موقع ، اور اس میں بہت کچھ۔
اگرچہ پیسوں کی خاطر پیسہ کمانے کا خیال ان دنوں کسی حد تک فیشن سے باہر ہے ، لیکن یہ حقیقت یہ ہے کہ بڑے سودوں میں لپٹ جانے کے نتیجے میں بڑے پیسوں سے اترنا آپ کے اعلی فروخت کنندگان کو ترغیب دیتا ہے۔ جب کسی سیلز پرسن کو 'شارک' کہا جاتا ہے تو اس کی تعریف ایک تعریف کے طور پر کی جاتی ہے کیونکہ وہ ہمیشہ اگلے بڑے معاملے پر کھانا کھلانا چاہتے ہیں تاکہ وہ اپنے دانتوں کو ممکنہ حد تک موثر طریقے سے داخل کرسکیں۔
اس کی وجہ یہ ہے کہ سب سے بہترین سیلز پوپ سکوں سے چلنے والے ہیں۔ اگر آپ ان کے سامنے کافی معاشی انعامات رکھتے ہیں تو ، اس سے ان کا طرز عمل بدل جائے گا۔ مووی میں فٹ بالر راڈ ٹائڈویل (کیوبا گڈنگ جونیئر کے ذریعہ ادا کردہ) کی ایک لائن کی وضاحت کے لئے جیری Maguire : 'انھیں پیسے دکھائیں!'
اب کچھ تنظیمیں اس سچائی کے ساتھ جدوجہد کرتی ہیں ، لہذا وہ کوشش کرتے ہیں اور اپنے سیلز افراد کو زیادہ سے زیادہ تنخواہ پر ڈالنے کے طریقے تلاش کرتے ہیں۔ لیکن اندازہ لگائیں کہ کیا ہوتا ہے؟ سیلز ٹیم نئے اکاؤنٹس اترنے کے بارے میں کہیں کم جارحانہ ہوجاتی ہے۔ آپ نے فروخت کنندگان کو ترقی دینا شروع کی ہے جو 'شکار' کے مقابلہ میں 'شکار' ہیں۔ (آپ میرے الگ مضمون میں شکاریوں اور کسانوں کے درمیان امتیاز کے بارے میں مزید پڑھ سکتے ہیں)۔
اگر آپ اپنے شکاریوں کو بڑا کمیشن کمانے کی ترغیب نہیں دیتے ہیں تو ، آپ حقیقی بارش سازوں کو بھی راغب نہیں کریں گے ، جو صرف ان کمپنیوں کے لئے کام کریں گی جو ان کے مقاصد کو بہتر بنانے پر انہیں انعامات پر قبضہ کرنے کا موقع فراہم کریں گی۔ یاد رکھیں: سب سے بہترین فروخت کنبہ لوگ چلتے ہیں ، اور یہ ٹھیک ہے!
اس نے کہا ، جب آپ کی سیلز ٹیم کے ل compensation آپ کے معاوضے کے منصوبے کا ڈھانچہ بننے کی بات آتی ہے تو کچھ ذہنوں کو دھیان میں رکھنا ہوتا ہے۔ آپ جس چیز کو دیکھنا چاہتے ہیں وہ غلط طرز عمل کی تحریک ہے۔
چلیں ، مثال کے طور پر ، کہ آپ اپنی سیلز ٹیم کو ٹاپ لائن آمدنی پر مبنی کمیشن کی ادائیگی کریں۔ جتنا وہ کھینچتے ہیں ، اتنا ہی بڑا کمشن وہ کماتے ہیں۔ یہاں تک کہ ان کے کوٹہ گزرنے کے بعد بھی آپ ان کے کمیشن کی شرح کو ایک دو درجے تک ٹکرا سکتے ہیں۔ یہی وہ جگہ ہے جہاں سے وہ واقعی بڑی رقم تیار کرنا شروع کرسکتے ہیں۔
اگرچہ یہ ایک موثر ڈھانچہ ثابت ہوسکتا ہے ، آپ کو یہ دیکھنا ہوگا کہ کیا آپ اپنے سیلز افراد کو بھی 'قیمتوں کا تعین طاقت' دیتے ہیں ، جو وہ جس مصنوع یا خدمات کی فروخت کر رہے ہیں اس کی قیمت میں کمی کرنے کی صلاحیت ہے۔ اگر آپ کی سیلز ٹیم کے پاس معاہدے پر اترنے کی ہر ترغیب ہے تو ، ان کے پاس معاہدہ کرنے کے لئے قیمت کو کم کرنے کی ہر ترغیب ہوگی - چاہے کمپنی اس پر بہت کم رقم کمائے۔ اگرچہ فروخت فروخت کنندہ کے لئے اچھی چیز ہوسکتی ہے ، لیکن اس سے کمپنی کو تکلیف پہنچ سکتی ہے۔ لہذا ، اگر ان کے کمیشن کو مارجن اہداف یا ممکنہ حد کی حد یا مصنوع کی مقدار سے منسلک کرنے کے برخلاف ، ٹاپ لائن سیل سے مراعات بندھے ہوئے ہیں تو ، سیلز افراد کو قیمتوں کا تعین دینے سے محتاط رہیں۔
کسی تنظیم کے رہنما کی حیثیت سے ، آپ انعامات پیدا کرنے کے لحاظ سے تخلیقی بھی حاصل کرسکتے ہیں جو اپنی سیلز ٹیم کے لئے مراعات کے طور پر کام کرنے کے لئے نقد سے آگے بڑھ جاتے ہیں۔
مثال کے طور پر ، میں نے جس کمپنی کے لئے کام کیا تھا اسے چوتھی سہ ماہی کے لئے ایک اعلی آمدنی کا ہدف مقرر کرنے کی ضرورت تھی کیونکہ کاروبار کا مالک فروخت کرنے کی کوشش کر رہا تھا اور اسے اپنی فروخت کی قیمت کو زیادہ سے زیادہ کرنے میں مدد کے ل a ایک بڑی تعداد کی ضرورت ہے۔ لہذا ، سیلنڈر ٹیم کے 200 ممبروں کو تمام سلنڈروں پر فائرنگ کرنے کے ل he ، انہوں نے وعدہ کیا کہ ہر وہ سیلز پرسن جس نے اپنے مقصد کو شکست دی اس کے بدلے میں ایک رولیکس واچ حاصل کرے گی ، جس کی قیمت اس وقت تقریبا about 5000 ڈالر ہے۔
سال کے اختتام تک ، جب محصول کی تعداد مقرر کردی گئی تھی ، کاروبار کا مالک زیورات کی دکان پر 76 رولیکس گھڑیاں خریدنے گیا تھا۔ دوسرے لفظوں میں ، سیلز ٹیم کے 38 فیصد نے بڑے پیمانے پر زیادہ کارکردگی کا مظاہرہ کیا کیونکہ وہ اس گھڑی کو جیتنا چاہتے تھے! لہذا جب مالک کو کچھ 80 380،000 رکھنا پڑا ، تب بھی وہ اپنا کاروبار بیچتے وقت حاصل کردہ اضافی سیلز اور پریمیم کے پیش نظر اچھ .ا نکل آیا تھا۔
ایک اور تخلیقی ترغیب جو کام کرتی ہے وہ یہ ہے کہ فروخت کنندگان اور ان کے اہم افراد کو پرتعیش دوروں کی پیش کش کی جائے۔ مجھے ایک ایسی کمپنی کے لئے کام کرنا یاد ہے جس نے سال کے شروع میں ہر فروخت کنندہ کے گھر پر رنگین بروشر اور انفارمیشن پیکٹ بھیجا تھا جس میں حیرت انگیز سفر کی تفصیل تھی جس کا انھوں نے انتظار کیا تھا کہ اگر وہ اپنے سال کے آخر میں اہداف کو نشانہ بناتے ہیں۔ یہ دفتر کے آس پاس ایک لطیفہ بن گیا کہ جب بھی ہم میں سے کوئی گھر جاتا تو ہمارا اہم دوسرا فورا؟ ہی ہم سے طنز کرتا کہتا کہ: 'آپ کیوں بیچ نہیں رہے؟ میں اس سفر پر جانا چاہتا ہوں! '
نقطہ یہ ہے کہ سیلز والے اس حقیقت سے ہچکچانے کے بجائے اس کے بجائے اس کو ایک مراعات بخش پروگرام بنا کر گلے لگائیں جس سے معلوم ہوتا ہے کہ پیسہ کہاں ہے جس سے آپ کی تنظیم کو مثبت انداز میں بڑھنے میں بھی مدد مل سکتی ہے۔
جِم سب سے زیادہ فروخت ہونے والی کتاب کے مصنف ہیں عظیم سی ای او سست ہیں - ایمیزون پر آج اپنی کاپی پکڑو!
