ریان سیرانت کے فروخت کا پہلا دن پیر ، ستمبر 15 ، 2008 کو شروع ہوا۔ اسے یہ یاد ہے کیونکہ یہ وہ دن ہے جب لیمان برادرز نے دیوالیہ پن کے لئے دائر کیا تھا ، جس نے سب سے بڑے رہن کے حادثے اور بڑے مندی کا آغاز کیا تھا۔ سیرت نے اپنے پہلے سال میں $ 9،000 بنائے تھے۔ نو سال بعد ، اس نے 2 1 بلین فروخت میں 472 ریل اسٹیٹ سودے بند کردیئے۔
اپنی نئی کتاب میں ، یہ سیلنٹ کی طرح بیچیں ، براوو کا ستارہ ملین ڈالر لسٹنگ نیو یارک کسی بھی کاروبار میں کوئی بھی مخصوص فارمولہ ظاہر کرتا ہے جو کسی کی مصنوعات ، خدمات یا خود کو بیچنے کے لئے استعمال کرسکتا ہے۔
مصنوعات فروخت نہ کریں - پہلے دوست بنائیں۔
کتاب سے میرا سب سے بڑا فائدہ یہ ہے کہ آپ سے ملنے والا ہر ممکنہ مؤکل ہے۔ سیرتھ نے اسٹار بکس میں لائن میں ، جم میں ملنے والے لوگوں کو اپارٹمنٹ بیچ ڈالے ، اور اس کے ساتھ ہی ریستوران میں بیٹھا ہوا تھا۔ وہ لکھتے ہیں ، 'آپ کے دن میں ہر ایک جس کا سامنا کرنا پڑتا ہے وہ ممکنہ فروخت کی نمائندگی کرتا ہے۔
یہاں کی کلید ہے۔ سیرانت کے مطابق ، آپ کے ساتھ ملنے والا ہر ممکنہ فروخت ہوتا ہے اگر آپ پہلے ان سے رابطہ کریں۔ لوگ بیچنا پسند نہیں کرتے ہیں۔ پروڈکٹ کے بارے میں بات کرکے کبھی بھی کسی گفتگو یا رشتہ کو شروع نہ کریں۔ سیرانت کہتے ہیں ، 'ایک آسان کنکشن کے ساتھ شروع کریں اور آہستہ آہستہ کسی بڑی چیز میں اس کی ترقی کریں۔'
سیرتینٹ کا مشورہ میرے ساتھ گونجتا ہے کیونکہ میں نے ان کی کتاب اورلینڈو سے ایک فلائٹ ہوم پر پڑھی جہاں میں نے ہوا بازی کی صنعت کے رہنماؤں کو تقریر کی تھی۔ اسٹاربکس میں ، جہاں ایک شخص نے اپنا تعارف کرایا۔
وہ ایک سابقہ سی ای او تھے جنہوں نے میری ایک کتاب کو اپنے انٹرپرینیورشپ کلاس میں پیش کیا تھا۔ میں نے مشورہ دیا کہ میں ڈراپ ہوں اور کلاس سے سوالات لوں۔ اس نے مجھے اس پر اٹھا لیا۔ تعلقات 'فروخت' کی توقع کے بغیر شروع ہوئے تھے۔ طلباء سے ملاقات کے دو ہفتوں بعد ، مجھے ایک کانفرنس آرگنائزر کی جانب سے نیلے رنگ کا فون آیا جس نے مجھے ان کی نومبر کی کانفرنس میں اہم تقریر کرنے کے لئے مدعو کیا۔ سی ای او نے میری سفارش کی تھی۔
جب میں نے سی ای او کو ان کا شکریہ ادا کرنے کے لئے فون کیا تو انہوں نے کہا ، 'میں ہمیشہ اس کا خیال رکھتا ہوں میرےدوست '
سرہانت ٹھیک ہے۔ اسٹار بکس میں ایک آسان کنکشن کی حیثیت سے جو کچھ شروع ہوتا ہے وہ کسی بڑی چیز میں بڑھ سکتا ہے۔ کوئی بھی فروخت نہیں ہونا چاہتا ہے ، لیکن وہ اپنے دوستوں کی مدد کرنا چاہتے ہیں۔
مضبوط کلائنٹ تعلقات استوار کرنے کے لئے سیرتینٹ کے پاس تین مرحلہ کا فارمولا ہے: پیروی ، پیروی اور تعاقب۔
1. فالو اپ
آپ بیچنے کے لئے تیار ہوسکتے ہیں ، لیکن ہوسکتا ہے کہ آپ کا مؤکل خریدنے کے لئے تیار نہ ہو۔ سیرتینٹ گرم امکانات (اب خریدنے کے لئے تیار) ، گرم گاہکوں (خریدنے کے بارے میں سوچنے) اور سرد مؤکلوں میں درجہ بندی کرتا ہے۔ اگر بہت سے لوگ کلائنٹ سے دستبردار ہوجاتے ہیں اگر وہ آج خریدنے کے لئے تیار نہیں ہیں۔
سرانت ہر زمرے کے ساتھ پیروی کرتا ہے ، بشمول سرد مؤکل۔ وہ انھیں مضامین بھیجتا ہے۔ وہ ان کی سالگرہ اپنے کیلنڈر میں رکھتا ہے۔ ایک مثال میں ، اس نے 100 سے زیادہ تعاقب بھیج دیا۔ جب مؤکل خریدنے کے لئے تیار تھا ، اس نے سیرت کو منتخب کیا ، جس نے ایک ایسی فروخت بند کردی جس سے $ 500،000 کمیشن بنتا تھا۔ یہ انتظار کے قابل تھا۔
2. پیروی کے ذریعے
کوئی بھی ای میل بھیج سکتا ہے۔ یہ فالو اپ ہے۔ کے ذریعے کی پیروی اگلی سطح ہے۔ 'وہی کرو جو آپ کہتے ہیں کہ آپ کرنے جا رہے ہیں ،' سیرانت کہتے ہیں۔ مثال کے طور پر ، اگر آپ کہتے ہیں کہ آپ 12 گھنٹوں کے اندر ای میلز کا جواب دیں گے تو ایسا کریں۔
پیروی مجھے ایک ایسے مالدار تاجر کی یاد دلاتا ہے جس سے میں نے چند سال پہلے ملاقات کی تھی۔ 'میرے خیال میں آپ ہارورڈ میں پڑھاتے ہیں۔ میں آپ کی طرف سے کال کروں گا ، 'اس نے مجھے بتایا۔ سچ میں ، مجھے توقع نہیں تھی کہ وہ اس کی پیروی کرے گا۔ لوگ ہر روز وعدے کرتے ہیں جن کا وہ نیت نہیں رکھتے۔ ٹھیک ہے ، ایک ہفتہ بعد ، مجھے ہارورڈ میں پڑھانے کی دعوت ملی۔ میں نے اپنی بیوی سے رجوع کیا اور کہا ، 'اب مجھے معلوم ہے کہ یہ لڑکا اتنا کامیاب کیوں ہے۔ وہ جو کچھ کہتا ہے وہ کرنے والا ہے۔ '
3. فالو بیک
یہ آخری اقدام سپر حصول کاروں کو اوسط فروخت کنندگان سے الگ کرتا ہے۔ پیچھے کی پیروی کرنے کا مطلب ہے گاہکوں کے ساتھ رابطے میں رہنا - یا اس سے بھی سخت - ماضی کے امکانات یا ان لوگوں نے جو کیا نہیں آپ کی خدمات حاصل کریں سیرانت لکھتے ہیں ، 'یہ ایک سب سے بڑا موقع ہے جس سے سیلز افراد کی کمی محسوس ہوتی ہے۔ 'میں آپ کو یہ نہیں بتا سکتا کہ میں نے کتنا بار نیا مؤکل حاصل کیا ہے کیونکہ بند ہونے کے بعد اس شخص نے دوبارہ اپنے بروکر سے دوبارہ کبھی نہیں سنا۔ دوبارا کبھی.'
اپنے تعلقات میں ایک نئے باب کے آغاز کے طور پر کسی معاہدے کو بند کرنے کے بارے میں سوچئے۔ فروخت کے بعد ، اپنے مؤکل کو کال کریں۔ ان سے پوچھیں کہ وہ کس طرح خدمات یا مصنوع سے لطف اندوز ہورہے ہیں۔ کچھ ہفتوں پہلے ، میں نے ہیوسٹن کے ہیرو اور مخیر حضرات کے ساتھ دو دن گزارے تھے۔ دونوں ہی دن ، اس نے دو تین گھنٹے صارفین کو فون کرنے میں یہ بتانے میں گزارا کہ وہ کس طرح مصنوعات اور خدمات سے لطف اندوز ہوتے ہیں۔ وہ پیچھے پیچھے جا رہا تھا۔
ہاں ، کامیابی سراگ چھوڑتی ہے ، اور سیرانت نے کچھ مخصوص عادات کی نشاندہی کی ہے جو آپ کو سیلز مشین میں تبدیل کرسکتی ہیں۔ اب سے ، جب آپ کسی سے ملتے ہیں تو یہ مت پوچھیں کہ وہ آپ کو اب کس طرح فائدہ دے سکتے ہیں۔ پوچھیں کہ وہ آپ کے مستقبل کو کیسے فائدہ پہنچا سکتے ہیں۔ یہ سیرنٹ کی طرح بیچ رہا ہے۔
