ایک کمپنی کی سیلز فورس اس کے عملے پر مشتمل ہے۔ سیلز فورس کا کردار اس حد تک انحصار کرتا ہے کہ آیا کوئی کمپنی براہ راست صارفین کو فروخت کررہی ہے یا دوسرے کاروبار کو۔ صارفین کی فروخت میں ، سیلز فورس عام طور پر محض آرڈر لینے اور بند کرنے سے متعلق ہے۔ یہ فروخت کنندگان مصنوعات کی طلب پیدا کرنے کے ذمہ دار نہیں ہیں ، کیونکہ نظریاتی طور پر ، مصنوعات کی طلب پہلے ہی اشتہاری مہمات اور پروموشنل سرگرمیوں جیسی مارکیٹنگ کی کوششوں کے ذریعہ پیدا کی جاچکی ہے۔ سیلز پیزل صارفین کو کچھ مصنوع کی معلومات فراہم کرسکتا ہے ، لیکن صارفین کی فروخت میں شامل افراد اکثر طویل مدتی صارفین کے تعلقات برقرار رکھنے سے متعلق نہیں رہتے ہیں۔ صارفین کی فروخت کی قوتوں کی مثالوں میں آٹوموبائل سیلپرسن اور سیلز عملہ شامل ہیں جو مختلف قسم کے ریٹیل اسٹورز میں پائے جاتے ہیں۔
کاروباری تا کاروبار فروخت میں سیلز فورس بالکل مختلف کردار ادا کرتی ہے۔ مثال کے طور پر صنعتی سیلز فورسز کو متعدد کام انجام دینے کی ضرورت پڑسکتی ہے۔ ان میں نئے صارفین کے لئے امید کرنا اور کوالیفائڈ لیڈز ، یہ بتانا کہ کمپنی کون ہے اور اس کی مصنوعات کیا کرسکتی ہے ، احکامات کو بند کرنا ، قیمتوں پر تبادلہ خیال کرنا ، اکاؤنٹس کی خدمت کرنا ، مسابقتی اور مارکیٹ کی معلومات جمع کرنا ، اور قلت کے وقت مصنوعات مختص کرنا شامل ہیں۔
کاروبار سے کاروبار تک ، خوردہ فروشوں کو فروخت ، صنعتی فروخت اور کاروبار سے کاروبار میں فروخت اور مارکیٹنگ کی دیگر اقسام کے درمیان فرق کیا جاسکتا ہے۔ سیلز فورس کے خدشات اور سرگرمیاں ہر طرح کے کاروباری منڈی میں مختلف ہوتی ہیں۔ تاہم ، جو چیزیں ان میں مشترک ہیں ، وہ سیلز فورس کی خواہش ہے کہ وہ اپنے ہر گاہک کے ساتھ طویل مدتی تعلقات قائم کرے اور مختلف طریقوں سے خدمت مہیا کرے۔
خوردہ فروشوں کو بیچنے میں ، مثال کے طور پر ، سیلز فورس کا مطالبہ پیدا کرنے سے کوئی تعلق نہیں ہے۔ چونکہ صارفین کی طلب تشہیر اور فروغ کا زیادہ کام ہے ، لہذا فروخت کنندہ قوت خوردہ فروش کے اسٹور میں شیلف جگہ حاصل کرنے میں زیادہ فکر مند ہے۔ سیلز فورس خوردہ فروش سے مزید فروغ کی حمایت حاصل کرنے کی کوشش بھی کر سکتی ہے۔ سیلز فورس اپنے فروخت اور مارکیٹنگ کے مقاصد کو حاصل کرنے کے لئے خوردہ فروش کے سامنے ایک قائل پریزنٹیشن پیش کرنے کے لئے نفیس مارکیٹنگ کے اعداد و شمار پر انحصار کرتی ہے۔
سب سے بڑی سیلز فورس صنعتی فروخت میں ملوث ہے۔ اوسط صنعتی فیلڈ سیلز فورس کا سائز 20 سے 60 افراد پر مشتمل ہے اور پورے امریکہ میں فروخت کا ذمہ دار ہے۔ سیلز فورس روایتی جغرافیائی علاقوں کے ارد گرد یا مخصوص گاہکوں ، بازاروں اور مصنوعات کے ارد گرد منظم کی جاسکتی ہے۔ ایک موثر سیلز فورس ان افراد پر مشتمل ہوتی ہے جو فیصلہ سازوں سے اچھteا رشتہ کرسکتے ہیں اور ان کی پریشانیوں کو حل کرنے میں ان کی مدد کرسکتے ہیں۔ سیلز مینیجر یا سپروائزر عام طور پر رہنمائی اور نظم و ضبط کے ساتھ سیلز فورس فراہم کرتا ہے۔ کمپنی کے اندر سیلز فورس کو خصوصی تربیت ، ٹیکنیکل بیک اپ ، سیل اسٹاف کے اندر اور پروڈکٹ لٹریچر کی شکل میں مدد مل سکتی ہے۔ ڈائریکٹ میل اور دیگر قسم کی مارکیٹنگ کی کوششوں کو ملازمت بخش لیڈز کے ساتھ سیلز فورس فراہم کرنے کے لئے استعمال کیا جاسکتا ہے۔
حالیہ برسوں میں ، سنگل بزنس ٹو بزنس انڈسٹریل سیل کالز کرنے سے وابستہ اخراجات ڈرامائی انداز میں بڑھ چکے ہیں۔ اس کے نتیجے میں ، بہت سارے کاروباروں نے اپنی کوششوں کو دوگنا کر دیا ہے تاکہ وہ یہ یقینی بنائیں کہ انہیں اپنی سیلز فورس (اپنے علاقوں میں توسیع کرکے ، اپنے فرائض میں اضافہ وغیرہ) سے ممکنہ حد تک بہتر کارکردگی حاصل ہو۔
سیلز مینیجرز اور سپروائزر کئی معیاروں کا استعمال کرتے ہوئے اپنی سیلز فورس کی کارکردگی کی پیمائش کرسکتے ہیں۔ ان میں فی دن سیلز پرسنس کی اوسط تعداد ، ہر رابطے پر اوسط سیل کال کا وقت ، اوسطا محصول اور قیمت فی سیل کال ، ہر سیل کال تفریحی لاگت ، اور 100 سیل کالز پر آرڈرز کی فیصد شامل ہیں۔ سیلز فورس کا اندازہ اس لحاظ سے بھی کیا جاسکتا ہے کہ ایک مخصوص عرصے کے دوران کتنے نئے صارفین حاصل کیے گئے اور کتنے صارفین کھوئے گئے۔ سیلز فورس کے اخراجات کا تخمینہ سیلز فورس سے فروخت تناسب ، یا سیلز فورس لاگت کی کل فروخت کی فیصد کے حساب سے لگایا جاسکتا ہے۔
سیلز فورس کی تاثیر کا اندازہ لگانے کے لئے اس طرح کے معیارات کا استعمال کمپنیوں کو اپنی کارکردگی کو بہتر بنانے کے ل to ایڈجسٹمنٹ کرنے کی اجازت دیتا ہے۔ اگر سیلز فورس گاہکوں پر کثرت سے کال کرتی ہے ، مثال کے طور پر ، ممکن ہے کہ سیلز فورس کا سائز کم کیا جاسکے۔ اگر سیلز فورس گاہکوں کی خدمت کر رہی ہے اور ساتھ ساتھ انہیں فروخت کررہی ہے تو ، ممکن ہے کہ خدمت کی تقریب کو کم تنخواہ والے اہلکاروں میں منتقل کیا جائے۔
صنعتی اور کاروبار سے دوسرے کاروبار میں ، سیلز فورس کارخانہ دار اور خریدار کے مابین ایک اہم ربط کی نمائندگی کرتی ہے۔ سیلز فورس اکثر تکنیکی ایپلی کیشنز کی فروخت میں شامل ہوتی ہے اور اسے کسی صارف کی تنظیم میں متعدد مختلف رابطوں کے ساتھ کام کرنا چاہئے۔ صنعتی فروخت کنندگان ، اوسطا their ، اپنے صارف ہم منصبوں سے بہتر تعلیم یافتہ اور بہتر معاوضہ لیتے ہیں۔ تاہم ، فروخت کی فیصد کے طور پر ان کی لاگت صارفین کی فروخت کے مقابلے میں کم ہے ، کیونکہ صنعتی اور کاروبار سے کاروبار تک عام طور پر زیادہ ٹکٹ کی اشیاء یا سامان اور خدمات کی بڑی مقدار شامل ہوتی ہے۔
سیلز فورس کو تین طریقوں میں سے ایک میں معاوضہ دیا جاسکتا ہے: سیدھی تنخواہ ، سیدھا کمیشن ، یا تنخواہ کے علاوہ کمیشن کا مجموعہ۔ آج کے بیشتر کاروبار اپنی سیلز فورس کو معاوضہ دینے کے لئے تنخواہ کے علاوہ کمیشن کے امتزاج کا استعمال کرتے ہیں ، اور کم کمپنیاں ان سیلز فورس کے معاوضے کی بنیاد سیدھے کمیشن پر دیتے ہیں۔ ایسا ظاہر ہوتا ہے کہ ، تمام سیلز فورسز کی فیصد کے طور پر ، سیدھی تنخواہوں کا استعمال مستقل رہتا ہے۔ سیلز فورس کے لئے ہر طرح کا معاوضہ کا نظام استعمال کیا جاتا ہے ، اہم بات یہ ہے کہ معاوضہ سیلز فورس کو اپنی بہترین کارکردگی کا مظاہرہ کرنے کے لئے مناسب ترغیب دیتا ہے۔
کتابیات
بون ، لوئس ای ، اور ڈیوڈ ایل کرٹز۔ عصری مارکیٹنگ 2005 . تھامسن ساؤتھ ویسٹرن ، 2005۔
کیلون ، رابرٹ جے۔ سیلز مینجمنٹ . میکگرا ہل ، 2004۔
سیچیلی ، ڈیوڈ جے۔ سیلز فورس کو معاوضہ دینا: جیت سیلز معاوضے کے منصوبوں کو ڈیزائن کرنے کی عملی گائیڈ ' میکگرا ہل ، 2004۔
کوہون ، چارلس ایم سیلز فورس . مینوفیکچررز اور ایجنٹس نیشنل ایجوکیشن فاؤنڈیشن ، 2004۔
گیٹومر ، جیفری۔ سیلز بائبل: الٹیم سیلز ریسورس . جان ولی اور سنز ، 2003۔
