ایک مارکیٹنگ جوگرناٹ کی تعمیر

کلیڈ ولسن ، جو براسی ، واہ میں 14 سالہ زمین کی تزئین کا کاروبار کرتے ہیں ، گذشتہ جنوری تک ایکواسکیپ ڈیزائنز انکارپوریشن کے بارے میں زیادہ نہیں جانتے تھے ، جب ان کی اہلیہ نے اصرار کیا کہ وہ قریبی شہر میں دو روزہ سیمینار میں شرکت کریں۔ اس کی وجہ سیدھی تھی: وہ خوفزدہ تھی۔ ان کی کمپنی نے 2002 میں اتنا پیسہ کھو دیا تھا کہ انہیں سردیوں میں گزرنے کے لئے 65،000 ڈالر قرض لینے پڑتے تھے۔ انہیں واضح طور پر کچھ مختلف کرنے کی ضرورت تھی ، اور ایکواسکیپ ، جو طالاب کی تعمیر کا سامان تیار کرتا ہے اور فروخت کرتا ہے ، اس سیمینار کو زمین کی تزئین کے لئے ایک موقع کے طور پر فروغ دے رہا تھا تاکہ یہ سیکھ سکے کہ تالاب کے کاروبار میں کامیابی کیسے حاصل ہوگی۔ چاہے نہ کہ تالاب تعمیر کرنا ان کی نجات ثابت ہوا ، مسز ولسن نے امید ظاہر کی کہ ان کے شوہر کچھ منافع بخش نظریات چنیں گے۔

سیمینار کے دوسرے دن ہی ولسن کا انکشاف ہوا۔ یہ ایک سادہ فارمولے کی شکل میں آیا تھا جس کا استعمال وہ یہ جان سکے کہ کسی بھی سال میں اس کے کاروبار کو بریکین پوائنٹ تک پہنچنے میں کتنا وقت لگے گا (ملاحظہ کریں 'کیا آپ توڑنے کے لئے بھی ٹریک پر ہیں؟ صفحہ 67)'۔ جیسے ہی وہ گھر پہنچا ، ولسن اور اس کی اہلیہ نے اپنی تعداد کھینچ لی اور پتہ چلا کہ 2003 میں بھی انھیں توڑنے کے لئے 540 دن درکار ہوں گے۔ 'اومیگوڈ ،' ولسن نے سوچا ، 'ہم کاروبار سے باہر جارہے ہیں۔' لیکن اس فارمولے نے بھی اسے امید دی - اسے اپنے مجموعی مارجن سے زیادہ واقف کراتے ہوئے۔ واضح طور پر ، اس کی قیمتیں بہت کم تھیں۔ مثال کے طور پر ، n 300 لان کاٹنے کا معاہدہ $ 400 ہونا چاہئے تھا۔ ملچ کی فراہمی کے لئے $ 50 کا معاہدہ $ 150 ہونا چاہئے تھا۔ لہذا اس نے اپنے نرخ بڑھا دیئے ، اور زیادہ تر صارفین نے بغیر کسی شکایت کے انہیں ادائیگی کی۔ جولائی میں ، ولسن کی اہلیہ نے اس وقت اسے سینٹ چارلس ، الیواس میں ایکواسکیپ کے تیسرے سالانہ تالاب کالج میں جانے کے لئے اسکول واپس بھیج دیا ، تب تک ، اس نے اپنے مجموعی مارجن کو 6٪ سے بڑھا کر 35٪ کردیا تھا اور وہ ٹوٹنے کے راستے پر تھی یہاں تک کہ 10 اگست تک۔ تالاب کالج میں ، اس نے ایکواسکیپ کے 33 سالہ بانی ، مالک اور سی ای او گریگ وٹسٹاک کو تلاش کرنے میں کوئی وقت ضائع نہیں کیا۔ ولسن صرف اس شخص کا شکریہ ادا کرنا چاہتا تھا۔ ولسن نے وٹسٹاک کو بتایا ، 'اگر میں اس سیمینار میں نہ جاتا تو آج میں یہاں نہ ہوتا۔ میں نوکری کی تلاش میں باہر ہوں گے۔ '

امکانات ہیں آپ تالاب کی صنعت سے واقف نہیں ہیں۔ آپ کو یہ بھی نہیں معلوم ہوگا کہ یہ موجود ہے۔ لیکن موجود ہے ، ایک سال میں 4 1.4 بلین کی فروخت اور بڑھتی ہوئی ، اور اس کی ڈرائیونگ فورس وہٹ اسٹک کمپنی ہے جو 1990 میں شروع ہوئی تھی جب وہ ابھی بھی اوہائیو اسٹیٹ یونیورسٹی میں انڈرگریجویٹ تھا۔ آج ، ایکواسکیپ میں 130 ملازمین ، 35،000 صارفین ، اور سالانہ فروخت میں $ 44 ملین ہیں۔ یہ تین بار انکارپوریٹڈ کی 500 فہرست میں شامل ہے ، اور اس کے تالاب پورے ریاستہائے متحدہ اور کینیڈا کے علاوہ یورپ اور جنوبی امریکہ کے کچھ حصوں میں بھی لگائے گئے ہیں۔ سب سے اہم بات یہ ہے کہ اس نے وفادار صارفین کی ایک فوج تیار کی ہے - بنیادی طور پر آزاد زمین کی تزئین کا ٹھیکیدار اور طالاب کی فراہمی تقسیم کرنے والے - جو ہر جولائی کو بتویہ ، الیگ میں کمپنی کے صدر دفاتر کے قریب واقع ایک ریزورٹ میں جمع ہوتے ہیں ، سیکھنے ، نیٹ ورک اور خوشی منانے کے لئے۔ تالابوں کی اس سال کا واقعہ ایک ہفتہ بھر کی حد سے تجاوز کر رہا تھا جسے پونڈ-ایروسا کہا جاتا ہے - پانڈاپالوزا کے ساتھ الجھن میں نہ پڑنا ، اس انڈسٹری ٹریڈ شو جو دو ہفتوں بعد اٹلانٹا میں ہوا تھا۔ اور اس میں دونوں طالاب کالج اور طالابوں کی 11 ویں سالانہ پریڈ شامل تھے۔

حقیقت میں طالاب ایکواسکیپ کے ہجوم کے کاروبار سے زیادہ ہیں۔ وہ ایک جنون اور پکارنے والے ہیں ، اور ان کے بارے میں وٹسٹاک سے زیادہ کوئی زیادہ پرجوش نہیں ہے ، جسے تالاب گائے کے نام سے بھی جانا جاتا ہے - ایک نام جس کا اسے ٹریڈ مارک کیا گیا ہے - اور جو ایک شدید ، ایتھلیٹک ، بدنام زمانہ اتار چڑھاؤ ، بالکل ہوشیار سابق ہے ان کی ریاستی چیمپین ہائی اسکول فٹ بال ٹیم پر مکمل بیک۔ 'میرا فلسفہ یہ ہے کہ ہر ایک تالاب چاہتا ہے ،' وہ کہتے ہیں۔ 'بہت سارے لوگ ابھی تک اسے نہیں جانتے ہیں۔'

یہ ایسی صورتحال ہے جس کا وہ اصلاح کرنا چاہتا ہے۔ ان کے ایک موجودہ منصوبے میں ملک بھر کے مالز میں تالاب کی کھوکھلی رکھنا شامل ہے۔ انہوں نے اس سال کے تالاب کالج میں ایک پروٹوٹائپ آویزاں کی۔ 'کس طرح' وہ مچھلی کا شکار ، ہہ؟ ' اس نے جمع مجمع سے پوچھا ، جس کمپنی کی سی ای او نے اپنی صنعت میں انقلاب برپا کیا ہے اس کے سی ای او سے کہیں زیادہ بڑھتے ہوئے بارٹ سمپسن کی طرح دیکھتے اور سنتے ہو۔ 'کیا آپ کو لگتا ہے کہ ہم اس کے ساتھ تالابوں کو قومی دھارے میں لے سکتے ہیں؟ ہم عوام کو تعلیم دینے جارہے ہیں ، یار! یہ وہ ہے جو مالز کے بارے میں بہت زبردست ہے! '

بڑے پیمانے پر ، وِٹس اسٹاک کے ملازمین اس میں جوش و خروش کا اظہار کرتے ہیں ، اور وہ اپنے صارفین کے ذریعہ پوجا کرتا ہے۔ لیکن ، جتنے عقیدت مند اس کے پیروکار ہیں ، وٹسٹاک باقی صنعت میں خوف و ہراس کا باعث ہے ، جہاں لوگ اسے تالاب نازی کہتے ہیں ، ان کی کمپنی کو 'ڈارک سائڈ' کہتے ہیں اور ایکواسکیپ سلطنت کو ایک بطور خطرہ سمجھتے ہیں۔ پنت نما رجحان 'وہ بہت ہی مغرور ، انتہائی جارحانہ اور ناقابل یقین حد تک اپنے خیالات سے منحرف ہونے والے خیالات سے عدم برداشت کا مظاہرہ کرنے والا ہے۔' 'وہ کاروبار کو جنگ کی طرح دیکھتا ہے۔ اپنی ہی کمپنی میں ، وہ ظالم ہے ، پھر بھی اس کی وفادار پیروی ہے۔ یہ فرقے کا پہلو ہے۔ ' یہاں تک کہ وِٹس اسٹاک کو اس کے والد گیری نے بھی انکار کردیا ہے ، جو اب اس کا ساتھی ہوتا تھا اور اب اس کا مدمقابل ہے۔

کچھ دشمنی کا تعلق ایکواسکیپ کے متنازعہ تالاب بنانے کے طریقہ کار سے ہے ، جس کا مقصد ایک ایسا قدرتی ماحولیاتی نظام بنانا ہے جو کیمیکلز یا الٹرا وایلیٹ لائٹ کے استعمال کے بغیر پانی کو صاف رکھ سکے۔ جب 1990 کے دہائی کے وسط میں وِٹس اسٹاک نے جارحانہ انداز میں اس نظام کی مارکیٹنگ شروع کی تو ، اس نے صنعت میں ہیکلس کو بڑھایا کیونکہ اس کے نقطہ نظر نے روایتی تالاب سازی کے بہت سے اصولوں کو توڑا تھا۔ وِٹس اسٹاک نے اس کا جواب دیتے ہوئے کہا کہ تالاب بنانے کی دیگر تکنیکوں کے فروغ دینے والے ، بہترین طور پر ، ایسے مورثین تھے جو نہیں جانتے تھے کہ وہ کیا کر رہے ہیں یا ، بدقسمتی سے ، چاریلٹن جو اپنے گراہکوں کو چھین رہے ہیں۔ یہ تالابوں کی چھوٹی ، اجتماعی دنیا میں بہتر نہیں گزرا ، جہاں لوگوں کے بارے میں گہری عقیدت ہے ، مثال کے طور پر ، اگر کوئی جاپانی کوئی مچھلی بجری یا سیمنٹ کی تہہ ترجیح دیتی ہے۔

خوف بھی ایک عنصر ہے۔ خاص کر اب جب اکوواسکیپ نے ٹھیکیدار کے ذریعہ تعمیر کردہ تالابوں کے اپنے اصل مقام سے آگے بڑھ گیا ہے اور اس مارکیٹ کے 85 فیصد سے زیادہ حص theہ داروں کو نشانہ بنانا شروع کردیا ہے۔ سطح پر ، مارکیٹ کے دونوں حصے بہت مختلف ہیں ، کم از کم قیمتوں کے نقطہ نظر سے۔ ٹھیکیدار کے ذریعہ تعمیر کردہ تالاب ایک چھوٹی پچھواڑے کی نوکری کے لئے تقریبا$ 500 3،500 سے شروع ہوتے ہیں اور دو ایکڑ والے تجارتی منصوبے کے لئے تالابوں میں قدم رکھنے والے جھرنے کے ساتھ $ 500،000 سے زیادہ چلا سکتے ہیں۔ دوسری طرف ، خود تالاب کی کٹس کو کم سے کم 200 ڈالر میں فروخت کریں۔ لیکن کوئی بھی وٹسٹاک کی مؤخر الذکر مارکیٹ کے لئے کیا کرنے کی صلاحیت کو کم نہیں کررہا ہے جو اس نے سابقہ ​​کے لئے کیا ہے۔ انڈسٹری کنسلٹنٹ اور سیلز ریپ کے آزاد نمائندے اسٹیو اسٹروپ کے ساتھ ساتھ تالاب کی دنیا میں ان چند افراد میں سے ایک ہے جنھوں نے مختلف دھڑوں کے ساتھ ذاتی اور کاروباری تعلقات برقرار رکھے ہیں ، کا کہنا ہے کہ 'اکوواسکیپ نے خود کو ایک مارکیٹنگ کا جوار بنا دیا ہے۔' 'گریگ ایسا ہائپر کمپیٹیٹیو ماحول بنا رہا ہے کہ صرف مضبوط ترین ہی زندہ رہے گا۔'

دلچسپ حصہ یہ ہے کہ اس نے یہ کیسے کیا؟ عملی طور پر اکوسکیپ کی ساری مارکیٹنگ میں دوسرے لوگوں - اور دیگر کمپنیاں - کو بتایا جاتا ہے کہ تالاب بزنس میں پیسہ کیسے کمایا جائے۔ درحقیقت ، پوری تنظیم صارفین کو جو بھی معلومات ، تعلیم ، مصنوعات ، مارکیٹنگ کے سامان ، اور تکنیکی مدد فراہم کرتی ہے ان کے اپنے کامیاب کاروبار رکھنے کی ضرورت ہے۔ عطا کی گئی ہے ، وِٹس اسٹاک کے مقاصد بڑی مشکل سے پرہیز گار ہیں - کسی بھی سپلائی کرنے والے کی طرح ، آواوایسکیپ بھی اپنے صارفین کی کامیابی کا سب سے بڑا فائدہ اٹھانے والا ہے - لیکن کمپنی اس بات کو یقینی بنانے کے لئے غیر معمولی حد تک جاتی ہے کہ ٹھیکیدار ، باغیچے کے مراکز اور تھوک فروش جو کمائی سے کاروبار کرتے ہیں۔ تالاب پر ایک منافع

'آپ جاننا چاہتے ہو کہ یہ کیا ہے؟' وِٹس اسٹاک نے تالاب کالج میں اپنے سامعین سے پوچھا۔ 'ہم فرنچائز فیس کے بغیر فرنچائز کاروبار ہیں۔' اور اہم بات یہ ہے کہ ایکواسکیپ فرنچائز کے بغیر کسی فرنچائز معاہدے کے کاروبار ہے۔ اکیواسکیپ تالاب بنانے والے مواد کو استعمال کرنے کے لئے ٹھیکیداروں کی کوئی قانونی ذمہ داری عائد نہیں ہوتی ہے جس پر کمپنی اپنی رقم بناتی ہے۔ اگرچہ ایکواسکیپ اپنے سیمینارز ، رسائل ، کتابیں ، ویڈیوز اور مارکیٹنگ کے مواد کے لئے معاوضہ وصول کرتا ہے ، لیکن وہ نفع بخش ذرائع نہیں ہیں۔ لیکن ایک ٹھیکیدار کو تربیتی پروگراموں سے فائدہ اٹھانے اور پھر ایکواسکیپ کے ایک حریف سے کم مہنگے تالاب کی سپلائی خریدنے سے کیا روکنا ہے؟ اس کا جواب ہے ، کچھ بھی نہیں - یا بائنڈنگ معاہدہ کی شکل میں کم از کم کچھ بھی نہیں۔ کچھ تالاب بنانے والے ، در حقیقت ، سیمینار میں جاتے ہیں ، کتابیں اور ویڈیوز خریدتے ہیں ، مارکیٹنگ کا مواد استعمال کرتے ہیں اور بڑی جگہ پر ٹکٹوں کی چیزیں کہیں اور خریدتے ہیں۔ تاہم ، یہ لوگ ایک الگ اقلیت ہیں ، اور اکیواسکیپ کے موسمیاتی نمو پر ان کے عدم استحکام کا کوئی واضح اثر نہیں پڑا ہے۔

واضح طور پر ، وٹس اسٹاک نے معلوماتی عمر میں مارکیٹنگ کے بارے میں کچھ معلوم کیا ہے ، اور آپ کو تعجب کرنے کے لئے تالاب کے کاروبار میں شامل ہونے کی ضرورت نہیں ہے۔

'اگر آپ حوصلہ افزا ملازمین کو اپنے ارد گرد رکھنا چاہتے ہیں تو ،' وٹس اسٹاک نے اپنے سیمینار کے سامعین سے کہا ، 'ان کو فنانشلز سکھانے کے علاوہ کوئی اور بہتر طریقہ نہیں ہے۔

ایک سست پر ریلی ، این سی میں موسم سرما کے دن ، لگ بھگ 20 زمین کی تزئین کا ٹھیکیدار طالاب کی عمارت میں دو دن کے کورس کے لئے ایک ہوٹل کے کانفرنس روم میں جمع ہوئے ہیں۔ اس مخصوص سیشن میں بریکین تجزیہ کرنے اور ملازمین کے ساتھ معلومات کو شیئر کرنے کی اہمیت پر توجہ دی گئی ہے۔ اس سیمینار کی سب سے اہم حیثیت ایڈ بیلیؤ (بھو - ایل او او ہے) ہے ، جو ایک ماہر حیاتیات ہیں جو تالاب بنانے والے ماہر ہیں جو اکواسکی تعمیر کے نائب صدر ہیں۔ مونڈھے ہوئے سر ، مونچھیں اور بکری والا ایک دبلی پتلی اور ساتھی ساتھی ، وہ اس گروہ کو بریکین حساب کتاب کرنے کے عمل میں لے جاتا ہے اور اس کی قوت بخش اثر کی وضاحت کرتا ہے کہ نمبروں کے علم سے اس کے کام کرنے والے عملے کے ممبروں پر کیا ہوا ہے۔

گریگ وٹس اسٹاک خاموشی سے پچھلی صف میں بیٹھا ، سنتا ، دیکھ رہا ہے۔ وہ خود ان سیشنوں کو چلاتا تھا ، حالانکہ وہ اس وقت مختلف تھے ، طالاب کی تعمیر پر زیادہ توجہ دیتے تھے اور کاروبار پر کم۔ انہوں نے پہلا ٹور 1996 میں ملک کے 19 شہروں کو مار کر کیا تھا۔ اگلے سال ، اس نے مجموعی طور پر 43 شہروں میں اضافہ کیا ، اور اس کے بعد ، اس نے 57 سال کی۔ 1998 میں وہ سیدھے تین مہینوں سے سڑک پر تھا ، اس نے اسے اپنی منگیتر کارلا سے سختی سے شکایت کرتے ہوئے محبت سے پیار کیا تھا ، جس نے اسے روکنا چاہا تھا۔ ایک بار جب ان کی شادی ہوگئی تو ، وٹس اسٹاک نے دورے کو کمپنی میں شامل دوسرے لوگوں کے حوالے کردیا۔ لیکن وہ اب بھی کبھی کبھار ظاہر ہوتا ہے ، اور آپ اسے پیچھے کودنے کی خواہش کے ساتھ کشتی کرتے ہوئے دیکھ سکتے ہیں۔

اب ، ریلے میں ، وہ اپنی کرسی سے باہر نکل گیا اور پھرنے لگا۔ جب وہ دوبارہ بیٹھ جاتا ہے ، تو وہ پہلی قطار میں ہوتا ہے۔ جیسے ہی بیولی نے اپنی پریزنٹیشن کو ختم کیا ، وٹس اسٹاک نے سامعین کو چیلنج کرنے کا فیصلہ کیا۔ 'میں جاننا چاہتا ہوں کہ آپ یہ سب کس طرح لاگو کریں گے ،' وہ کہتے ہیں۔ 'آپ میں سے کتنے لوگ واپس جاکر اپنے لوگوں کے ساتھ اس کا اشتراک کریں گے؟' تین چار ہاتھ اوپر جاتے ہیں۔ بیولی نے بتایا کہ کتابیں کھولنے کا مطلب یہ نہیں ہے کہ آپ کو ملازمین کے ساتھ انفرادی تنخواہوں کے بارے میں بات کرنا ہوگی۔ 'ہاں ، آپ کرسکتے ہیں ،' وٹس اسٹاک نے کٹوتی کردی۔ 'آپ ان سے پوچھ سکتے ہیں ،' آپ کتنا بنانا چاہتے ہیں؟ ' ایک سال میں ،000 40،000؟ کوئی مسئلہ نہیں. ہمیں صرف 300،000 ڈالر کی فروخت کرنا ہے .... اور ہوسکتا ہے کہ وہ آپ کو آئیڈیاز بتانا شروع کردیں: 'یہاں ہم 2٪ اخراجات کیسے کم کرسکتے ہیں۔' اس کا چہرہ روشن ہے۔ وہ اپنی انگلی سے ہوا پر وار کرتا ہے۔ 'اور اندازہ کرو کہ کیا؟ کبوم! وہ مالکان کی طرح سوچ رہے ہیں! '

سب کی آنکھیں اس پر مرجھا رہی ہیں۔ اس کا جسم تناؤ ہے۔ اس نے اپنا ہاتھ ، کھجور اوپر ، انگلیوں کو اٹھایا اور ٹا .ن کیا ، جیسے وہ کمرے میں موجود لوگوں کی توجہ کو لفظی طور پر کھینچ رہا ہو۔ 'اس پر آپ کے سوالات کے بارے میں سوچیں ... کیونکہ ہم نے یہ کیا ہے ، یار! میں نے اپنے ملازمین کے ساتھ ملنے والی طاقت دیکھی ہے! '

وِٹس اسٹاک نیچے بیٹھ گیا ، اور بیؤیلیؤ نے اس کے بارے میں بات کرنا شروع کردی کہ وہ اپنے عملے کے ساتھ بریکین فارمولہ کس طرح استعمال کرتا ہے۔ وٹس اسٹاک کا کہنا ہے کہ 'انہیں نوکری کے بارے میں بتائیں۔ بیولیئو وضاحت کرتا ہے کہ وہ اور اس کا عملہ یہ فیصلہ کرنے کے لئے کہ کس طرح اضافی افراد کی خدمات حاصل کریں گے اس فارمولے کا استعمال کریں۔ 'اور پھر وہ ووٹ دیتے ہیں!' Wittstock کا کہنا ہے کہ. 'ملازمین نے ووٹ دیا!' بیولیؤ کہتے ہیں ، وہ فیصلہ کرسکتے ہیں ، کیونکہ وہ جانتے ہیں کہ ایک اضافی شخص کی قیمت پوری کرنے کے لئے انہیں مزید کتنے تالاب بنانا ہوں گے۔

'اور اس سے پہلے کیا ہوا؟' وٹس اسٹاک نے اپنی کرسی سے دوبارہ اٹھتے ہوئے پوچھا۔ 'ہر ملازم نے کہا ،' ہم زیادہ کام کر رہے ہیں۔ کسی اور کی خدمات حاصل کریں۔ ' کیا کسی اور کی خدمات لینے سے ان کی تنخواہ متاثر ہوتی ہے؟ یہ یقینی طور پر کرتا ہے ، کیونکہ آس پاس جانے کے لئے بہت کچھ ہے۔ لیکن کیا انہوں نے ایسا ہی سوچا؟ تو اب ، اس کے ساتھ ، کیا آپ بہتر خریداری کرتے ہیں؟ کیا وہ کم شکایت کررہے ہیں؟ کیا یہ آپ کے ل valuable قیمتی ہے؟ کیا حوصلہ افزا ملازمین کو ڈھونڈنا مشکل ہے؟ اگر آپ حوصلہ افزا ملازمین کو اپنے ارد گرد رکھنا چاہتے ہیں تو ، ان کو مالیہ سکھانے کے علاوہ کوئی اور بہتر طریقہ نہیں ہو گا۔ کیونکہ اچانک آپ بدمعاش نہیں ہیں! ہر ایک کا ایک ہی ٹیم کا حصہ! '

Wittstock ہمیشہ تعداد کے بارے میں اتنا شوق نہیں تھا۔ آخر کار وہ ٹھیکیدار کی حیثیت سے شروع ہوا ، اور - زیادہ تر ٹھیکیداروں کی طرح ، اس نے بھی کسی اور کو مالی معاملات سنبھالنے دیں۔ پھر ، 2000 میں ، وہ زمین کی تزئین کی صنعت سے متعلق کولوراڈو میں مقیم مشیر چارلس وانڈر کوئی کے ذریعہ منعقدہ سیمینار میں شریک ہوا ، جس نے لوگوں کو ان کے اخراجات اور ان کے نتیجے میں آنے والی پریشانی کا اندازہ لگانے میں ہونے والی غلطیوں کے بارے میں بتایا۔ اس نے ایک برفباری والی کمپنی کی مثال دی جس نے نوکری کے لئے $ 50 چارج کیا تھا جس کے دوران ہیڈ ہیڈ اخراجات کا انکشاف ہوا تھا۔

وینڈر کوئی کی گفتگو نے وِٹس اسٹاک کے ساتھ ایک راگ الاپ لیا۔ اس نے کمپنی میں موجود دوسرے لوگوں کے ساتھ اس خیال کو لات ماری اور بالآخر وہ بریکین تجزیہ کرنے کے لئے اپنی اپنی سوچ اپنائے۔ یہ ایک آسان ہے جو تالاب بنانے والے عملے کو آسانی سے پکڑ سکتا ہے۔ دوسری چیزوں کے علاوہ ، اس نظام نے ملازمین کو یہ معلوم کرنے کی اجازت دی کہ ایک تاریخ کے مطابق اپنے بریکین پوائنٹ پر آنے کے لئے انہیں ہر ہفتے کتنے تالاب بنانے کی ضرورت ہے۔ بریکین کے بعد ہر سیلز ڈالر کا ایک حصہ خالص منافع میں جاتا ہے ، اور وٹس اسٹاک کمپنی اور عملے کے ممبروں کے درمیان اس حصے کو تقسیم کرنے پر راضی ہوگیا ، مطلب یہ ہے کہ ہر ملازم جلد از جلد بریکین پہنچ کر مالی فائدہ اٹھانے کے لئے کھڑا تھا۔

راتوں رات عملے کی نفسیات بدل گئی۔ ملازمین سامان کی بہتر دیکھ بھال کرنے لگے ، اور انہوں نے اس بات کا یقین کر لیا کہ جب وہ ملازمت کی سائٹ پر دکھاتے ہیں تو انہیں اپنی ضرورت کی ہر چیز دستیاب ہوتی ہے۔ اسی دوران حوصلے بڑھ گئے۔ برائن ہیلفریچ ، جو ایک پیش گو ہے ، نے اعتراف کیا ہے کہ وہ اکواسکیپ کو تالاب بنانے کا اپنا کاروبار شروع کرنے کے لئے چھوڑنے کے بارے میں سوچتا رہا جب تک کہ اس کو مالی پیغام نہیں مل جاتا۔ وہ کہتے ہیں ، 'یہ ایک چیز ہے جس نے ایکواسکیپ اور ہر دوسری کمپنی کو دیکھنے کے انداز کو مکمل طور پر تبدیل کردیا۔

پھر بھی ، جتنا موثر بریکین فارمولا تھا ، وِٹس اسٹاک اور بیولی نے گذشتہ سال تک سیمینار کے نصاب میں اس کو شامل کرنے کے بارے میں نہیں سوچا تھا ، اس کے بعد اکوسکیپ کے سب سے بڑے صارف کو اپنے بلوں کی ادائیگی میں پریشانی کا سامنا کرنا پڑا۔ بیولی نے صارف کی مالی مدد کو سیدھا کرنے میں مدد کی تھی اور جلدی سے یہ محسوس کیا تھا کہ مجموعی طور پر 40 فیصد سے زیادہ کا مارجن ہونے کے باوجود تالابوں کی فروخت پر بھی اس کا بمشکل ہی توڑ رہا ہے۔ ظاہر ہے کہ مالک ، اگرچہ ایک اچھا سیلزمین ہے ، اسے اس بات کا کوئی اندازہ نہیں تھا کہ اس کی کمپنی کو منافع کیسے حاصل ہو اس کو یقینی بنایا جا.۔

یہ دریافت وٹس اسٹاک ، بیؤیلیؤ ، اور صارفین کی تربیت اور تعلیم سے وابستہ دوسرے لوگوں کے لئے ایک ویک اپ کال تھی۔ اگر ان کا بہترین گاہک۔ ایک کمپنی جس میں وہ رول ماڈل کی حیثیت سے برقرار رہتی ہے - اگر پیسہ کمانا نہیں جانتا تھا تو ، ان کے باقی بازار کا کیا ہوگا؟ انہوں نے سیمینار کو ایک دن سے دو تک بڑھانے اور بنیادی کاروباری تربیت کو شامل کرنے کا فیصلہ کیا ، لیکن مالیات کی تعلیم دینے میں تربیت دہندگان کی پہلی کوشش ایک جھکاو تھی ، اس کی وجہ یہ تھی کہ انہوں نے بہت زیادہ کام کرنے کی کوشش کی۔ اس کے بعد ، انہوں نے اس بات پر اتفاق کیا کہ انہیں مالی معلومات کو آسان بنانا ہوگا اور بریکین فارمولے پر توجہ دینی ہوگی۔ اگلے سیمینار میں پیش کردہ آسان پروگرام ، ایک فوری کامیابی تھی۔ اس پروگرام کے اپنے پسندیدہ حص nameے کا نام رکھنے کے لئے کہا گیا تو ایک ٹھیکیدار نے کمنٹ کارڈ پر لکھا: 'فنانشلز۔ بریکین تصور۔ زبردست! میری آنکھیں کھلی ہیں۔ ' اور اس کا سب سے کم پسندیدہ؟ 'مالی ضائع ہونے والے وقت اور رقم کی مقدار کے بارے میں سوچنا۔ '

وِٹس ٹاک ایکواسکیپ کی کامیابی کو یہ کہتے ہوئے سمجھانا پسند کرتا ہے ، 'ہم تالاب والے لوگ ہیں ، انجینئر نہیں ہیں۔' یہ تبصرہ اس کے والد ، ایک انجینئر کی طرف سے نہایت ہی لطیف سوائپ ہے ، لیکن اس میں سچائی کی دال سے زیادہ کچھ ہے۔ Wittstock کے لئے ، مصنوعات ثانوی ہیں ، ایک خاتمے کا ایک ذریعہ۔ مالی تالاب سے لے کر تعمیر تک - تالاب کی چیز ہے ، اور اکوسکیپ کی پہچان کاروبار کے ہر پہلو کو آسان بنانے کی صلاحیت رکھتی ہے۔ آسان واٹ اسٹاک اس عمل کو آسان بنا سکتا ہے ، لوگوں کے لئے ہدایات پر عمل کرنا اتنا ہی آسان ہوگا ، یعنی مزید تالاب تعمیر ہوجائیں گے۔

1990 کی دہائی کے وسط میں جب تالاب بنانے کا نظام نافذ کیا گیا تھا تب سے وِٹس اسٹاک نے پہلے ہی بہت سادہ کاری کی تھی۔ انہوں نے دعوی کیا کہ ، اس کے قریب آنے کے ساتھ ہی ، ایک ٹھیکیدار ایک دن میں ایک تالاب بنا سکتا ہے جسے دوسروں نے لگانے میں تین ہفتوں کا وقت لیا۔ اس کے نظام کے مرکز میں - جو اس وقت سے زیادہ تبدیل نہیں ہوا ہے - وہی ہے جسے وہ 20/20 کا قاعدہ کہتے ہیں۔ ان کا کہنا ہے کہ کسی بھی سائز کا کوئی تالاب اسی 20 مراحل میں جمع ہونے والے ایک ہی 20 اجزاء کے ساتھ تعمیر کیا جاسکتا ہے۔ اجزاء میں آبشار کے ارد گرد پتھروں سے لے کر فلٹر تک لچکدار پلاسٹک پائپ منسلک کرنے کے لئے گلو تک ہر چیز شامل ہے۔ 'مارک تالاب کے علاقے' سے لے کر 'معاوضہ حاصل کریں' تک چلنے والے اقدامات۔ یہ سب وہاں ہے ، اور ہمیشہ ایک جیسے ہیں۔ اس بات کا یقین کرنے کے ل، ، اجزاء کی مقدار تالاب سے طالاب میں مختلف ہوگی؛ جگہ کے جغرافیہ اور تالاب کے مالک کی خواہشات پر مبنی مختلف تالابوں کے مختلف ڈیزائن ہوں گے۔ اور پیچیدہ تالابوں کو تعمیر کرنے میں آسان تر سے زیادہ وقت لگے گا۔ لیکن عمل میں کوئی تبدیلی نہیں آتی ہے ، وٹس اسٹاک کا کہنا ہے کہ ، اور نہ ہی مصنوعات کی قسموں کی ضرورت ہے۔

اکیواسکیپ کی بدعات میں 20/20 کا قاعدہ انتہائی بنیاد پرست تھا۔ ناقدین نے الزام لگایا کہ وٹس اسٹاک تالاب بنانے کے فن کو کم کر رہا ہے ، اسے اسمبلی لائن میں تبدیل کررہا ہے ، کوکی کٹر کا عمل ہے اور منافع کے لئے معیار کی قربانی دے رہا ہے۔ اس نے سختی سے انکار کیا کہ اس کے نظام نے معیار سے سمجھوتہ کیا ہے۔ اس کے برعکس ، انہوں نے کہا کہ ، ایکواسکیپ کے اصولوں کے مطابق ، پیشہ ورانہ طور پر تعمیر کیے گئے تالاب دوسروں سے بہتر تھے۔ زیادہ قدرتی نظر آنے والا ، زیادہ جمالیاتی لحاظ سے خوش کن ، زیادہ پائیدار ، برقرار رکھنے میں آسان ، ماحول کے لئے بہتر۔

تاہم انہوں نے اس سے اتفاق نہیں کیا کہ ان کا نقطہ نظر زیادہ منافع بخش تھا ، یا یہ کہ اسمبلی لائن تھی۔ در حقیقت ، اس نے تالابوں کے لئے وہی کیا جو رے کروک نے ہیمبرگر اور ہنری فورڈ کے لئے کاروں کے لئے کیا تھا۔ لیکن وِٹس اسٹاک نے اصرار کیا کہ ، طالاب کی تعمیر کو منظم کرتے ہوئے ، اکوکاسکیپ نے تالاب بنانے والے کو زیادہ سے زیادہ رقم کمانے اور تخلیقی ہونے کی اجازت دے دی۔ آرٹسٹک کا تعلق تالاب کے ڈیزائن اور اس کے عمل درآمد کے معیار کے ساتھ تھا ، نہ کہ اس کو انجام دینے میں شامل اقدامات سے۔

واٹر گارڈننگ کے سابق فوجیوں کے ل it ، اسے نگلنا بہت تھا ، خاص طور پر پچیس سالہ برش سے آیا تھا ، لیکن وِٹس اسٹاک تالاب جانتا تھا۔ شکاگو کے مغرب میں ، وہیلون ، الیگان میں اپنے کنبے کے گھر کے پیچھے زمین میں ایک سوراخ تھا۔ اس تالاب کو جلد ہی ایک وسیع و عریض کنکریٹ نے تبدیل کیا جو اس نے اپنے والد کے ساتھ تعمیر کیا تھا۔ جیسے جیسے سال گزرتے جارہے تھے ، ان دونوں نے تالاب پر کام جاری رکھا ، اسے ہر گرمی میں دوبارہ کرنا ، فلٹریشن ، پمپ اور تعمیراتی تکنیک کے ساتھ تجربہ کیا ، آخر کار ، 1990 میں ، وہ اسے ٹھیک ٹھیک ہی سمجھتے رہے۔

اس موسم گرما میں ، وٹس اسٹاک نے بھی شاخیں نکالنے کے بارے میں سوچنا شروع کیا۔ انہوں نے حال ہی میں اوہائیو اسٹیٹ میں اپنا سوفومور سال مکمل کیا تھا اور یونین کاربائڈ کے ایک ذیلی ادارہ میں موسم گرما کی ملازمت حاصل کی تھی ، جہاں ان کے والد انجینئر تھے۔ ایک دوپہر ، وہ کہتے ہیں ، وہ گھر چلا رہا تھا ، اس کے بارے میں یہ افواہ کررہا تھا کہ وہ اپنی ملازمت میں کتنا دکھی ہے اور حیرت میں ہے کہ جب وہ ایک سوچ اس کے سر میں آگیا تو وہ اور کیا کرسکتا ہے: تالاب بنانے کا کاروبار شروع کرنے کے بارے میں کیا خیال ہے؟ ہر ایک جس نے وِٹس اسٹاک کا تالاب دیکھا وہ ایک چاہتا تھا - میل مین ، یو پی ایس لڑکا ، پڑوسی۔ اس نے اپنے والدین کو اپنے منصوبے کے بارے میں بتایا۔ 'اس نے کہا ،' کوئی بھی میرے جیسے تالاب نہیں بناتا ہے۔ اس کی ماں ، لوری کا کہنا ہے کہ مجھے صرف ایک وہیلبررو ، بیلچہ اور مضبوط پیٹھ کی ضرورت ہے۔ 'اور اس کا بھی ایک نام تھا۔ وہ اسے ایکواسکیپ ڈیزائنز کہنا چاہتا تھا۔ ' کرسمس کے موقع پر ، اس کے والدین نے اسے پہیڑی اور بیلچہ دیا۔

وٹسٹاک اگلے موسم گرما میں کاروبار میں چلا گیا ، اخباروں میں کلاسیفائڈ اشتہارات دے کر اور راک یارڈز پر بزنس کارڈ چھوڑ کر اپنی خدمات کا بازارمیں لگا۔ اس نے باغبانی کے ایڈیٹر کو خط بھی لکھا شکاگو ٹربیون . اس کا جواب ایک سال بعد ، 9 2 of کے موسم گرما میں اس وقت آیا جب اخبار کے آزاد خیال مصنفین میں سے ایک نے فون کیا۔ تب تک ، اس نے 17 تالاب بنائے تھے اور اس کا ایک چھوٹا سا آرڈر تھا۔ لیکن وہ تشہیر کے لئے بے چین تھا۔ یہ مضمون اتوار ، اگست 2 اگست کو ٹریبیون کے ٹیمپو سیکشن کے صفحہ اول پر شائع ہوا - اور وٹس اسٹاک کا ٹیلیفون بجنے لگا۔ سبھی کو بتایا گیا ، مضمون میں 81 تالابوں کے آرڈر تیار کرنے کا کام ختم کردیا گیا۔ اچانک اس پر باقی سیزن اور اگلے سال کے لئے مقدمہ درج کرلیا گیا۔

وِٹس اسٹاک اب کاروبار کو اکیلے نہیں سنبھال سکتا تھا۔ وہ دن کے وقت تالاب بنا رہا تھا اور سیل فون کال کر رہا تھا ، تالاب کے حصے کھڑا کر رہا تھا ، اور رات کو دوسرے کام کر رہا تھا۔ جیسا کہ یہ ہوا ، اس کے والد ، گیری وٹ اسٹاک مدد کے لئے موجود تھے۔ اس وقت تک وہ یونین کاربائڈ چھوڑ گیا تھا اور اس نے خود انجینئرنگ سے متعلق مشاورت کا کاروبار شروع کیا تھا ، جو اچھا نہیں ہو رہا تھا۔ ستمبر میں ، اس نے ایکواسکیپ میں کام کرنا شروع کیا۔

ٹھیک ہے جو آج کل تنازعہ کی بات ہے کیا کیا. ایسا لگتا ہے کہ گیری نے بنیادی طور پر فروخت ، انتظامیہ اور انجینئرنگ پر کام کیا ، جبکہ گریگ نے تالاب بنانے پر توجہ دی۔ اس نے تعمیراتی وقت کو کم کرنے کے طریقوں کی تلاش شروع کی۔ ملازمت کے آغاز میں جگہ جگہ موجود ہو ، مثال کے طور پر ، یا تالاب کھودنے سے پہلے پائپ بچھائے تاکہ سوراخ سے گندگی پڑ جائے صرف ایک بار ، نہ ہی دو بار۔ اس طرح کی افادیت میں سے 20/20 اصول اور ایک دن میں طالاب بنانے کا طریقہ کار آیا۔ اس نے اپنے عملے کے ساتھ کام کرنے اور اس کے بغیر تالاب بنانے کے لئے اپنے پہلے فورمین کی خدمات حاصل کیں۔

لیکن وہ '93 کے خاتمے تک نہیں تھا ، وہ کہتے ہیں کہ اس نے کاروبار کی اصل صلاحیتوں کو دیکھنا شروع کیا۔ ان کی والدہ - ایک انگریزی اساتذہ نے کارپوریٹ ٹریننگ کے مشیر کی حیثیت اختیار کی۔ اس نے ان سے درخواست کی کہ وہ اوہائیو کے کولمبس میں آرتھر اینڈرسن کے لئے کام کرنے والے اپنے سابق ساتھی سے بات کریں ، جہاں گریگ ابھی بھی اپنی کالج کی ڈگری مکمل کررہا تھا۔ ان دونوں نے ایکواسکیپ کی طاقتوں کے بارے میں بات کرنا شروع کی اور فوری طور پر وِٹسٹاک کے آبائی علاقے میں صفر ہو گیا ، جس نے تالاب کی تعمیر کے بارے میں جانکاری حاصل کی۔ کنسلٹنٹ نے اس کی حوصلہ افزائی کی کہ وہ اپنے افق کو وسعت دے ، عوام تک پہنچنے کے بارے میں سوچے۔ فرنچائزنگ ایک واضح آپشن تھا۔ وِٹس اسٹاک نے کولمبس میں فرنچائزڈ یونٹ قائم کرنے کی کوشش کی ، لیکن چھ ماہ کی بات چیت کے بعد ، یہ معاہدہ ختم ہوگیا۔ مایوس اور مایوس ، اس نے فرنچائزنگ کے بارے میں بھول جانے اور شکاگو میں عروج کے کاروبار پر توجہ دینے کا فیصلہ کیا۔

'ایکواسکیپ میں بیک آرڈر پالیسی آسان ہے: کوئی بیک آرڈر نہیں ہوگا۔ اگر ایسا ہوتا ہے تو ، عمارت کے سامنے والے جھنڈے کو آدھے عملے کے نیچے اتارا جاتا ہے۔ '

لیکن اس نے عوام کے بارے میں سوچنا نہیں روکا ، اور ایک دن 1994 میں ، اس کا جواب ان کے پاس آیا۔ تو کیا ہوگا اگر وہ فرنچائزائز کرکے اپنے علم کو فروخت نہ کر سکے؟ کیوں نہیں صرف اسے دور؟ نیوز لیٹرز اور کیٹلاگوں کے ذریعے ، وہ مناظر سکھاتا تھا جسے وہ جانتا تھا اور انہیں وہ مصنوعات بیچ دیتا ہے جو انہیں خود کرنے کے لئے درکار ہوتا ہے۔

اس افی فینی سے ، بالکل ایکواسکیپ تیار ہوا ، لیکن اس میں چند سال لگے۔ منتقلی کو پیچیدہ بنانا وٹسٹاک اور اس کے والد کے درمیان تیزی سے دوستانہ تعلقات تھے ، جو اپریل 1993 میں ان کے 50-50 پارٹنر بن چکے تھے۔ اس وقت ، ان کے مابین برابری کو تقسیم کرنا مناسب سمجھا گیا تھا۔ دونوں دس سال سے زیادہ عرصے سے ایک ساتھ تالاب بنا رہے تھے۔ ماضی میں ، اس کے علاوہ ، وہ اچھی طرح سے حاصل کر چکے ہیں۔ گریگ کا کہنا ہے کہ 'میں نے اپنے والد کے بڑھنے کے ساتھ کبھی لڑائی نہیں کی تھی۔ 'یہاں ، ہم لڑے بغیر بات نہیں کرسکتے ہیں۔'

ایک سطح پر ، یہ شخصیات کا تصادم تھا۔ وہ قطبی مخالف تھے۔ 'گیری بہت تفصیل سے مبنی ہے ،' لوری وٹس اسٹاک کا کہنا ہے کہ۔ 'گریگ ایک کاروباری ہے۔' یقینا. ، ہر کاروبار کو ان خصلتوں کا مجموعہ درکار ہوتا ہے ، اور جن لوگوں کے پاس یہ ہوتا ہے وہ ضروری نہیں ہے کہ وہ ایک دوسرے کو پاگل بناتے ہو ، لیکن - جیسے جیسے وقت گزرتا جارہا ہے - گیری اور گریگ ایک دوسرے کے گلے بڑھا رہے ہیں۔ 'وہ ایک انجینئر ہے ، اور وہ ہمیشہ ہر چیز سے زیادہ انجینئرنگ کرتا تھا ،' گریگ کا کہنا ہے۔ 'میرا سودا KISS ہے - اسے آسان رکھیں ، بیوقوف .... ایڈ [بیولیئو] اور میں اس وقت تعمیراتی کام چلا رہا تھا۔ ہم ایک پیڈ کے ساتھ ایک فلٹر ڈیزائن کریں گے ، اور میرے والد دو طرح سے ڈالیں گے ، حالانکہ اس نے تالاب کو برقرار رکھنا مشکل بنا دیا تھا اور اسے کوئی فائدہ نہیں تھا۔ ہر وقت ایسا ہی رہا۔ '

گیری کا کہنا ہے کہ 'ہم نے اپنی رائے کے مطابق مل کر یہ کاروبار بنایا تھا۔ 'وہ محنتی انسٹالر تھا ، اور میں انجینئر تھا جس نے نظام کو انجینئر کیا۔ لڑائی کنٹرول کی وجہ سے تھی۔ گریگ سب کچھ چلانا چاہتا تھا۔ '

لامحالہ ، تنازعات کو کمپنی کے باہر اثر پڑا۔ لوری کا کہنا ہے کہ ، 'میں بہت سفر کر رہا تھا ، اور جب میں واپس آتا تو ان میں سے ہر ایک مجھے تازہ ترین لڑائی کا اپنا پہلو بتا دیتا۔' 'ان دونوں نے کاروبار کو آگے بڑھایا۔ گیری پختگی لاتا ہے ، اور گریگ تخلیقی صلاحیتوں کو لاتا ہے۔ لیکن کاروبار ہمیشہ گریگ کا تھا۔ ہم صرف والدین تھے جن کے شوق میں کسی بچے کا ساتھ دیتے تھے ، جس کا گیری کبھی اعتراف نہیں کرتا تھا۔ '

1996 میں یہ صورتحال سرگرداں ہوگئی۔ تب تک ، لوری اور گیری کی طلاق ہو رہی تھی ، اس کی بڑی وجہ کمپنی کے کنٹرول کے لئے لڑائی تھی۔ لوری کا کہنا ہے کہ 'میں صرف اپنے شوہر کو اپنے بیٹے کے ساتھ ایسا کرتے ہوئے نہیں دیکھ سکتا تھا۔ 'واقعتا ہمارے پاس ایک تصویری کامل کنبہ تھا ، اور یہ سب ایک دوسرے سے الگ ہوجاتے ہیں۔' گیری ، اپنی طرف سے ، طلاق کے بارے میں اس قدر ناراض تھا کہ وہ کمپنی کے روزانہ کاموں سے دستبردار ہوگیا۔ تاہم ، بالآخر ، اس نے فیصلہ کیا کہ وہ واپس آنا چاہتا ہے ، زیادہ تر گریگ کے دربار ، جو اپنی شراکت کو ختم کرنے کے لئے آگے بڑھے۔ گریگ کا کہنا ہے کہ اس نے اپنے والد کو خریداری کے لئے سات مختلف فارمولے پیش کیے ، جس میں ایک بھی شامل ہے جس کے تحت گیری کو 15 سال تک ایکواسکیپ کی 3 فیصد فروخت مل سکے گی۔ 2002 میں ، اس کی مالیت تقریبا 940،000 $ ہوتی جو کمپنی کے خالص پریٹیکس منافع کا 22 فیصد سے زیادہ ہے۔ گریگ کے مطابق ، گیری نے یہ پیش کش مسترد کرتے ہوئے کہا ، '3٪ کچھ بھی نہیں کچھ بھی نہیں ہے ، اور اگر آپ یہ کاروبار چلا رہے ہیں تو ، یہ کچھ بھی نہیں ہوگا۔'

گیری کا کہنا ہے کہ وہ اس طرح کی پیش کش وصول کرنا یا اس طرح کا تبصرہ کرنا یاد نہیں کرتا ہے ، لیکن اس نے اعتراف کیا ہے کہ گریگ نے اسے اس شرط پر 'بہت سے ، کئی سالوں میں قابل ادائیگی بڑی رقم' دینے کی تجویز پیش کی تھی کہ وہ اس کاروبار سے دور رہے۔ گیری نے اس پیش کش کو مسترد کردیا۔ 'میں چھوڑنا نہیں چاہتا تھا ،' وہ کہتے ہیں۔ 'میں گریگ کے ساتھ کام کرنے میں بہت مطمئن تھا۔'

گریگ کا کہنا ہے کہ 'میں صرف اپنا اپنا کیریئر واپس کرنا چاہتا تھا ، اور میں اسے حاصل کرنے کے لئے فارم دینے کو تیار تھا۔ اس کا پیسے سے کوئی لینا دینا نہیں ، ظاہر ہے ، یا میں اسے اس معاہدے کی پیش کش نہیں کرتا۔ آخر میں ، ہمیں ثالثی کی طرف جانا پڑا۔ میں نے اسے 4 184،000 میں خرید لیا۔ وہ چلا گیا اور اپنا کاروبار شروع کیا۔ وہ میرا پہلا مقابلہ تھا۔ '

گیری کی کمپنی ، اپریل 1997 میں قائم کیا گیا تھا ، جو امریکہ کے تالاب سپلائی کہلاتا تھا اور یہ باتاویہ میں اکوسکیپ کے صدر دفاتر سے تقریبا 20 20 میل دور یارک ویلی ، الیون میں واقع تھا۔ جبکہ پی ایس اے نے معقول حد تک اچھی کارکردگی کا مظاہرہ کیا ، ایکواسکیپ نے راکٹ کی طرح اتارا۔ 1995 میں ، دفتر میں گیری کے آخری سال ، اس نے 800،000 $ فروخت کی تھیں۔ اگلے سال ، فروخت دوگنا ، $ 1.8 ملین. 1997 میں ، وہ دوبارہ دگنی ہوکر 4 ملین ڈالر ہوگئیں ، اور وہ وہاں سے چڑھتے ہی چلے گ.۔ 2002 تک ، فروخت million 31 ملین تک پہنچ چکی ہے ، جو اس سے پہلے کے سال کے مقابلے میں 16 فیصد زیادہ ہے۔ یہ کافی قابل احترام تھا ، لیکن اس نے 2001 میں 1.6 ملین sales (فروخت کا 5.9٪) سے خالص پری ٹیکس آمدنی میں 4.2 ملین ((فروخت کا 13.3٪) اضافے کے ساتھ - 163 فیصد کی چھلانگ لگا دی۔ اس سال ، ایکواسکیپ sales 43 ملین سے 45 million ملین کے درمیان فروخت کرے گا ، جزوی طور پر حصول کا شکریہ۔

یہ ترقی مسلسل بڑھتی مسابقت کا سامنا کرتی ہے۔ گیری کے مطابق ، پی ایس اے کی فروخت اب 8 6.8 ملین ہوگئی ہے ، اور 11 دیگر براہ راست حریف تصویر میں داخل ہوئے ہیں ، یہ تمام مصنوعات آواکیسیپ کی طرح کی مصنوعات کی پیش کش کرتی ہیں لیکن کم قیمت پر۔ پھر بہت ساری کمپنیاں ہیں جو بنیادی طور پر خود کام کرنے والے بازار کے ل pond مکمل طور پر تالاب بنانے کے مختلف انداز پیش کرتی ہیں۔

اکاواکیپ کی کچھ قابل ذکر ترقی کی وضاحت روایتی مارکیٹنگ تکنیک - اور گریگ وٹس اسٹاک کی ان میں سرمایہ کاری کرنے کی خواہش کے ذریعہ کی جا سکتی ہے۔ کیٹلاگ ایک اچھی مثال ہے۔ ایکواسکیپ اب نو مختلف میلنگ میں ایک سال میں 3.2 ملین کیٹلاگ بھیجتا ہے۔ اس کا کوئی بھی حریف دو سے زیادہ نہیں کرتا ہے۔ پھر بھی ، کیٹلاگ ایکواسکیپ کی کامیابی کا سب سے زیادہ پیچیدہ حص explainہ کی وضاحت نہیں کرتے ہیں ، یعنی ، کمپنی کے ساتھ چپکے رہنے کے لئے پریمیم ادا کرنے کے لئے پرانے گراہکوں کی رضامندی۔ اس کو سمجھنے کے ل you ، آپ کو دوسرے عوامل کو دیکھنا ہوگا which جن میں سے ایک اکوسکیپ میں گھر میں طالاب کی تعمیر کا حصہ ہے ، جس کی سربراہی ایڈ بیولیؤ کرتے ہیں۔ 1995 تک ، یہ عملی طور پر پوری کمپنی تھی ، لیکن جیسے ہی وِٹس اسٹاک نے ایک تالاب بنانے والے سے ایکواسکیپ کو تالاب بنانے کے ساز و سامان کے ڈیزائنر اور مارکیٹر میں تبدیل کیا ، تعمیراتی ٹیم کا کردار بدل گیا۔ یہ ایکواسکیپ کا تحقیقی و ترقیاتی یونٹ بن گیا ، جس میں نئی ​​مصنوعات سامنے آئیں ، میدان میں ان کی جانچ کی جائے ، مختلف قسم کی ملازمتوں کے تجربات ہوں ، اور مارکیٹنگ اور انتظامی تکنیک تیار کی جائیں جو دوسرے ٹھیکیدار اپنے کاروبار بنانے اور اپنے ملازمین کو متحرک کرنے کے لئے استعمال کرسکیں۔ .

اصولی طور پر ، تعمیراتی ڈویژن - جو صرف شکاگو کے علاقے میں تالاب بناتا ہے - دوسرے مقامی ٹھیکیداروں سے مقابلہ کرتا ہے ، لیکن اس میں کام ان لوگوں سے بھی ہوتا ہے جو ایکواسکیپ کے صارفین بنتے ہیں ، اور تجربہ حاصل کرنے اور سیکھنے کے ل to یہ باقاعدگی سے کم مارجن ملازمتوں پر کام کرتا ہے۔ اس کے بعد اسباق جو اس کے بعد ملک بھر کے دوسرے مناظر کو دے سکتے ہیں۔ مزید یہ کہ ، مسابقتی مارکیٹ میں کامیابی کے ساتھ ، ٹیم ایکواسکیپ کو زبردست مارکیٹنگ کا فائدہ فراہم کرتی ہے: صارفین جانتے ہیں کہ اس کی مصنوعات کو آس پاس کے بہترین تالاب کے ٹھیکیداروں نے فیلڈ ٹیسٹ کیا ہے۔ ریڈمنڈ ، واش میں رسل واٹر گارڈنز کے سی ای او جان رسل کا کہنا ہے کہ 'اس سے مجھے بہت زیادہ اعتماد ملتا ہے ،' میں جانتا ہوں کہ میں جو بھی اکیواسکیپ سے خریدوں گا وہ کام کرنے والا ہے۔ ' دریں اثنا ، اکاواکیپ آر اینڈ ڈی ڈویژن رکھنے کی غیر معمولی حیثیت میں ہے جس سے منافع ہوتا ہے۔

ایک اور عنصر ایکواسکیپ کی بیک آرڈر پالیسی ہے۔ یہ بہت آسان ہے: کمپنی کسی بھی پروڈکٹ کے پیچھے کوئی آرڈر نہیں لے گی۔ اگر بیک آرڈر ہوتا ہے تو ، عمارت کے سامنے والے جھنڈے کو آدھے عملے کے نیچے اتارا جاتا ہے۔ یہ ایک مہنگی پالیسی ہے۔ اس کا مطلب ہے کہ گودام مستقل طور پر بہت زیادہ اسٹورک ہوتا ہے۔ وٹسٹاک کا کہنا ہے کہ 'میں اس طرف غلطی کرنے کو تیار ہوں۔ 'یہ اس بارے میں ہے کہ طالاب کیسے بیچتے ہیں۔ جب زمین کی تزئین کی نوکری مل جاتی ہے تو اسے فورا. ہی سامان کی ضرورت ہوتی ہے ، یا اس کے پاس کئی دن لوگ بیٹھے رہتے ہیں۔ اسی وجہ سے ہم اپنے گودام سے باہر جانے والے پرزوں کی دوگنا چیک کرتے ہیں۔ اگر ایک $ 2 پلمبنگ فٹنگ غائب ہے تو ، آپ پمپ نہیں لگاسکتے ہیں۔ کسی کو ہوم ڈپو جانا ہے۔ ایک دن کی نوکری دو دن کی نوکری بن جاتی ہے ، اور آپ اپنی نفع کو آدھے حصے میں کم کردیتے ہیں۔ روزانہ $ 2،500 بنانے کے بجائے ، آپ روزانہ $ 1،250 بناتے ہیں۔ '

بیک آرڈر پالیسی اکواسکیپ کو مارکیٹنگ کا ایک اور بہت بڑا فائدہ فراہم کرتی ہے۔ 'دوسری کمپنیاں صرف ان کی خدمات سے مماثل نہیں ہوسکتی ہیں ،' وارک ، این وائی میں مقیم گارڈن اسٹیٹ کوئی کے مالک ، ٹوم اسمتھ کا کہنا ہے ، جس نے ایکوایسکیپ ڈسٹری بیوٹر بننے کے لئے منافع بخش لیکن مسابقتی پروڈکٹ لائنوں کو ترک کیا۔ 'ان کے بھرنے کی شرح [احکامات کے لئے] کچھ ایسا ہی ہے جیسے 99.5٪۔ کیا آپ اس صنعت میں اس طرح کے بھرنے کی شرح حاصل کرنے کا تصور کرسکتے ہیں؟ اگر میں کسی اور سے آرڈر دیتا ہوں تو ، میں 50٪ حاصل کرنا خوش قسمت ہوں۔ '

'یہ ان کی کامیابی کا ایک بڑا حصہ ہے ،' اسٹیو اسٹروپ ، آزاد فروخت کے نمائندے کا کہنا ہے۔ 'کوئی بھی مقابلہ کرنے والا فروش جو اپنی نو-بیک آرڈر پالیسی کی طاقت کو نہیں سمجھتا ہے وہ خون خرابہ کرنے والا ہے۔'

ایکواسکیپ کی بدعت کی غیر معمولی شرح کے بارے میں بھی یہی کہا جاسکتا ہے۔ اس سال کے پہلے چھ مہینوں میں ، کمپنی نے دیگر چیزوں کے علاوہ ، 'بے عیب' آبشار ، پمپوں کی ایک نئی لائن ، صفائی کے لئے ٹھیکیداروں کو خالی تالاب کی مدد کے لئے ایک کٹ ، ایک بلک فش فوڈ ڈسپنسر ، ایک صارف کے انعام پروگرام پیش کیا۔ ، سات نئی ویڈیوز ، اور دو نئی کتابیں ، بشمول دی پانڈ گائے آن مارکیٹنگ ، جس میں وٹس اسٹاک نے اپنے مارکیٹنگ کے راز افشا کیے۔ تقسیم کار ٹام اسمتھ کا کہنا ہے کہ 'ایکواکیسیپ اتنی تیزی سے بدعت کرتا ہے کہ دوسرے لڑکے برقرار نہیں رہ سکتے ہیں۔ 'میں نے مارچ کے آغاز میں ایک میمو میں ایک ایسے ٹھیکیدار کے بارے میں بھیجا تھا جو تالاب کی لائنر پر ایک یا دو ٹن بولڈر لگانے میں راضی نہیں تھا۔ اسے سوراخ بنانے کی فکر تھی۔ میں نے کہا ، 'اس جیسے لوگوں کے لئے راک پیڈ کے ساتھ آنے کا کیا ہے؟' [چار ماہ بعد] میں نے ایڈ بیولی سے پوچھا ، 'راک پیڈ کے ساتھ کیا ہو رہا ہے؟' انہوں نے کہا ، 'ہم پیر کو اس کی جانچ کر رہے ہیں۔ یہ ایک دو ہفتوں میں تیار ہوجائے گا۔ ' اور کون سی کمپنی اتنی تیزی سے آگے بڑھ سکتی ہے؟ '

ہر جدت کے ساتھ ایکواسکیپ کے صارفین کے لئے نئے آئیڈیاز اور مصنوعات اور تکنیک کے بارے میں معلومات آتی ہیں۔ لیکن معلومات حاصل کرنے کے ل people ، لوگوں کو لوپ میں رہنا پڑتا ہے۔ اس کا مطلب ہے کہ اکوسکیپ کی تعلیمی پیش کشوں سے فائدہ اٹھانا ، ایک اور عنصر ہے۔ مرکز ایک ٹریولنگ ٹریننگ پروگرام ہے ، جو اس سال کے دوران ہر سال اونچے گیئر میں بدلتا ہے۔ اس کی پشت پناہی کرنا ایک مکمل اشاعت اور ویڈیو ڈویژن ہے ، جو تربیت اور مارکیٹنگ کے مواد کا سیلاب پیدا کرتا ہے۔

اور تعلیم سے ماورا ، ایک حتمی عنصر ہے جو خود تالابوں کے ساتھ کرنا ہے۔ 'تم جانتے ہو ،' اسمتھ کہتے ہیں ، 'تالاب صرف ایک کاروبار نہیں ہیں - وہ ایک طرز زندگی ہیں۔ نائن الیون کے بعد ، مجھے ضرور ان لوگوں کے چھ ، آٹھ فون آئے ہوں گے جو مجھ سے ان کے تالابوں کو بری خبروں کے سیلاب سے ملنے والی راحت کے لئے شکریہ ادا کرنا چاہتے تھے۔ ہمیں وہ ہر وقت مل جاتا ہے۔ آپ $ 10،000 میں تالاب بناتے ہیں ، اور لوگ آپ کو گلے لگاتے ہیں۔ تم پانی چالو کرو ، اور وہ رونے لگے۔ '

ہر پیشہ ور طالاب تیار کرنے والے اپنے صارفین کے بارے میں کہانیاں سن سکتا ہے جو اپنے تالاب میں گہری ، جذباتی لگاؤ ​​تیار کرتے ہیں۔ اوریگ کے میڈفورڈ میں واقع اینڈریٹیا واٹرسکیپس کے تونجا اینڈریٹیا کا کہنا ہے کہ 'لوگ اپنی مچھلی کو نام دیتے ہیں۔' 'خواتین مجھے بتاتی ہیں ،' میرا شوہر پہلے کبھی صحن میں باہر نہیں جاتا تھا ، اور اب میں اسے روک نہیں سکتا ہوں۔ ' ہر کوئی اس قدر سراہا ہے۔ ان کا کہنا ہے کہ تالاب نے ان کی زندگی بدل دی ہے۔ ' ٹھیکیداروں میں بھی ، تالابوں کا جنون ہے جو مذہبی جوش و خروش سے متصل ہیں ، اور یہ ایکواسکیپ سے دور ہوجاتا ہے۔ کینی فلائیڈ کا کہنا ہے کہ 'میں تالابوں کے ساتھ اچھی زندگی گزاروں گا ،' جو میٹیرئ ، لا میں ایکواٹک کنسٹرکشن شروع کرنے سے پہلے شراب اور منشیات کے مختلف عادتوں پر قابو پا چکے ہیں۔ '' زیادہ اہم بات یہ ہے کہ ، میں ہر صبح اٹھتا ہوں اور میں جو کچھ بھی کرنا چاہتا ہوں وہ مفت میں کرتا ہوں۔ میں آپ کو بتا سکتا ہوں ، گریگ وٹس اسٹاک زندگیوں کو دوبارہ تخلیق کرتا ہے۔ اس نے میرا کام کیا۔ '

اسے منافق کہا جاتا ہے ، لیکن وِٹس اسٹاک کا کہنا ہے کہ انہوں نے اسٹریٹجک مسئلے کو حل کرنے کے لئے واٹر تخلیقات خریدی ہیں۔

بتویہ میں واپس ، اکیواسکیپ کے ہیڈ کوارٹر میں ان دنوں تھوڑا سا ہجوم ہورہا ہے۔ ابھی بھی کوئی سے بھرے انڈور تالاب کے لئے ایک گنجائش موجود ہے جو آپ کے ہاتھ سے کھا کر کھاتے ہیں ، میٹھی پانی کے ڈنک سے لیکر داڑھی والے ڈریگن چھپکلی تک ، جس میں مچھلی اور ٹینگوں والے جانوروں کے تمام انداز میں رہائش پذیر ہیں ، کا ذکر نہ کریں۔ فٹنس سنٹر ، انڈور باسکٹ بال ، فٹ بال ، ٹینس کورٹ اور دو پول ٹیبل کے لئے ابھی بھی کمرے موجود ہیں۔ اکیواسکیپ نے جنوری میں واٹر تخلیقات کے ایک بڑے مدمقابل کی خریداری کی بدولت ورکس اسپیس سخت کردی ہے کیونکہ ملازمین کی تعداد 71 سے بڑھ کر 130 افراد تک پہنچ گئی ہے۔

اس حصول نے پوری صنعت میں ابرو اٹھائے۔ سالوں سے ، ایکواسکیپ کے لوگ واٹر تخلیقات اور اس کی مصنوعات پر بہت زیادہ تنقید کر رہے تھے۔ اضافی ستم ظریفی یہ بھی تھی کہ ایکواسکیپ - جس پر اکثر یہ کہ کلٹ لائک ہونے کا الزام لگایا جاتا تھا - نے ایک اصلی مذہبی فرقے ، پلیئموت برادران ، ایک بنیاد پرست عیسائی فرقے کے ممبروں کے ذریعہ قائم کردہ ایک کمپنی خریدی تھی جو اس کی ابتداء 19 ویں صدی کے انگلینڈ تک تلاش کرتی ہے۔ اسٹیو اسٹروپ ، انضمام پر مذاق اڑانے کی مزاحمت نہیں کر سکے ، 'کلٹ لیڈرز بیری دی ہیچٹی' کے عنوان کے ساتھ ایک جعلی پریس ریلیز جاری کرتے ہوئے 'چرچ اور بورڈیلو' کے عنوان سے اس معاہدے کا طنزیہ تجزیہ لکھتے ہیں۔

وِٹس اسٹاک نے لوگوں کو بتایا کہ وہ واٹر تخلیقات خریدیں گے ، جسے اب نرسری پرو کہتے ہیں ، کیونکہ اس نے اس کی کمپنی کا ایک اہم اسٹریٹجک مسئلہ حل کرلیا ، یعنی ، خود سے کرنے والوں کی بڑی مارکیٹ میں داخل ہونے میں اس کی عدم صلاحیت ، جو ایکواسکیپ کے تالابوں کو اپنی قیمت سے باہر پا رہے ہیں۔ رینج انہوں نے وعدہ کیا کہ وہ واٹر تخلیق کی مصنوعات کی انتہائی قابل اعتراض خصوصیات کو ختم کردیں گے اور ان کو تالابوں میں لوگوں کی شروعات کے ل to استعمال کریں گے۔ تاہم ، مقصد یہ ہوگا کہ وقت کے ساتھ ساتھ خوردہ صارفین کو پیشہ ور تالاب میں منتقل کیا جائے۔ کیسے؟ یقینا تعلیم کے ذریعہ۔

بالآخر اس کے بیشتر پیروکار آ گئے ، حالانکہ ابھی کچھ شک و شبہات باقی ہیں۔ لوزییانا کے ٹھیکیدار کینی فلائیڈ اس حصول سے پریشان نہیں ہیں۔ وہ کہتے ہیں ، 'مجھے لگا کہ یہ منافقانہ تھا۔ 'واٹر تخلیقات نے بہت ساری گیجٹری فروخت کی جو ہمارے خیال میں اچھی نہیں ہے۔ مجھے اعتماد ہے کہ گریگ مصنوعات کو بہتر بنا سکتا ہے ، لیکن یہ ایک بڑی تبدیلی ہے۔ میں واقعی میں گریگ پر اپنے اعتماد پر جا رہا ہوں۔ '

گریگ بھی گریگ پر اپنے اعتماد پر قائم ہے ، جس کی فراہمی کبھی کم نہیں ہوتی تھی۔ ان کا ماننا ہے کہ اس صنعت میں پھٹ پڑنے کا امکان ہے ، اور ایکواسکیپ / نرسری پرو اب دھماکے سے فائدہ اٹھانے کے لئے پوزیشن میں ہے۔ انہوں نے ایک مارکیٹ ریسرچ فرم کے مطالعے کی نشاندہی کی جس میں بتایا گیا ہے کہ تالاب اور آبی باغات 46 بلین ڈالر کے لان اور باغ کی صنعت میں سب سے تیزی سے بڑھ رہے ہیں۔ پھر وہاں سے سروے ہے USA آج اس بات کی نشاندہی کرتے ہوئے کہ زیادہ مکان مالکان (16٪) اپنے گھروں کو پانی کی خصوصیت کے ساتھ بڑھاؤ کا انتخاب کریں گے لیکن اس سے کہیں گے کہ گھر میں ڈیکس کے علاوہ کسی بھی گھر کی بہتری آئے (16٪) نرسری پرو کے ساتھ ، اب وٹس اسٹاک کو پوری مارکیٹ تک رسائی حاصل ہے۔ 'اس سے پہلے کہ میں ان لوگوں تک پہنچ جاؤں جو بڑے تالابوں کا متحمل ہوسکتے ہیں۔' 'اب میں کسی کے پاس جا سکتا ہوں ، اور میں ان کو بھی لا سکتا ہوں۔' وہ نوٹ کرتا ہے ، اوسط تالاب کا مالک زندگی بھر میں تین تالاب خریدتا ہے۔

ایک دو سال کے اندر ، وٹس اسٹاک توقع کرتا ہے کہ وہ اپنی موجودہ 103،000 مربع فٹ کی سہولت کو بڑھا دے گا ، لیکن اس کے ساتھ بھی اس سے نمٹنے کا منصوبہ ہے۔ اس کو ایکوا لینڈ کہا جاتا ہے ، اور یہ ایک چھت پر گھاس کے ساتھ ایک 5.7 ایکڑ ، پچر کی طرح ، ماحول دوست ماحول ہوگی۔ اسی جگہ پر وہ گودام میں لڑکوں کے لئے فٹ بال فیلڈ لگانے کا ارادہ رکھتا ہے۔ اس کے علاوہ ، ایک سوئمنگ پول ، کم از کم ایک کوئی تالاب ، ایک ڈے کیئر سنٹر ، ایک جدید ترین فٹنس سنٹر ، ایک سپا ، ٹینس کورٹ ، اور دو ریکٹ بال عدالتیں ہوں گی۔ سمجھا جارہا ہے کہ یہ عمارت دسمبر 2005 تک مکمل ہوجائے گی۔ اس پر کم از کم 15 ملین ڈالر لاگت آئے گی۔

ایکوا لینڈ تالاب گائے کا خواب حقیقت ہے - یا کم از کم اس کا ایک خواب۔ ابھی بھی اس کے والد کے ساتھ نامکمل کاروبار کا وہ چھوٹا ٹکڑا باقی ہے۔ 1997 سے دونوں کا زیادہ رابطہ نہیں ہوا ہے۔ اس وقت میں گیری نے دوبارہ شادی کرلی ہے ، اور گریگ اور اس کی اہلیہ کے دو بچے ہوئے ہیں ، جن کے دادا بمشکل ہی جانتے ہیں۔ گریگ کا اصرار ہے کہ وہ قضاء کرنا چاہے گا۔ 'میں اس احساس سے اچھا نہیں ہوں ،' وہ کہتے ہیں۔ اسے یقین نہیں ہے کہ جب تک وہ اور اس کے والد مدمقابل ہیں ، قضاء ممکن ہوگی۔

اس دوران ، گیری کا کہنا ہے کہ وہ گریگ کے بیٹوں کا دادا دادا بننے سے بہتر کچھ نہیں چاہتا ہے۔ پھر ، اس کا تالاب کا کاروبار چھوڑنے کا کوئی رجحان نہیں ہے۔ اس کے برعکس ، اس نے حال ہی میں طالاب کے سامان تیار کرنے کے لئے ایک اور کمپنی شروع کی۔ PSA کی بات ہے تو ، اس نے اصرار کیا کہ یہ اچھی حالت میں ہے۔ وہ کہتے ہیں ، 'ہمارے پاس کچھ عمدہ نئی پروڈکٹ ہیں۔ اور منافع؟ 'ٹھیک ہے ، اس چیز پر ہمیں کام کرنا ہوگا۔'

یقینا ، اس پر کام کرنے کا ایک طریقہ یہ ہوسکتا ہے کہ کچھ لوگوں کو اکوسکیپ کے بریکین سیمینار میں بھیجا جائے۔ تاہم ، یہ ظاہر نہیں ہوتا ہے کہ گیری جلد ہی کسی بھی وقت یہ کام کر رہا ہوگا۔ وہ اور اس کا بیٹا بات نہیں کررہے ہیں۔ میں

سائڈبار: کیا آپ توڑنے کے لئے ٹریک پر ہیں؟

اکاواسکیپ کے بریکین تجزیہ کے لئے نقطہ نظر کے پیچھے اصول خود اتنے ہی پرانے ہیں جن کا حساب کتاب خود ہے۔ نیا کیا ہے جس طرح ایکواسکیپ نے اپنے فارمولے کو تعلیم ، مواصلات اور مارکیٹنگ کے آلے کے طور پر استعمال کیا ہے۔ فارمولے کی سادگی میں راز پوشیدہ ہے۔ مقررہ مدت کے لئے اپنے بریکین پوائنٹ کا حساب لگانے کے ل To ، آپ کو صرف دو نمبرز ، آپ کے اوور ہیڈ اخراجات اور مجموعی مارجن کی ضرورت ہوگی۔

مدت کے لئے آپ کی کل فروخت کے ساتھ شروع کریں. اس کے بعد اپنے فروخت کردہ سامان (COGS) - یا خدمت کے کاروبار میں ، آپ کی فروخت کی لاگت کا حساب لگائیں - آپ کے تمام براہ راست اخراجات ، یعنی ، آپ جو بیچ چکے ہیں اسے حاصل کرنے یا پیدا کرنے میں براہ راست لاگت شامل کرتے ہوئے۔ آپ فروخت سے COGS کو گھٹاتے ہوئے اپنا مجموعی منافع حاصل کرتے ہیں۔ اس تعداد کو فروخت کی فیصد کے طور پر ظاہر کریں اور آپ کو اپنا مجموعی مارجن مل گیا۔

آپ دوسرے تمام اخراجات ، بالواسطہ یا مقررہ اخراجات (کرایہ ، افادیت ، انشورنس ، انتظامی تنخواہوں اور فوائد اور اسی طرح) کو شامل کرکے اپنے اوور ہیڈ کا حساب لگاتے ہیں۔

2003 میں ایکواسکیپ کے تعمیراتی ڈویژن سے متوقع تعداد کا استعمال کرتے ہوئے ایک مثال یہ ہے۔

تعریف کے مطابق ، بریکین وہ مقام ہے جس پر کل محصولات کل لاگت کے برابر ہیں۔ ایک اور راستہ بنائیں ، آپ کا مجموعی منافع بریکین پوائنٹ پر آپ کے ہیڈ کے برابر ہوجائے گا: بریکین گروس منافع = اوور ہیڈ

لیکن یاد رکھیں ، مجموعی مارجن فروخت کے حساب سے تقسیم شدہ مجموعی منافع ہے۔ اس کا مطلب ہے کہ مجموعی منافع مجموعی مارجن کے ذریعہ فروخت کے برابر ہے۔ لہذا ، بریکین پوائنٹ پر: بریکین سیلز x گراس مارجن = اوور ہیڈ

آپ کو فروخت کرنے کی کتنی رقم معلوم کرنے کے ل. ، اپنے اوور ہیڈ کو ایک مقررہ مدت کے لئے مجموعی مارجن سے تقسیم کریں۔ بریکین سیلز = اوور ہیڈ / گراس مارجن

یہ بریکین کا بنیادی فارمولا ہے ، اور اس میں آپ کو بہت ساری چیزیں مل سکتی ہیں۔ ہم کہتے ہیں کہ آپ ایک ایسا ٹرک خریدنا چاہتے ہیں جس پر آپ کو ماہانہ finance 500 ، اور ایندھن اور انشورنس کے لئے ہر مہینہ cost 250 کی لاگت آئے گی (فرض کریں کہ یہ صرف نئے اخراجات ہیں)۔ ایک سال میں ، آپ ،000 6،000 کی ادائیگی کریں گے ، اور آپ کے پاس نئے اوور ہیڈ اخراجات میں سالانہ $ 9،000 کے لئے fuel 3،000 کا ایندھن اور انشورنس لاگت آئے گی۔ ان اخراجات کو پورا کرنے کے ل you آپ کو کتنی اضافی فروخت کی ضرورت ہے؟ آپ ross 9،000 کو اپنے مجموعی مارجن سے تقسیم کرتے ہیں ، 40٪ کہتے ہیں ، اور آپ کو معلوم ہوتا ہے کہ آپ سالانہ، 22،500 کی فروخت میں اضافے کے ساتھ سرمایہ کاری کو بھی توڑ دیں گے۔

اس کے بعد آپ اپنے آپ سے پوچھ سکتے ہیں ، 'کیا یہ ٹرک مجھے سالانہ فروخت میں، 22،500 مزید حاصل کرنے کی اجازت دے گا جس کی خریداری کے لئے مجھے خرچ کرنے کا جواز پیش کرنے کی ضرورت ہوگی؟' اگر تجزیہ ایک قدم آگے بڑھاتے ہیں تو اس سوال کا جواب دینا اکثر آسان ہوتا ہے۔ کہتے ہیں کہ آپ کی اوسط فروخت ،000 6،000 ہے - ایک تالاب کی قیمت کے بارے میں۔ اس صورت میں ، آپ کو توڑنے کے ل additional اضافی فروخت میں 3.75 تالاب (، 22،500 / ،000 6،000 = 3.75) کے برابر کی ضرورت ہوگی۔ لہذا آپ پوچھ سکتے ہیں ، 'کیا اس ٹرک سے میرے لئے اس سال 3.75 مزید تالاب بنانا ممکن ہوگا؟'

آپ یہ معلوم کرنے کے لئے بھی فارمولا استعمال کرسکتے ہیں کہ ایک مقررہ مدت میں بھی آپ کو ٹوٹنے میں کتنا وقت لگے گا۔ فرض کریں کہ آپ کا سالانہ اوورہیڈ 0 240،000 ہے ، اور آپ کا مجموعی مارجن 40٪ ہے۔ جب آپ فروخت میں ،000 600،000 ($ 240،000 / 0.4 = ،000 600،000) ماریں گے تب بھی آپ ٹوٹ جائیں گے۔ اب فرض کریں کہ ، اوسطا ، آپ فروخت میں ایک ہفتہ ،000 20،000 کرتے ہیں۔ اس شرح پر ، آپ 30 ہفتوں میں ،000 600،000 کو ماریں گے۔ جب آپ وہاں پہنچ جاتے ہیں تو ، آپ نے سال کے لئے اپنے اوپر کے تمام اخراجات کو پورا کرلیا ہوگا۔ سال کے بقیہ 22 ہفتوں میں ، آپ کو 40 فیصد کا آپریٹنگ منافع ہوگا۔ فروخت کے ہر $ 1 پر۔

لیکن کیا ہوگا اگر آپ اپنی ہفتہ وار فروخت کو ،000 25،000 تک بڑھا سکتے ہیں؟ آپ کا بریکین پوائنٹ 30 ہفتوں سے 24 ہفتوں تک کم ہوجائے گا ، اور آپ 40 اور سینٹ کما رہے ہوں گے۔ ڈالر پر چھ ہفتے طویل یا کیا ہوگا اگر آپ اپنے مجموعی مارجن کو 44٪ تک بڑھا سکتے ہو؟ پھر آپ کو توڑنے کے لئے فروخت میں صرف 5 545،455 ($ 600،000 کے بجائے) کی ضرورت ہوگی۔

بو برلنگھم (COM) bo.burlingham@inc.com ) ایک انکارپوریٹڈ ایڈیٹر بڑے۔