جب فروخت کی بات آتی ہے تو ، کچھ مخصوص گراہک موجود ہوتے ہیں جو معاہدے کو بند کرنے میں تاخیر کرنے میں جو بھی کام کریں گے وہ کریں گے۔ یہ کافی عجیب ہے۔ شروع میں ، وہ آپ کی کمپنی سے محبت کرتے ہیں اور زبانی وابستگی دیتے ہیں۔ آپ کے پاس کچھ اور ملاقاتیں ہیں اور وہ شروع کرنے کے لئے تیار ہیں۔ اچانک آپ اپنے آپ کو ان کے دفتر میں پائے جاتے ہیں جو واپس مربع کی طرف جاتے ہیں۔ 'کیا ہم پھر قیمت کے بارے میں بات کر سکتے ہیں؟' 'مجھے اب بھی یہ سمجھ نہیں آرہی ہے۔' 'مجھے اپنی خصوصیات کے بارے میں مزید بتائیں۔'
اس سے نہ صرف آپ پاگل ہوجائیں گے بلکہ یہ آپ کا وقت ضائع کردے گا۔ سمجھو کہ میں یہ نہیں کہہ رہا ہوں کہ آپ کو اپنے صارف کے سوالوں کے جواب نہیں دینا چاہئے۔ میرا کہنا یہ ہے کہ کچھ خریدار آپ سے ایسے سوالات پوچھیں گے جن کے جواب میں وہ فیصلہ جاننے کے لئے جواب جانتے ہیں۔ یہ تب ہے جب آپ کو اپنی عام فروخت کی حکمت عملی سے دور ہونے کی ضرورت ہے۔
معیاری پروٹوکول یہ ہے کہ صارف کے درد کے نقطہ کو تلاش کریں ، حل کو نکالا جا. اور قریب ہو۔ اگرچہ یہ کارگر ثابت ہوسکتا ہے ، لیکن زوال میں سے ایک یہ ہے کہ آپ ضرورت مند ظاہر ہوسکتے ہیں۔ اس سے خریدار کو ساری طاقت ملتی ہے ، اس کا فیصلہ کرنے سے اس کھیل کو کھیل کیسے کھیلا جاتا ہے۔ وہ جب تک چاہتا ہے لے سکتا ہے ، اپنا وقت استعمال کرے ، اور اس نے شاٹس کو فون کیا۔ جب ٹھیک خریدار آپ کو ادائیگی کر رہا ہو تو یہ ٹھیک ہوسکتا ہے ، لیکن آپ ابھی وہاں نہیں ہیں۔ اس کھیل میں ، آپ جتنا زیادہ مایوس نظر آتے ہیں اتنا ہی طاقت جو آپ دیتے ہیں۔
مجھے فروخت کی ایک میٹنگ یاد ہے جہاں گاہک کے پاس ہر عذر تھا کہ وہ دستخط کرنے کے لئے تیار کیوں نہیں تھے۔ 'مجھے اسے جذب کرنے کے لئے ابھی بھی وقت درکار ہے۔' 'میں کسی بڑی چیز میں جلدی نہیں کرنا چاہتا۔' 'ہمارے انجام کو پہنچانے کے لئے کوئی جلدی نہیں ہے۔' اور پھر اس نے مجھ سے ان سوالات کو مارنا شروع کیا جو ہم اپنی پہلی میٹنگ میں ہی ختم ہوگئے تھے۔ اس سے گزرتے ہوئے ، میں نے فیصلہ کیا کہ کاروبار سے محروم رہنا ہی بہتر ہے کہ اس اذیت سے گزر کر اپنی زندگی کے لمحات ضائع کردیں۔ میرے پاس کافی تھا۔ تو ، کہیں بھی میں نے مؤکل کو مداخلت نہیں کی اور کچھ تکنیکوں کا استعمال کرتے ہوئے معاہدہ بند کردیا جو اس کے برعکس ہیں جو آپ کو فروخت میں سکھاتے ہیں۔
جب صحیح استعمال کیا جاتا ہے تو ، وہ میرے لئے کام کرتے رہتے ہیں۔ اگلی بار جب آپ بھی ایسی ہی حالت میں ہو تو ، ان تجاویز کا استعمال کرکے معاہدے کو بند کردیں جو ساتھ ہی گھسیٹ رہے ہیں۔
1. میں نے اجلاس کے اختتامی وقت کو مقرر کیا
سب سے پہلے ، میں نے خریدار کو روک دیا میں نے اسے بتایا کہ مجھ پر جانے کے لئے سیلز کی متعدد میٹنگیں ہوئیں اور ہمیں چیزوں کو سمیٹنے کی شروعات کرنی پڑی۔ یہ وہ نہیں ہے جو روایتی فروخت میں آپ کو پڑھاتے ہیں۔
زیادہ تر حکمت عملیوں نے رشتے میں لگائے گئے وقت پر دھیان دیا ہے۔ جتنا زیادہ وقت آپ خریدار کے ساتھ گزارتے ہو ، اس معاہدے کو بند کرنے کے امکانات اتنے ہی زیادہ ہوجاتے ہیں۔ اگرچہ یہ نظریہ میں معنی رکھتا ہے ، ان صارفین کے لئے جو زیادہ وقت روکنے کی کوشش کر رہے ہیں کامیابی کا مطلب نہیں ہے۔ اس کے بجائے ، آپ چاہتے ہیں کہ مؤکل کو معلوم ہو کہ آپ دوسرے خریداروں سے بات کر رہے ہیں اور آپ کا وقت قیمتی ہے۔ جب میں نے کہا کہ ہمیں قریب آنے کی ضرورت ہے لہذا میں اپنے اگلے خریدار سے بات کرسکتا ہوں تو ، میٹنگ میں ایک تبدیلی واقع ہوئی۔ اچانک ، میں وقت کا حکم دے رہا تھا نہ کہ صارف۔ اس سے خریدار دنگ رہ گیا ، اور وہ اب زیادہ فوکس اور تھوڑا سا تناؤ کا شکار ہوگیا۔
2. میں آس پاس کے سوالات کو پلٹ گیا
جب میں رخصت ہونے کے لئے اٹھ رہا ہوں تو خریدار تھوڑا سا پھڑک اٹھا لیکن مجھ سے مزید سوالات کرنے کی کوشش کرتا رہا کہ ہم ختم ہوجاتے۔ وہ اب بھی چاہتا تھا کہ میں اسے بیچنے کی کوشش کرتا رہوں ، تاکہ وہ اوپر کا ہاتھ تھام سکے۔ اس بار اگرچہ ، میں تیار تھا۔
جیسے ہی اس نے اپنا اگلا سوال شروع کرنا شروع کیا ، میں نے پھر مداخلت کی۔ 'میں آپ اور آپ کی کمپنی کے بارے میں مزید معلومات حاصل کرنے کے لئے آخری چند منٹ ایک ساتھ گزارنا چاہتا ہوں۔' اب میں نے یقینی طور پر اس کی توجہ حاصل کی تھی. 'آپ نے دیکھا کہ ہم انتخاب کرنے کی کوشش کر رہے ہیں جس پر ہم کسٹمر کے ساتھ کام کرتے ہیں ، اور میں صرف یہ یقینی بنانا چاہتا ہوں کہ آپ اچھے فٹ ہیں۔' اس کے بعد ، میں نے سوالات پوچھنا شروع کردیئے کہ وہ ہمارے لئے اچھ usے کیوں ہوں گے۔ میرے سر میں ، میں سوچ رہا تھا کہ اس سے مجھے معاہدہ کرنا پڑے گا۔ حقیقت میں ، میں نے مؤکل کو مکمل طور پر مجھ سے رویوں میں بدلتے ہوئے پایا۔ یہ ایسا ہی تھا جیسے وہ نوکری کے لئے درخواست دے رہا تھا ، اور اب وہ اپنی کمپنی کو مجھ سے کھڑا کررہا ہے۔ اب جب وہ میرا مؤکل بننے میں راضی ہو گیا ، تب وہ اس میں بدل گیا اگر وہ میرا مؤکل بن سکتا ہے۔ اس سے تعزیتی سوالات ختم ہوگئے ، اور اب اس موقع کو مضبوطی سے ختم کرنے کا موقع ملا۔
I. میں نے یہ کہتے ہوئے دباؤ ڈالا کہ کوئی دباؤ نہیں ہے
اپنے سوالات کے اختتام پر ، میں رخصت ہونے کے لئے اٹھ کھڑا ہوا لیکن اس کے لئے ایک اور بیان دینا تھا۔ 'سنو ، مجھے لگتا ہے کہ ہم ایک دوسرے کے ل for بہترین فٹ ہوجائیں گے ، لیکن اگر ہماری اقدار برابر نہیں ہوسکتی ہیں تو شاید شراکت کا یہ اچھا وقت نہیں ہے۔' خریدار دنگ رہ گیا۔ ایک منٹ کے بعد ، وہ انعام ہونے سے لے کر اب مجھ پر کوئ طاقت نہیں رکھتا تھا۔ میرے دل میں ، میں واقعتا this اس شخص کا کاروبار چاہتا تھا ، لیکن میں جانتا ہوں کہ اس قسم کے کسٹمر کے ساتھ مجھے وہاں سے چلنا پڑتا ہے۔ میں نے یہ کہنے کے بعد ، مؤکل نے میری طرف دیکھا اور کہا ، 'نہیں نہیں مجھے نہیں لگتا کہ ہماری کمپنیاں اچھ aے ہوں گی۔' میں نے جواب دیا 'ٹھیک ہے ، مجھے دستخط شدہ معاہدہ پر گولی مار دیں اور میں اپنی ٹیم کے ساتھ اس پر بات کروں گا۔'
جب آپ کے پاس ایسے گاہک موجود ہیں جو آپ کے ساتھ جا رہے ہیں تو ، آپ کو انہیں یہ ظاہر کرنے کی ضرورت ہے کہ آپ کو وہاں سے چلنے میں کوئی پریشانی نہیں ہے۔ ایک وقت ہے جہاں آپ کو معاہدہ کرنے کے ل strong مضبوط کھڑا ہونا پڑے گا۔ جب آپ کا صارف جانتا ہے کہ آپ اس کے کاروبار کے بغیر بھی رہ سکتے ہیں تو ، اس سے ماحول آپ کے حق میں بدل جائے گا۔ آپ کے لئے سب سے پہلے کوشش کرنے کے ل sc یہ ڈراونا بننے والا ہے ، لیکن اگر اس کا صحیح استعمال کیا جائے تو یہ آپ کو ضدی گاہکوں کو بند کرنے میں مددگار ثابت ہوگا۔
جب میں نے اس گاہک کے ساتھ کوشش کی تو مجھے پوری طرح سے خوف تھا کہ آگے کیا ہوگا۔ اگلی صبح میں نے اپنے ای میل کی جانچ کی ، صرف گاہک سے دستخط شدہ معاہدہ اور اپنے دستخط حاصل کرنے کی تاکیدی تلاش کرنے کے لئے۔ ایسا لگتا ہے جیسے میزیں بدل گئی ہیں۔
