یہ مناظر کی ایک کلاسک جوڑی ہے۔ لیونارڈو ڈی کیپریو ، سابق اسٹاک بروکر اردن بیلفورٹ میں کھیل رہے ہیں ٹی وال اسٹریٹ کا وہ ولف ، اپنی جیب سے ایک قلم نکالتا ہے اور فروخت کے اعلی ایگزیکٹوز کو چیلنج کرتا ہے کہ وہ اس قلم کو فروخت کرے۔
یہ کسی بھی فروخت پیشہ ور افراد کے لئے ایک حقیقی چیلنج کی طرح لگتا ہے ، اس قسم کا سوال جو ان لوگوں سے حقیقی سیلپرسن کو الگ کرسکتا ہے جو کبھی بھی اپنے اہداف کو نشانہ نہیں بناتے۔ اس میں کوئی تعجب کی بات نہیں ہے کہ یہ ایک ایسی تکنیک ہے جس کی نقل ملک بھر کے عملے کی خدمات حاصل کرکے حاصل کی گئی ہے۔ جب انٹرویو انٹرویو کے ایک سخت سوال کو کیوں سوچنے کی کوشش کریں جب مارٹن سکورسیس نے ابھی آپ کے حوالے کیا ہے؟
یہ ابھی بھی ایک اچھا سوال ہے ، اس لئے نہیں کہ یہ سخت ہے بلکہ اس لئے کہ یہ آسان ہے ، اور اگر آپ کے متوقع ملازم کو اس کا جواب معلوم نہیں ہے تو پھر وہ شاید بیچنے کی بنیادی باتوں کو نہیں جانتا ہے۔
یہ ایک آسان چال پر اتر آتا ہے۔
آپ کو خریدار کو جاننا ہوگا۔
بیلفورٹ ، جو اب ایک حوصلہ افزائی اسپیکر ہیں ، نے خود اس کی وضاحت کی ہے۔ اگر آپ قلم بیچنا چاہتے ہیں تو ، آپ خریدار سے سوالات پوچھتے ہیں۔ آپ اس سے پوچھتے ہیں کہ وہ کب سے قلم ڈھونڈ رہا ہے ، اسے قلم کیوں چاہئے ، قلم کا مالک ہونا اس کا کیا مطلب ہے۔ اگر ممکنہ کرایہ پر قلم کے یو ایس پیز کی تلاش کے بجائے سوالات پوچھنا شروع ہوجائیں تو ، آپ کو یقین ہوسکتا ہے کہ وہ جانتی ہے کہ وہ کیا کر رہی ہے۔
یہ کوئی نئی چال نہیں ہے۔ میں نے پہلے سیلز اسپیکر کو دیکھا تھا زیگ زیگلر تھا ، اور کسی کو بھی اس کی نسبت فروخت اور کامیابی کے بارے میں زیادہ نہیں معلوم تھا۔ زگلر کے بارے میں ایک کہانی ہے جس کا انٹرویو جانی کارسن نے کیا ہے:
کارسن ڈیسک پر ایش ٹرے کی طرف اشارہ کرتے ہوئے کہتے ہیں: 'ان کا کہنا ہے کہ آپ دنیا کے سب سے بڑے سیلز مین ہیں۔ تو مجھے یہ اشٹری بیچ دے۔ '
زیگلر ایک سیکنڈ کے لئے سوچتا ہے اور جواب دیتا ہے: 'اس سے پہلے کہ میں یہ کروں ، مجھے یہ جاننا ہوگا کہ آپ کو ایش ٹرے کیوں چاہئے؟'
کارسن ایش ٹرے کی طرف دیکھتا ہے۔ 'مجھے لگتا ہے کہ یہ اچھی طرح سے تیار ہے ، یہ بہت اچھی لگتی ہے ، اور یہ ایک اچھی ایش ٹرے ہے۔'
'ٹھیک ہے ،' زیگلر کہتے ہیں ، 'لیکن آپ کو مجھے یہ بتانا ہوگا کہ آپ کے خیال میں یہ آپ کے ل worth کیا ہے؟'
کارسن کا کہنا ہے کہ 'میں نہیں جانتا'۔ 'میرا اندازہ ہے کہ 20 پونڈ بالکل ٹھیک ہوں گے۔'
زیگلر مسکرایا۔ 'بیچا ،' وہ کہتا ہے۔
عملی طور پر ، پچیں شاذ و نادر ہی آسانی سے چلتی ہیں ، اور جب آپ بیچ رہے ہو تو آپ کو تھوڑا سا مزید کام کرنے کی ضرورت ہوگی۔
لہذا خریدار کو جاننے کے ل enough کافی سوالات پوچھنے کے بعد اگلا قدم ایک جذباتی لگاؤ کی تعمیر ہے۔ آپ یہ کہانی کے ساتھ کرسکتے ہیں۔
آپ شاید اس بات کی نشاندہی کریں کہ جب صدور معاہدوں پر دستخط کرتے ہیں تو ، وہ ہر دستخط کے لئے الگ قلم استعمال کرتے ہیں اور وہ ان لوگوں میں سے کسی ایک کو قلم دیتے ہیں جس نے اس معاہدے کو انجام دینے میں مدد کی۔ قلم ایک یادگار بن جاتا ہے۔ یہ انھیں ایک تاریخی لمحے کی یاد دلاتا ہے۔
انٹرویو لینے والے کو انٹرویو لینے والے کو قلم کے ساتھ بیچنے والے قلم کا بھی یہی حال ہے۔ یہ صرف ایک قلم نہیں ہے۔ یہ وہ قلم ہے جس کا انٹرویو لینے والا اپنے آخری معاہدے پر دستخط کرنے اور اپنا کاروبار بنانے کے لئے استعمال کرتا تھا۔ قلم سستا ہے ، لیکن یادیں ... وہ سودے کے لئے دستیاب ہیں۔
اس سے کوئی فرق نہیں پڑتا ہے کہ آپ کیا بیچ رہے ہیں۔ آپ کو خریدار کو جاننا ہوگا ، اور آپ کو اسے ایک کہانی دینا پڑے گی جو مصنوعات سے جذباتی لگاؤ پیدا کرے۔ یہ کوئی بڑی چال نہیں ہے ، اور آج کے سیلز چینلز نے اس چیلنج کو پورا کرنا پہلے سے کہیں زیادہ آسان بنا دیا ہے ... یہاں تک کہ جب آپ سبھی فروخت کر رہے ہو وہ ایک بال قلم ہے۔
